第18章 讓自己瘋狂一會兒 (1)
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第18章 讓自己瘋狂一會兒 (1)
呼嚕貓告訴田雞：在企業運作中，普通員工做錯事情對於公司的影響是相對較小的；越是高層崗位和關鍵崗位員工，由於他們所處的位置和影響力，他們做錯事情越能夠較大程度地影響企業經營甚至影響企業發展方向。對於這些崗位的員工，必須要準確甄別出真正的人才和破壞性人才。
讓自己瘋狂一會兒
經過為期半個月的努力，人力資源部配合集中招聘了三批學生，由呼嚕貓進行集體面試。新穎的面試與培訓互動結合的形式吸引了許多學生。
呼嚕貓給所有進入人員上的第一堂課非常簡單：介紹自己。
看似簡單的問題，實際上卻蘊涵了很多內容。
比如有個傢伙叫武璋，可如此介紹：武則天的武，朱元璋的璋，如此介紹可令更多的人記住自己的名字，介紹名字也有水平高低之分。比如有的人介紹完自己，能記住他名字的人不多，有的人甚至忘記介紹自己的名字，白白喪失推銷自己的好機會。
當然也有介紹得好的，將自己的名字聲情並茂地介紹一番後，甚至與聽眾互動：請問記住我的名字了嗎？記住的聽眾會回答，沒記住的聽著聽眾的回答再次強化，徹底記住名字。
呼嚕貓上的第二堂課，也很簡單：讓自己瘋狂一會兒！
什麼意思呢？簡單地說，就是每個人的性格不同，表現形式肯定不同，但不管性格怎樣，既然都選擇來做銷售，就必須培養調整自己的性格，必須讓自己充滿**，必須讓自己達到巔峰狀態，只有這樣才能吸引客戶、感染客戶。
如果自己平平淡淡，語調平緩沒有**，那麼如何來傳染客戶呢？
於是，每個人表現各不相同。
有把自己“包裹很緊”放不開的；
有大大咧咧無所謂的；
還有稍微張揚些的；
……
這些都不是呼嚕貓想要的，為了徹底達到效果，呼嚕貓將所有人員分為3組，給每組5分鐘時間，要求每組選出一位隊長，統一自己團隊的番號、隊歌以及表現團隊凝聚力的動作。
結果會議室響起震天的口號聲，各個團隊都不甘示弱，編排自己的口號和隊名，都想讓自己的隊名和口號更加有氣勢，更加響亮，最好還押韻。
比如其中一個隊名為：野狼隊；口號為：野狼野狼，我們最強！隊歌是“我是一隻來自北方的狼”，非常貼切。
經過短暫的30分鐘互動，所有人員都已經進入狀態，學生對這種新型的崗前培訓都深感興趣，也覺得很好玩。
呼嚕貓深知，在講授式的授課中，講師其實是在說“單口相聲”，學員只是聽了課而已，掌握了多少，那是未知的。國內的培訓市場，經過眾多講授式大師的洗禮，正逐漸進入到解決問題的階段。而解決問題，就需要學員參與到培訓中來，把自己的觀點和經驗分享給大家，和別的學員或講師的觀點碰撞，而不只是做看客，於是就要強調互動了。
但互動同樣存在很多問題，我們把它叫做“偽互動”。
互動的目的是讓學員更加深刻地瞭解培訓內容，活躍氣氛，而不是一味無聊地反問或者做與培訓無任何關係的遊戲。有的互動是看起來熱鬧，活蹦亂跳的，其實既浪費了學員的時間，也浪費了企業的金錢，那是偽互動。
呼嚕貓認為，如果存在以下情況，互動均為偽互動——
如果做互動是為了逗學員開心，則該互動為偽互動；如果互動是為了消耗時間，則該互動為偽互動；如果依靠小組比賽打分、收學員自己的錢給得分高的團隊獎勵，這種互動純粹是王八蛋互動，什麼狗屁，本身內容一般，經過這些競賽，大家忽略了學習本身的質量，反而注重形式，不知道想出這些招數的培訓機構腦子是不是有病！
——呼嚕貓經常碰見這樣的培訓老師，作為學員，會怎麼想？
在這種講師的課堂上，學員都會積極表現自己，爭取得到講師或助教的獎勵。
那麼，學員的心思在哪裡？在課程內容上，還是爭取獎勵上？
呵呵，最少有一半以上的心思都放在瞭如何拿到第一名上，而忽略了課程本身內容！
為什麼講師要用這樣的方式，歸根到底，還是講師帶動的技巧不夠，於是採用了這樣的偽互動方式。表面上看起來很熱鬧，大家都在積極參與，團隊精神很好，但課程結束後，很多學員只記得自己贏了，或自己輸了，記住了哪個學員是優秀學員，而忘了自己到底學到了什麼。
最傻的是許多學員還積極響應，唉！沒辦法，培訓機構也是為了錢……
呼嚕貓最後出了新題目：讓每個學生上臺表演兩分鐘，要儘可能地體現自己的瘋狂，主題就是：讓自己瘋狂一會兒。只有瘋狂過後，很多人才會驚異地發現自己的爆發力原來也很強，原來自己也有狂野的一面，銷售本身就是競爭激烈的職業，如果沒有血性和狼性，就無法成為優秀的精英，更何談未來晉升為主管。
有個傢伙，竟然對著臺下猛然大吼三聲，吼完之後自己說很舒服，從來沒有這麼酣暢淋漓當著很多人的面表現過。呼嚕貓看得出，這傢伙的眼裡有一股狠勁兒。嗯！應該是塊料！
承諾無敵
兩天崗前培訓很快結束，呼嚕貓採用考卷考試形式評估培訓結果，所有不合格的學生都有一週的試用期，如果試用期表現一般，敬請離開。
一日，呼嚕貓按照往常習慣檢視銷售資料，紅馬甲與西南那家公司銷售業績穩中有升，一切表現正常，唯有自建通路成立的銷售團隊，經過數日卻業績平平。
田雞是其直接領導，理由是都是學生，從來沒參加過工作，沒有銷售經驗，誰也沒辦法。
呼嚕貓也承認，這些的確是學生的劣勢，但田雞沒看到學生的優勢：只要你往哪裡指，他們就往哪裡衝，有**有幹勁！最重要的是可塑性很強。
來到會議室，呼嚕貓看著田雞開會，不由得皺眉：這般開會怎麼會有**呢？！
“家人們，大家中午好！”呼嚕貓直接來到臺前。
學生反應不大，只有稀稀拉拉的幾個人迴應，呼嚕貓說：“我們調整下，當我再次說大家中午好時，請大家配合說‘秦磚漢瓦好’，如何？”
“來，我們試一次，相信大家都能夠配合得好。”
“家人們，大家中午好！”
“秦磚漢瓦好！”
“下面我們再次互動時，請喊完後右手握緊拳頭，做一個手勢，耶！更加有力，如何？家人們，大家中午好！”
“秦磚漢瓦好，耶！”
“OK，非常好！一流的掌聲刺激一下。請問大家想不想提升自己的銷售量？想提升自己銷售量的請舉雙手我看下！”學生都刷刷舉起手來。
“好，手放下。現在我將此祕訣傳授給大家，請問你們要不要仔細認真聆聽並配合？”
“要！”學生迴應。
“非常好，請問小青蛙家人，你今天的目標是多少？”呼嚕貓拿著話筒開始問，同時示意田雞用筆在紙上開始記。
“嗯……啊……我今天出貨3箱吧。”小青蛙用很不肯定的語氣說。
“3箱吧？表示你不確定！小青蛙，如果將這個目標再提高一些，會是多少？”呼嚕貓運用教練法繼續發問。
“哦……5箱！”這次小青蛙明顯語氣變得有些肯定。
“請問5箱是你的理想目標嗎？”
小青蛙哪見過這種對話方式，只好順著呼嚕貓想要的方向進行：“不是。”
呼嚕貓接著發問：“那請問你的最高目標是多少？”
小青蛙思考片刻：“10箱是我目前為止所敢想的最高目標，再高也不現實啊……”
“好，小青蛙最高目標是10箱，田雞請記錄，白紙黑字寫在黑板上，我們下午回來對照，看結果如何。”
“完成這個目標難嗎？如果難的話，請問你完成目標的方法是什麼？”呼嚕貓追問。
“難，不過如果我今天拜訪客戶目標由20個提高到40個，估計……不難。”小青蛙說著有些猶豫，他感覺自己已經騎虎難下，只有豁出去了。
“那今天拜訪40個客戶有困難嗎？”
“有，早上早點兒出去，必須保證在9點以前出去，下午回來估計在7點了。”小青蛙如實反映，這點呼嚕貓也估計到了，畢竟他們目前沒有代步工具，如果有電動車，肯定比較容易實現。
“好，我晚上7點等你，你沒回來我就不下班，看看你究竟能完成多少！”呼嚕貓鼓勵地說道，“如果晚上回來沒有完成，怎麼辦？咱們定個懲罰機制，比如做俯臥撐100個，比如打掃衛生間一個周等，怎麼樣？”
小青蛙略微思考，感覺10箱的目標的確難以完成，不敢吭聲了。
呼嚕貓鼓勵說：“其實只要你保證今天拜訪40個客戶，我保證你絕對100%超額完成今天制定的任務，哪怕50個客戶裡只有10%的客戶成交率，你都有可能完成10箱的目標。”
小青蛙只好說道：“那我選擇打掃衛生間一週吧。”
“好，給予小青蛙掌聲鼓勵！”
田雞在一旁看著呼嚕貓互動發問，用類似手法，每個學生都當眾承諾自己當日銷售目標，並選擇完不成後的懲罰方式。自己在一旁的白紙上寫下名字與對應目標。這種方式自己反正是不會，感覺怪彆扭的！田雞這麼想。
不多久，呼嚕貓按照類似方法把所有人的目標都提高了一倍多，並鼓勵每個學生自動承諾，因為呼嚕貓曾經要求自己團隊這麼做過，效果的確比較明顯。當眾承諾的力量是無窮的，誰也不希望自己當眾承諾後完不成目標而丟人現眼。
“好，現在大家都制訂了目標，預祝我們完成目標，給自己熱烈掌聲鼓勵……”呼嚕貓繼續說，“為了我們每個人的成功，我們給這個團隊取個響亮的名稱，就叫做特種營，希望每個人都像特種部隊裡的人一樣，以一當十，獨當一面，大家有沒有信心？”
“有！”集體回答。
“有沒有信心？”
“有！”
聲音響徹整個秦磚漢瓦公司。呼嚕貓感嘆：“即日起，宣告公司一個新的團隊成立了，它就是特種營。”
田雞不住地點頭：“呼嚕總，您太厲害了，我真佩服，這種方式我怎麼也學不來啊！”
呼嚕貓意味深長地望了望田雞，拍拍他的肩膀：“你得抓緊進步啊，這樣下去可不行，團隊進步速度很慢……”
田雞一愣，迅速明白呼嚕貓的意思，著急地解釋：“呼嚕總，我會努力的，這種方式還得多向您學，我一時還不好掌握！”
呼嚕貓看得出，田雞說這番話確實是非常誠懇，他的心立刻又軟下來了。唉，管理太善良會誤事啊，常說“慈不帶兵”，自己是這樣嗎？
“田雞你覺得這種方式可行嗎？”呼嚕貓打算要求田雞按照這種模式進行會議。
“嗯，看得出來，這種會議很有**，應該很不錯，可是……他們心裡會不會不舒服哪……”田雞有些擔憂自己的控場能力，呼嚕貓能這樣做，不代表自己也可以這麼做。
呼嚕貓立刻拉下臉：“這種方式是我用經驗證明行之有效的！你不用懷疑，只需要按照這種模式執行就行，再說這是為他們好，有什麼不舒服的？管理本來就是嚴肅的愛，要求高嘛，你的擔憂不存在……”
田雞沉默片刻，表示同意。呼嚕貓知道，田雞仍然在擔憂，在等待下午的結果……
果然，下午呼嚕貓再次主持夕會，當日目標完成率接近90%，比昨日銷售同比增長了700%還多。田雞在一旁仔細觀察並做著筆記，夕會的模式和晨會略有不同，主要以“總結、分享、表揚”為主……
呼嚕貓要求田雞執行這種模式，主持每日晨會和夕會。呼嚕貓之所以對會議如此重視，是因為他深信，銷售部門的會議非常重要，早會開得好，工作沒煩惱；夕會開得好，業績自然好，這是自己10年來帶領團隊的經驗總結。
就要被人罵
自從採用了呼嚕貓的晨會、夕會模式，業績確實增長很快，第三週比前兩週業績總和還要多3倍！這種速度讓田雞喜不自禁。為了搶先邀功，田雞悄悄將這一現狀報給了土狼，自以為做得聰明，神不知鬼不覺。其實，這些舉動並沒有跳出呼嚕貓的視線掌控範圍。
但是，新問題來了！
以前晨光牛奶做過市區市場，聽田雞說那是很早以前公司剛剛成立之初，僱用了一些人員，這些傢伙素質不高，加之公司幾乎沒有什麼銷售管理，人員更換頻繁，短期行為嚴重，給市場造成了很多麻煩……
特種營業務反饋回來的資訊：客戶反映秦磚漢瓦公司口碑不好，信譽極差，堅決不進這樣的公司的貨！有的客戶甚至說，3年來沒進過一袋牛奶，很囂張啊……
第四周業績增長幅度有限，並非市場容量問題，而是這種負面的資訊傳遞給業務員，極大地影響了業務員的信心，在團隊中引起了騷亂，有的業務員提出離職。
發現問題後立刻想辦法！領導就是解決問題的！
呼嚕貓專門召開溝通會，溝通客戶提出的負面資訊，讓業務人員暢所欲言，把在市場上的牢騷全部發洩出來！公司來撫平這些業務員的傷口。
“家人們，這是很正常的，很多公司在發展初期都會遇到類似的問題，你們不要擔憂，客戶越是罵，說明越是在乎我們，如果根本不在乎，無所謂買與不買，你們說是不是？”
“今天我們開這個會議的主題是什麼呢？——就要被人罵！”