第九章 談判桌上的交際：會交際才能穩操勝券4
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第九章 談判桌上的交際：會交際才能穩操勝券4
運用激將法，還要掌握好火候，火候不足，語言不力，激發不起對方的情感波動；火候太過，會造成大的心理壓力，誘發出逆反心理，對方就會一味固守其本來的立場、觀點。
步步為營的談判策略
由於談判雙方是互惠互利的，如果需要作出讓步，必然要求雙方同時作出讓步。後者才是你的目的。稱職的談判者善於在作出讓步後向對方施加壓力，迫使對方也讓步。
那麼，如何才能更好地促使對方向你讓步呢?比較理想的方法是採取一種步步為營的蠶食策略。毫無疑問，你想要從對方手中得到的是一大塊好處，但你不可能一下子把它從對手那兒攫取過來。你必須做得不露聲色，想方設法把它從對方手中搞過來。意欲取其尺利，則每次謀其毫釐，一口一口，最後全部到手。這正如切香腸，假如你想得到一根香腸，而你的對手將他抓得很牢，這時你一定不要去搶奪。你先懇求他給你薄薄的一片，對此，香腸的主人不會在意，至少不會十分計較。第二天，你再求他給你薄薄的一片，第三天也如此。這樣，日復一日，一片接著一片，整根香腸就全歸你所有了。
為什麼蠶食策略能夠輕易得手呢?由於他每次要求的讓步幅度很小，對方在心理上很容易接受，在不經意間，對方就做出了讓步。即使經過多次讓步後仍未實現自己預定的計劃，但已經從這許多次讓步中得到了很大的實惠，甚至，這種促使對方讓步的方式往往能突破自己的預想，對方的讓步結果常常出人意料的好。
下面是買賣雙方的一段談話，從中我們可以更好地體會出蠶食策略的績效。
“您這種機器要價750元一臺，我們剛才看到同樣的機器標價為680元，您對此有什麼話說嗎?”
“如果您誠心想買的話，680元可以成交。”
“如果我是批次購買，總共購買35臺，難道你也要一視同仁嗎?”
“不會的，我們每臺給予60元的折扣。”
“我們現在資金較緊張，是不是可以先購20臺，3個月後再購15臺?”
賣主很是猶豫了一會兒，因為只購買20臺，折扣是不會這麼高的，但他想到最近幾個星期不太理想的銷售狀況，還是答應了。
“那麼您的意思是以620元的價格賣給我們20臺機器。”買主總結性地說。
賣主點了點頭。
“幹嗎要620元呢?湊個整兒，600元一臺，計算起來也省事，乾脆利落，我們馬上成交。”
賣主想反駁，但“成交”二字對他頗有吸引力，他還是答應了。
買主步步為營的蠶食策略生效了，他把價格從750元一直壓到600元，壓低了20%。
如何有效說服對方
談判的目的是為了說服。那麼，談判者在談判中能否說服對方接受自己的觀點，就成了談判最後能否成功的一個關鍵。說服的技巧往往是多種方法、多種策略的綜合應用。
1.在不知不覺中說服對方
杜甫有詩云：“好雨知時節，當春乃發生。隨風潛入夜，潤物細無聲。”要想說服對方，你的言辭必須像春風化雨一樣，在對方不知不覺中進行。一旦使對方意識到處於被說服之中，便馬上會產生抗拒力，使你的說服失效。
2.滿足對方的基本需要
談判的本質就是滿足需要，如果需要得不到滿足，你縱然有三頭六臂，使出三十六計也無法使對方心悅誠服。
3.要權衡利弊得失
要使你的勸說更獲有成效，應充分考慮和分析你的提議可能導致的影響，被勸說的人一旦接受你的意見，將會有什麼樣的利弊得失?你為什麼要以他為勸說物件?假如你能說服他接受你的意見，你將獲得什麼好處?
4.簡化接納手續
為了使被勸說的物件能接納你的提議，並避免中途變卦，你就應當設法使接納的手續簡化，使之成為輕而易舉的一件事。例如，在需要書面協議的場合中，可事先準備一份原則性的協議書，告訴被說服者“你只需在這份原則性的協議書草案上簽名即可，至於正式的協議書我會在一星期內準備妥當，到時再送到貴公司供你仔細斟酌”。這樣，往往可當場取得被勸說者的承諾，並免除在細節問題方面出現過多的周折。
5.由易到難
先談容易達成協議的問題，這比先談容易引起爭議的問題更易取得成效。當有好、壞兩種資訊都需要傳遞時，則應先傳遞前者，再傳遞後者。
6.先人後己
要想讓對方接納自己，就要儘量和對方的立場保持一致。最令對手記憶深刻的資訊，是能激起他的動機，然後又提供足夠途徑去滿足他需要的那種資訊。同時，應注意當一種問題的正反兩面都被討論時，不要忙於托出自己所喜歡的觀點，最好是最後提出來。
7.重視開頭與結尾
一般來說，談判一方對另一方發言的開場白和結束語的記憶，要比中間的話語的記憶更為牢固，因此，對交談的結論應該由自己明白地指出，而不應該讓對手自行揣摩或自行下結論。
在談判過程中，我們經常會碰到固執己見的人，對於這種難纏的人，常採用下列方法：
(1)給對方面子
當對方有錯而又不願認錯時，你的說服可能就無濟於事了，你不妨先給對方一個“臺階”下，說一說他正確的地方，或者說一說他錯誤存在的客觀原因，這也就是給對方提供一些自我安慰的條件和機會。這樣，他就會感到沒有失掉面子，更容易接受你善意的說服。
(2)耐心等待
有些人可能一時難以說服，不妨等待一段時間。對方雖然沒有當面表示改變看法，但對你的態度和你所講的話，事後他會加以回憶和思考的。任何事情，都要給他人留有一定的思考和選擇的時間。同樣，在說服他人時，也不可急於求成，要等待時機成熟時再和他交談，效果往往比較好。
(3)迂迴前進
當有的人正面道理已經很難聽進去時，這時你就要繞道而行，而應該採取迂迴前進的方法。就像作戰一樣，對方已經防備森嚴，從正面很難突破，解決辦法最好是迂迴前進，設法找到對方的弱點，一舉擊破對手。說服他人也是如此，當正面道理很難說服對方時，就要暫時避開主題，談論一些對方感興趣的事情，從中找到對方的弱點，逐漸針對這些弱點，發表己方的看法，讓他感到你的話對他來說是有用的，使他感到你是可信服的，這樣你再逐漸把話轉入主題，曉之以利害，他就會更加冷靜地考慮你的意見，容易接受你的說服。
(4)不予理睬
有些問題很難說清，結果又碰上蠻橫無理的人，這時只有當作沒聽見，不予理睬，對方就會覺得他所提出的問題可能沒有什麼道理，人家根本就沒有在意，於是自己也就會感到沒趣了，從而可能不再堅持自己的意見，以此達到說服對方的目的。
說服不同於壓服，也不同於騙服，成功的說服結果必須要體現雙方的真實意見。採取脅迫或欺詐的方法使對方接受己方的意見，會給談判埋下危機，因為沒有不透風的牆，也沒有能包得住火的紙，因此，切忌用脅迫或欺詐的手法進行說服。事實上，這樣做也根本達不到真正說服的目的。
談判過程要懂得巧問智答
1.談判時提問的技巧
提問在談判中是重要的一環，要想做到有效的提問，不是一件容易的事。有經驗的談判者總是密切注意與細心觀察對方的言談舉止，分析對方的心理狀態及變化，適時、適當、得體地提問，從而成功地駕馭談判程序，就像水龍頭控制水流量一樣。常用的談判提問方式有六種：
(1)直截了當提問
直截了當地向對方提出你方所想了解的問題與訊息。如“貴廠的產品種類有多少?”“這種產品多少錢一公斤?”“運輸距離有多遠?”這種提問方向性明確，獲得的答覆也明確，其語言要求是準確、具體。
(2)委婉提問
所提問題迴旋餘地較大，帶有一定的試探性。提問的答案，可以是一個，也可以是幾個，如“關於交貨時間與運輸費用，不知貴方有何建議?”“假如雙方還能以其他方式合作的話，貴方的要求我們願意考慮，不知貴方有何建議?”這種提問是要暫且隱藏己方的具體要求，先讓對方開口全盤托出其所有想法，以便掌握主動權。