第九章 談判桌上的交際：會交際才能穩操勝券1
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第九章 談判桌上的交際：會交際才能穩操勝券1
談判都是帶著一定的目的來的。為了達到既定的目標，有時要“堅守陣地”，特別是在重大原則問題上。但如果以為只要寸步不讓，堅守到底，就可取勝，那就是忘了最重要的前提——你是在談判，不是打仗，人家也有自己的目的。有時，退一步海闊天空，進一步則此路不通。聰明的談判者總是遇到問題繞道而行，這樣使談判不致因小失大，迂迴的目的仍在使談判成功，只不過換了一種方法——“以退為進”。
對對方進行適當的瞭解
1.掌握充足的資料
資料對談判的取勝起著至關重要的作用，充足的資料為說服對方提供了前提。應當設法瞭解談判對手的各種情況，摸清對方的底細。應該盡一切可能，準備好各種有關的情報資料，並透過研究對方的資料，把握線索順藤摸瓜，預測其談判立場。
與談判主題有關的資料蒐集得越多，越能避免在談判中因情況不明而受對方的誤導，並且對自己所要求的條件以及自己向對方提供的條件充滿自信。
例如談判的主題是一幢樓房的買賣，那麼與該主題有關的資料至少包括：房地產市場的現狀與發展趨勢；該樓房所屬地段在城建規劃中的處境；樓房的產權歸屬、建築結構與現有價值；銀行對房地產買賣的貸款條件等等。
金秋的一天，北京舉行談判，談判的議題是關於中國進口某國汽車的質量問題。我方代表首先發言，簡單介紹了全國各地對該種汽車損壞情況的反映。對方深知汽車的質量問題是無法迴避的，他們採取避重就輕的策略，每講一句話，都是言詞謹慎，看來是經過反覆推敲的。比如他們在談到汽車損壞的情況時說：“有的車子輪胎炸裂，有的車架偶有裂紋……”我方代表立即予以糾正：“先生，車架出現的不僅是裂紋，而是裂縫、斷裂!請看——這是我們現場拍的照片。”說著，隨手拿出一摞事先準備好的照片遞給對方。
在事實面前，對方不得不承認對手並非輕而易舉就能對付。連忙改口：“是的，偶有一些裂縫和斷裂。”我方步步緊逼，毫不讓步：“請不要用‘偶有’、‘一些’那樣的模糊概念，最好是用比例數字來表達，這樣才更準確，更科學。”“請原諒，比例數字，未做準確統計。”對方以承認自己的疏忽來搪塞。“那麼，請看我方的統計數字和比例數字，貴公司進一步核對。”我方又出示了準備好的統計數字。
對方對此提出異議：“不至於損壞到如此程度吧?這是不可理解的。”我方拿出商檢證書：“這裡有商檢公證機關的公證結論，還有商檢時拍攝的錄影，請過目。”對方想步步為營，我方卻一步也不退讓，甚至想大舉反攻。
最後，在大量證據面前，外方不得不承認他們的汽車質量確有嚴重問題，簽署了賠款協議。這場談判的勝利，與其說是我方代表精明強幹，倒不如說是他們在談判之前準備充分，資料齊全。
在談判之前，你不僅要精通自己的業務，而且還要對對方的思想、情感、生活狀況和社會地位等等，事先有比較深刻的瞭解。一般社交性的談話，總是先從輕鬆的小事談起，總是根據大家的興趣來選擇話題、發展話題和轉換話題。而商務談判，雖然含有社交的成分，也需要有輕鬆的一面。但是，既然所談的範圍與目的已大致決定，那麼一開始就快速地轉入正題，而談判的發展不是根據彼此的興趣，而是根據業務本身的需要。
因此，你必須明白社交性質的談話，要能生動活潑、幽默百出、高談闊論、興致淋漓。但是商務談判，你就要圍繞著一箇中心，做嚴密周詳的思考和準備，做到用語準確、判斷正確、目的明確，才能成為商務談判的高手。
2.打探對方真實動機
要深入瞭解對方，除了仔細傾聽對方發言，注意觀察對方的舉止、神情、儀態以捕捉對方的思想脈絡、探索對方動機之外，透過適當的語言，投石問路，更是探視對方想法、目的，獲取必要資訊的直接、有效的方式。這方面的手段可分為：
(1)由外向內漫談
在談及正題之前，先談些題外話，如社會情況、經濟、化、愛好和家庭等等，以此瞭解對方的習慣、愛好和能力等情況，這些情況也許在正式談判中會給你某種啟示和幫助。
(2)吊起對方的胃口
要想方設法引蛇出洞，用讓對方覺得**的話題與之交談。藉此捉摸、判斷對方的行為變化及心理活動的蛛絲馬跡。在商業談判中，往往喜歡以提出高價的方式去試探對方反應和可接受的程度。
有一次某外商打算以40美元一公斤向我方購買香料油，但我方開口便要價48美元。對方一聽就急了，連連搖手：“不，不，你怎麼能指望我出45美元以上來買呢!”一下子洩了底。我方立即抓住時機追問一句：“這麼說您是願意以45美元成交了?”外商只得說：“可以考慮。”最後結果是以45美元成交。
3.巧妙進行提問
巧妙的提問猶如投石問路。切中時機恰到好處的提問，往往能幫助談判人員把握住對方的思想脈絡。比如：“先生，剛才我介紹了我們產品的情況，也許您有什麼問題要問吧?”促使對方有所反應，掌握對方的思想動態。還可用假設句的形式，如：“假如我們減少訂貨的數量呢?”“假如我們買下你全部產品呢?”“假如我們改變合約形式呢?”這種突然發問的假設句，常使對方措手不及，在無意之中流露出真情。
提出的問題要由易到難，既有針對性又讓對方樂於回答。以下的提問就有欠妥當：王先生赴香港創辦公司，一下飛機，一位香港的女記者就問他：“你帶了多少錢來?”幸虧王先生善於應對，答道：“對女士不能問歲數，對男子不能問金錢。小姐，你認為呢?”這才打破僵局。雖然這不是談判，但談判中類似的不適當提問卻屢見不鮮，這種提問不僅毫無意義，而且還會把場面弄僵。所以對提問的內容、角度須慎加選擇。
問題就算提得好，但不是時候，也同樣起不了作用。如在商業談判中，還未了解產品的效能、品種就迫不及待地問：“你們打算以多少錢出手?”顯然是不合適的，只會讓自己陷入被動挨打的局面。
4.幽默的方法
許多談判場合，雙方都想摸清對方的底細，但不能直說。這時可用幽默風趣的語言進行試探，既可不落人把柄，又可避免由此而可能造成的不快。前美國國務卿基辛格和前蘇聯外長葛羅米柯進行限制戰略武器會談時，美國代表團的影印機壞了，基辛格懷疑這是克格勃所為，但又不便明講，便風趣地問葛羅米柯：“我們把某些件對著燈光，可否請它幫我們影印幾份。”葛羅米柯深知基辛格的弦外之音，也用同樣幽默的話答道：“不幸得很，照相機是沙皇安裝的，它們可以拍攝人，但無法拍攝件。”兩個人的談話中沒有一個字談到克格勃，但沒有一個字不是和克格勃有所關聯。如果當時基辛格直接問：“這是不是克格勃搞的鬼?”結果可能就大不相同了。
透過適當的方式瞭解、把握對方的情況，可以避免談判過程中的主觀性、盲目性，做到有的放矢。如果缺少這種必要的瞭解，那麼談話就會陷入僵局，談判也就不可能獲得成功。
識破對方的陰謀
談判大師李森生說：“談判，能集中反映談判者個人的素質。是能力與智力的競技。要想立於不敗之地，不僅應當具有商人的手腕和政治家的風度，還必須隨時看穿各種虛假的威脅和暗藏的計謀。”
通常情況下，完成一筆生意至少需要三次會談：第一次主要目的是注意對方公司的安排、公司目標、消費習慣以及誰是決策人；第二次會談向對方提出自己運用第一次會談中所獲的資訊制定輔助方案；第三次則應找到關鍵人物。
李森生說：“也許沒有什麼比第一次會談更重要的，沒有它，第二次如同被拋到九霄雲外。”未來的客戶不會把自己的情況、要求等等列成一覽表，自動地送給你，不過，在談話中，他們會無意中流露出自己的重要資訊。你應該隨時獲取多於你所給出的資訊。這是李森生19年從商生涯的切身體會。