第三章 端正交際心理：讓別人從心裡接受你4
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第三章 端正交際心理：讓別人從心裡接受你4
有一天早晨，一位憤怒的顧客闖進了朱利安·德特默的辦公室。朱利安是德特默毛紡公司的創始人，這家公司後來成為全球最大的毛紡批發商。
“這位顧客欠我們一小筆錢”，德特默先生向我解釋道，“他不承認這一點，但我知道他確實存在這方面的問題。所以我們的信貸部堅持要他還錢。在接連收到信貸部的幾封信之後，他背起行李趕往芝加哥。很快地，他出現在我的辦公室，通知我他不僅不會支付賬單，而且以後不會再從德特默毛紡公司購買一分錢的貨物了。
我耐心地傾聽他的談話。有幾次都想打斷他，但我意識到這麼做並不明智。於是我等他發洩完，當他最後平靜下來並可以聽進解釋的時候，我輕聲說：‘十分感謝您來芝加哥告訴我這些。您幫了我一個大忙。我們的信貸部門既然打攪了您，肯定也會同樣打攪其他顧客的，如果是這樣的話就太糟了。相信我，我非常希望聽到您更多的意見。’
他怎麼也沒有料到我會這麼說。我想他有點失望，因為他大老遠跑到芝加哥告訴我這些事情，卻沒想到我沒有反駁反而還感謝他。我保證我們會把這筆款項從賬面上抹掉，因為他是一個很仔細的人，而且只有一筆賬目需要計算，但我們的員工要計算成百上千的賬目。因此，問題肯定出在我們這裡。
我理解他的感受，並表示如果是我無疑也會這麼做。既然他不想再從我們這裡購買東西，我又向他推薦了其他幾家毛紡公司。
他以前來過芝加哥，那時我們經常在一起吃午飯。所以當天我又邀請他共進午餐，他很不情願地接受了。但當我們回到辦公室時，他給了我一個比以往數額大很多的訂單。他平靜地回到家中，出於希望公平對待此事的心態，仔細檢查了賬單，發現果然有一筆錢計算失誤，於是他馬上向我們道歉，並寄來了支票。
後來，他的妻子生下一個男孩，他將兒子中間的名字起成了德特默。在他去世前的22年裡，他一直都是我們最忠實的顧客和朋友。”
新聞記者艾薩克f.馬科森訪問過上百位名人，他講到許多人不能給他人留下好印象的原因，正是由於他們不懂聆聽。“他們總是十分關注自己接下來要說的事情，以至於關閉了自己的耳朵……一些知名人士曾經告訴我，他們更喜歡善於聆聽的人而不是健談者，但是和其他美德相比，具備聆聽能力的人似乎少了些。”
弗洛伊德可謂是最偉大的聆聽者之一了。一位曾經見過弗洛伊德的人這樣描繪他聆聽時的樣子：“我是那樣強烈地被震撼了，以至於永遠都不會忘記。我從未在其他人身上見過他那樣的氣質，也從未受到過如此的關注。那並不是一種能夠‘穿透靈魂的’犀利目光，相反，他的眼神溫和而親切，聲音低沉而和藹，手勢也很少。但他給予我的關注，對談論內容的欣賞是那樣特別，即使我措辭拙劣時依然如此。你無法想像被那樣聆聽意味著什麼。”
如果你想讓朋友們一個個先後背叛你，有的甚至嘲笑你，這裡有一個辦法：一直談論自己，永遠不要耐心地聆聽別人說話。如果你在別人談話的時候突然想起了什麼，別等他說完，直接上前打斷他。
那些只談論自己的人心裡也只想著自己。“只想著自己的人真是地地道道的無知。”哥倫比亞大學前任校長尼古拉斯·默裡·巴特勒博士說，“無論他們多具權威，都會顯得很沒有教養。”
因此，如果你希望成為一名優秀的談話者，就先做一個認真的聆聽者吧。對他人充滿興趣，提他人喜歡談論的話題。鼓勵人們談論自己以及他們取得的成績。
懂得去關心別人
任何人都希望別人對他感興趣。但許多時候並非如願。他們只對自己感興趣——任何時候都是這樣。
紐約電話公司曾進行過一次有關電話交談的詳細調查，看哪個詞的使用頻率最高。你沒準兒已經猜到了：正是“我”。在500個通話中，“我”被使用了3900次。
你在看集體照的時候，首先會尋找哪張面孔呢?肯定也是“我”。
如果我們只是努力地想給別人留下印象，並希望別人對我們感興趣，那將永遠得不到摯友。
真正的朋友是需要用真誠來交換的。
拿破崙最後一次見約瑟芬的時候說：“約瑟芬，我已經成為世界上最富有的人，然而此刻你是我在這個世界上唯一可信賴的人。”而史學家懷疑，他是否真正信賴他。
著名的維也納心理學家阿爾佛雷德·阿德勒著有《對你而言生命意味著什麼》一書。他寫道：那些對朋友漠不關心的人總會在生命中遇到最大的困難，同時帶給他人最大的傷害。也就是這種人導致了人類所有失敗。
西奧多·羅斯福享有崇高的威望。即便是僕人都很愛戴他，他的貼身男僕詹姆士e.阿摩司曾經寫過一本關於他的書，名叫《西奧多·羅斯福——僕人眼中的英雄》，書中講述了這樣一個故事：
僕人有一次向總統問起什麼是山齒鶉。她從未見過這種動物，於是總統就詳細地向她描述。幾天後，屋裡的電話響了(阿摩司和夫人住在羅斯福在奧伊斯特貝的一所小屋裡)，我夫人接了電話，沒想到竟是總統本人打來的。他打電話就是為了告訴她，現在她的窗外正停著一隻山齒鶉，只要向外望去就可以看到。還有許多類似的小事情，點點滴滴都顯示出總統優秀的品質。當他路過我們的小屋時，還看不到人，就能聽見他大叫著：“你好嗎，安妮”或者“你好嗎，詹姆士”，他就是以這樣友好的方式表達著自己的問候。
誰能不喜歡這樣一個如此溫和、平易近人的人呢?
一天，羅斯福在塔夫脫總統和夫人外出時訪問了白宮。他的一舉一動裡流露著對下人們真誠的喜愛，他向白宮裡的老僕人們問好並叫出所有人的名字，甚至對女洗碗工也不例外。“看到廚房女工艾麗絲時”，阿基·巴特這樣寫道，“他問她是否還在製作玉米麵包。艾麗絲說有時會為僕人們做，但樓上沒有人會吃這種東西。‘他們真沒品味，’羅斯福大聲說，‘我見到總統時會告訴他的。’艾麗絲用盤子端來一片玉米麵包給他，他在去辦公室的路上邊走邊吃，還不時向路過的園丁和工人們打招呼……
他和大家說話的語氣就像從前一樣。在白宮做了40年首席引座員的艾克·胡佛含著淚說：‘這是我們兩年來唯一感到快樂的一天，拿100美元我們都不會換這一天。’”
同樣地，對小人物的關注讓銷售代表賽克斯保住了訂單。“許多年前，”他說：“我負責強生產品在馬薩諸塞地區的銷售。有筆生意是同一家雜貨店談的。每次我走進雜貨店，都會先和店員聊上幾分鐘，再同店主商談訂單事宜。然而有一天當我拜訪店主時，他告訴我他對強生產品已經不再感興趣，並要求我離開。他認為強生公司的許多活動都是針對食品店和折扣店的，對小雜貨店造成了損害。我垂頭喪氣地在城裡轉了幾個小時。最後還是決定回去，至少向店主解釋一下我們的具體情況。
我回到店中，像往常一樣向店員問好。我走向店主，他微笑著歡迎我回來，並給了我兩倍於平時的訂單。我驚異地看著他，問發生了什麼事。他指著冷飲櫃旁的一個男孩說，我離開後這個男孩走過來告訴他：在所有來雜貨店的推銷員中，只有我願意和店員交談。如果有人值得獲得這個訂單，那麼這個人就是我。店主聽取了他的意見，我也由此保住了一個忠誠的顧客。我永遠也忘不了，真誠地關心他人對一個銷售人員來說有多麼重要——我會這樣對待每一個人。”
在這個世界上，不管是普通的平民，還是權力至高無上的君主，都希望得到別人的尊重。一戰即將結束時，德國皇帝幾乎成為全世界最為人民痛恨的人。他流亡荷蘭時期，甚至德國也拋棄了他。人們對他厭惡至極，恨不能將其碎屍萬段。然而，就在這充滿怒火的人群中，一個小男孩給他寫了一封簡短而誠摯的信，信中充滿了友好與尊敬。他說，無論別人怎麼想，在他心目中威廉永遠都是國王。皇帝被他的信深深感動了，並邀請這個小男孩來看他。孩子的母親和他一同前往——後來她嫁給了這位皇帝。這個小男孩根本不必學習如何贏得摯友並影響他人，他天生就是這方面的專家。