第九章 談判桌上的交際：會交際才能穩操勝券3
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第九章 談判桌上的交際：會交際才能穩操勝券3
日本某航空公司和美國一家公司談判。談判從早8點開始，美國人完全控制了局面，他們利用手中充足的資料向日本人展開巨集大的攻勢。他們透過螢幕向日本人詳細地介紹、演示各式圖表和計算機結果。而日本人只是靜靜地坐在那裡，一言不發。兩個半小時之後，美國人關掉放映機，扭亮電燈，滿懷信心地詢問日方代表的意見。
一位日方代表面帶微笑，彬彬有禮地答道：“我們不明白。”
“不明白?什麼地方不明白?”
另一位代表回答：“都不明白。”
美國人再也沉不住氣了：“從哪裡開始不明白?”
第三位代表慢條斯理地說：“從你將會議室的燈關了之後開始。”
美國人傻了眼：“你們要怎麼辦?”
三個日本商人異口同聲說：“請你再說一遍。”
美方代表徹底洩了氣。他們再也沒有勇氣和興致重複那兩個半小時的緊張、複雜的場面。他們只得放低要求，不計代價，只求達成協議。
美方代表是有備而來的，日方代表如果和他們正面交談，肯定很難佔到便宜，日方代表索性收斂鋒芒，宣稱自己什麼也不懂，反倒打亂了對方的陣腳，獲得了成功。
在談判中，我們有時會遇到強勁的攻擊型的對手，他們咄咄逼人，氣勢洶洶。對這種人，採用“裝傻”示弱的方法，往往能收到很好的效果。
一般說來，攻擊型的人都認定對方會激烈抵抗自己的攻擊，所以，一旦對方不加反駁，反而坦白承認自己的錯處時，這就會狠狠地挫敗攻擊者的氣勢，令他不知如何是好。
3.抓住沉默時機
大發明家愛迪生髮明瞭發報機之後，很多公司要來購買他的發明專利。因為愛迪生對發報機的市場前景以及整個的市場行情知道得不多，所以並不知道該賣多少錢。愛迪生的妻子告訴他，一定要2萬元才能賣。愛迪生覺得這個價錢實在是有點高，猶豫不決。在與一家工廠談判時，對方一再催促他說出價錢，但他不好意思說出2萬元的數目，所以一直沉默不語。最後，廠方經理忍不住了，對愛迪生說：“給你10萬元賣不賣?”愛迪生驚訝地說不出話來，愉快地成交。
如何打破談判僵局
談判雙方都是根據某些需要為前提的，都希望談判結果對自己有利，常常雙方處於對峙局面。一旦出現這種情況，談判者必須靈活以對，找出突破點。打破僵局的方式有許多種，從語言角度來說，轉換一下話題，調節一下緊張氣氛是有效的手段。
這種轉移話題打破僵局的方法若運用得當，常常使談判繞了一個圈子，多走了一些彎路之後又成功地到達了終點，達成雙方都能接受的協議。
北方某玻璃廠與美國e玻璃公司談判引進裝置事宜。在全套引進還是部分引進這個議題上僵住了，雙方代表各執一詞，相持不下。北方某玻璃廠首席代表為談判達成預定的目標，決定打破這個僵局。他略經思索後，笑了笑，換了一種輕鬆的語氣，避開爭執點，轉而說：“你們e公司的技術、裝置和工程師都是世界一流的。你們投進裝置，我們雙方技術合作，幫我們把廠辦好，一定要用最好的東西，因此，我們一定能夠成為全國第一。這不但對我們有利，而且對你們也有利!”
e公司的首席代表是位高階工程師，他聽到這番話自然很感興趣。氣氛頓時變得活躍起來了，但這只是北方某玻璃廠首席代表欲達成目的第一步，更重要的還在後頭。於是，他乘勢話鋒一轉，接著說：“我們廠的外匯的確很有限，不能買太多的裝置，所以國內能生產的就不打算進口了。你們也知道，法國、日本和比利時目前都與我們有技術合作，如果你們不盡快和我們達成協議，不投入最先進的裝置、技術，那麼你們就要失掉中國的廣大市場，人家也會笑話你們e公司失去良好商機。”
僵局立刻得到了緩解，最後雙方終於達成協議。北方玻璃廠省下了一大筆錢，而e公司也因幫助該廠成了全國同業中產值最高、耗能最低的企業而名聲大噪，贏得了很高的聲譽。轉移話題雖然有一定難度，但需要掌握語言技巧。話題轉移得不好，有時雖然能暫時緩和一下緊張的氣氛，但對於大局並沒有什麼益處。話題轉移得巧妙，不僅能活躍調節氣氛，還能為談判去除障礙，鋪平道路。
轉移的話題必須視具體情況和物件因地制宜，就近轉移，不能不著邊際，隨心所欲，風馬牛不相及。
轉移的話題主旨也不能變，雖然不涉及正題，但必須與正題有關，不管繞多少圈子，牛鼻子始終不能放，做到“形散神不散”。
轉移後的話題展開要循序漸進、環環相扣、符合邏輯、自然而然地向正題靠攏，在不知不覺中使彼此相左的意見逐漸達成交集。話題轉移要想獲得預期效果，就要在語言表達上下功夫，真正做到剛柔相濟。
談判時妙用激將法
《三國演義》第四十三、四十四回中敘述了諸葛亮孤身去江東談判，以實施聯吳抗曹的戰略，用激將法接連說服孫權、周瑜的精彩情節，真可謂是膾炙人口，婦孺皆知。
諸葛亮先後與孫權、周瑜談判，他大談曹操兵力強大，善於用兵，天下無人能敵，極力勸他們投降曹操，以保全妻子富貴。他甚至建議周瑜把江東美女孫權之嫂大喬和周瑜之妻小喬送給曹操，以求苟活。在孫權、周瑜看來，這分明是奚落他們膽小、無能，不能抵抗曹操。他們哪堪忍受這樣的侮辱，於是，他們下定決心，聯合劉備抗擊曹操。諸葛亮可謂是運用激將法的能手。
人的行為，不僅受理智的支配，也受感情的驅使，激將就是要用話使別人放棄理智，憑一時感情衝動去行事。所以，激將最適合在那些經驗較少，容易感情用事的物件身上使用。
在商務談判中，運用激將法取得談判成功的例子是很多的。
某橡膠廠(甲方)進口了一整套價值200萬元現代化膠鞋生產裝置，由於原料與技術力量跟不上，擱置了4年無法使用。
後來，新任廠長決定將這套生產裝置轉賣給另一家橡膠廠(乙方)。正式談判前，甲方瞭解到乙方兩個重要情況：
(1)該廠經濟實力雄厚，但基本上都投入了再生產，要馬上騰挪200萬元添置裝置，困難很大；
(2)該廠廠長年輕好勝，幾乎在任何情況下都不甘示弱，甚至經常以拿破崙自詡。對內情有所瞭解後，甲方廠長決定親自與乙方廠長進行談判。
甲方廠長：“昨天在貴廠轉了一整天，詳細瞭解了貴廠的生產情況。你們的管理水平確實令人信服。你年輕有為，能力非凡，真讓我欽佩。”
乙方廠長：“哪裡哪裡，老兄過獎了!我年輕無知，懇切希望得到老兄的指教!”
甲方廠長：“我向來不會奉承人，實事求是嘛。貴廠今天辦得好，我就說好；明天辦得不好，我就會說不好。”
乙方廠長：“老兄對我廠的裝置印象如何?不是說打算把你們進口的那套現代化膠鞋生產裝置賣給我們嗎?”
甲方廠長：“貴廠現有生產裝置，在國內看，是可以的，至少三五年內不會有什麼大的問題。關於轉賣裝置之事，只是有兩個疑問：第一，我懷疑貴廠真有經濟實力購買這樣的裝置；第二，我懷疑貴廠有或者說能招聘到管理、操作這套裝置的技術力量。”
乙方廠長聽到這些，覺得受到了甲方廠長的輕視，十分不悅。於是，他用炫耀的口氣向甲方廠長介紹了本廠的經濟實力和技術力量，表明本廠有能力購進並操作管理這套價值200萬元的裝置。
經過一番周旋，甲方成功地將閒置了4年的裝置轉賣給了乙方。
運用激將法一定要因人而異，要摸透對方的性格脾氣、思想感情和心理。激將法不宜用在性格內向、謹小慎微的人身上。因為這些人會把那些富於刺激性的語言視作奚落和嘲諷，因而消極悲觀，喪失信心，甚至產生怨恨心理。對那些老謀深算，富於理智的“明白人”，也不宜使用這一方法，因為他們根本不會就範。