第九章 談判桌上的交際：會交際才能穩操勝券2
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第九章 談判桌上的交際：會交際才能穩操勝券2
如何在談判中多獲得對方的真實想法，關鍵在於你自己把握。很多經理在訪問之前，就計劃好這樣的時間安排：利用2分鐘介紹自己的公司，然後給客戶留出20分鐘來談論他們自己。
這樣的比例雖然顯得嚴重失調，但卻沒有發現客戶對這種安排表示不滿的。這是李森生從實戰中總結出的經驗。
李森生在米蘭市國際商廈住下的第二天，德蒙公司的請柬就由總經理的女祕書送來了，邀請李森生下午在隨意一個時間做一次專訪。李森生租了一輛桑塔納出發了，他把目的地告訴司機後，就安詳地合上雙目，腦海浮想著迎接他的將是一場什麼樣的談判。
出乎他想象的是拜訪一開始就非常僵持。好幾個與會者宣佈自己只能呆一會兒，20分鐘以後有別的約會，不湊巧會議室的錄影機又無法放映展示冰箱生產線的錄影帶，更糟糕的是連這臺錄影機的管理者都找不到。
李森生迅速掃視了全場，然後站起來告辭。“這樣不對頭，”他說道，“我坐了14個小時的飛機，從中國上海來見你們，所以我不願意這樣慌里慌張地草率從事，那樣做實際上是在浪費我的時間，同樣也浪費你們的時間。”
“你並不是在浪費時間，”一位小姐說話了，她介紹自己是銷售經理，“這兒我可以做決定。”這是一個令人高興的訊息。得知這個情況後，那位經理建議另開一個小型會議，結果很快得到成功。
在這次會談中，李森生一開始受到冷落的待遇，但他注意抓住某些細節，直接告訴對方自己很失望，這時候站出來道歉的人，就是真正的決策人。
經過白天時間的會談後，李森生決定晚上好好休息一下。因為他明白，再用整個晚上的時間來討論，重新計劃或重新估計，談判者便會變得不講理、沮喪而且容易犯錯誤；同時也會使他們非常生氣。
討價還價是談判中主要的也是最艱苦的工作。大腦清晰是對工作的保證。人們忍受壓力的能力是不同的，經過長時間工作後的緊張，再加上緊湊的議程及陌生的環境，這些不利的情況，對於談判者都是一種考驗。
李森生也明白，作為談判小組的中方上司，應該儘量使談判在正常的工作時間內進行，應該保證談判者有充足的睡眠和良好的飲食條件。假如需要經過一段遙遠的旅程，那麼他們的妻子便應該能夠隨他們旅行，所需的費用也應該由公司負擔；不要心疼出差費和一流旅館的住宿費，這些都只是小錢，卻對談判的成敗起著關鍵的作用。因此李森生的愛人麗麗也來了。
晚上，他倆睡在舒適的**，放著旋律優美的世界名曲，讓美妙的音樂圍繞著他們。除了加強休息和精神放鬆外，李森生還注重內在素質的培養。在這一點上，他不斷加強心理
素質的修養，對人對事始終保持一種樂觀心態，多參加社會活動，不斷實踐總結，這樣，在談判過程中，你就能迅速適應環境，增強信心，強化心理抗壓能力，在談判中取得成功。
李森生說：“一個人內在素質如何，自身水平的高低，是影響談判的直接原因。要想獲得談判成功，除了需要一些技巧和方法外，還必須靠自己的積極努力，不斷提高自己的內在素質，才會在大大小小的談判中處變不驚，從容應對。”
自控與應變能力是對談判者在談判活動中的情緒控制與調節而言的。一個談判者在談判過程中會經常遇到煩惱或令人不愉快的事。若是一個脾氣暴躁的人，很可能驟然爆發怒氣而破壞寧靜的心情；若是一個多愁善感的人，則可能鬱鬱寡歡，這都對談判不利。一個成功的談判者必須要有極強的自控與應變能力，才能保持良好的情緒。
沉默有助談判成功
1.此時無聲勝有聲
恰到好處的沉默能收到“此時無聲勝有聲”的效果。沉默的內涵非常巨大，實際上它往往用無聲的語言表達出強烈的感情。沉默既可以是無言的讚許，也可以是無聲的抗議；既可以是欣然預設，也可以是保留觀點；既可以是威嚴的震懾，也可以是心虛的流露；既可以是毫無主見、附和眾議的表示，也可以是決心已定、不達目的決不罷休的標誌。當然，在一定的語境中，沉默的語義是明確的，就像音樂的休止符一樣，它不僅是聲音的空白，更是內容的延伸與昇華，是對有聲語的補充。
有位著名的談判專家一次替他的鄰居與保險公司交涉賠償事宜。理賠員先發表了意見：“先生，我知道你是談判專家，一向都是針對鉅額款項談判，恐怕我無法承受你的要價，我們公司若是隻出100美元的賠償金，你覺得如何?”
專家表情嚴肅地沉默著。根據以往經驗，不論對方提出的條件如何，都應表示出不滿意，此時，沉默就派上用場。因為當時對方提出第一個條件後，總是暗示著可以提出第二個、第三個……
理賠員漸漸沉不住氣了：“抱歉，請勿介意我剛才的提議，再加一些，200美元如何?”長時間的沉默過後，談判專家開腔了：“抱歉，無法接受。”
理賠員繼續說：“好吧，那麼300美元如何?”
專家過了一會兒，才說道：“300美元?嗯……我不知道。”
理賠員顯得有點慌了，他說：“好吧，400美元。”
又是躊躇了好一陣子，談判專家才緩緩說道：“400美元?嗯……我不知道。”“就賠500美元吧!”
就這樣，談判專家只是重複著他良久的沉默，重複著他的痛苦表情，重複著說不厭的那句緩慢的話。最後，這件理賠案終於在950美元的條件下達成協議，而鄰居原本只希望要300美元!
談判是一項雙向的交涉活動，各方都在認真地捕捉對方的反應，以準備隨時調整自己原先的方案。此時，一方若干脆不表明自己的態度，只用良久的沉默和“不知道”這些可以從多角度去理解的無聲和有聲的語言，就可以使對方摸不清自己的底細而做出有利於己方的承諾。
上述談判中專家正是利用這一點，使得價錢一個勁兒自動往上漲。
在一定的語境中，沉默能迅速消除言語傳遞中的種種障礙，使聽者的注意力集中，就像樂隊指揮舉起指揮棒，喧鬧的會場立即安靜一樣，沉默使聽者的情緒得到無聲的感染。
談判中，適時沉默，往往能收到千言萬語所不能達到的效果，一切盡在不言中。在談判中運用沉默應當注意沉默時間的長短。沉默的長度能對聽者產生相當的影響，當行則行，當止則止，必須給予適當的控制。
“沒有一點聲音，沒有任何喝彩，只有那深沉的靜寂。”這就是沉默的最佳傳播效能。如果沉默的時間掌握得不恰當，只要稍微放長了那麼一點點，聽者就會從這稍長的瞬間覺醒過來，在**到來以前做好了心理準備，那就平淡無奇了。如果一味地沉默下去，也往往會失去主動權，形成事與願違的局面。
2.充愣裝傻
大多數人認為，一個優秀的談判家應該是一個風度翩翩、伶牙俐齒、反應敏捷和精明幹練的強者。其實，在實際的談判場合中，往往表面上弱勢的人，比如口才笨拙，個性樸鈍的人，反倒容易達到目標，在別人看來很明顯的缺陷反而轉變成了有利條件。
很多著名的談判專家都談到過和那些猶豫不決、固執一端的人打交道時所產生的挫折感。如果一個人聽不進另一個人的解說，就如同讓野獸去享受貴重祭品，讓飛鳥欣賞高的音樂。
的確，在一個根本聽不懂你在說什麼的人面前，再精闢的見解，再高深的理論，再高明的技巧，又能起什麼作用呢?沒有了對手，你還有什麼精神去衝鋒陷陣呢?
所以，在適當的時候，你可以收斂自己的鋒芒，向對方“示弱”，以消除對方的排斥感和敵對心理，鬆懈他的警惕性，助長他的同情心，使談判朝著有利於你的方向發展。你不妨常常把“對不起”、“我不太理解”、“你能再說一遍嗎?”或者“我全都指望你幫我了”之類的話掛在嘴邊。直到對方興致全無，一籌莫展，完全喪失毅力和耐心。