第19章 讓自己瘋狂一會兒 (2)
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第19章 讓自己瘋狂一會兒 (2)
“大家是否覺得很離譜，是不是太賤，被別人罵還樂意？這不是典型的找罵嗎？其實不是，請大家想一想，客戶能罵我們，一定是我們曾經的服務不好，可見服務是多麼重要，我們只有一個方法，堅持不懈，用我們的真誠打動客戶，讓客戶盡情地罵，但該服務的我們還要服務，還要幫助理貨，幫助整理排面，哪怕這些客戶仍舊不願意進我們的牛奶。學會用客戶的語言與他們溝通交流，獲得市場一手資訊，拉近與客戶的距離。總有一天，我們一定會打動客戶！”
呼嚕貓的話引起了一些**，很多業代開始委靡不振，後來逐漸有了反應。他們尋思：哪有這種溝通方式，這不是找罵嗎？呵呵，不過似乎說得很有道理……
“呼嚕總，今天有個客戶打電話過來，罵人罵得可凶了，莫名其妙地就罵我，本來他問的事也不是我應該負責的，我被罵急了就輕輕回罵了句，然後掛了電話，我做得對嗎？”
“不能罵人！你看過《教父》這本書嗎？有機會可以看一下，它會告訴你怎麼做。千萬不要發脾氣。他再怎麼發火對於我們來說也沒有什麼損失，但是如果你生氣了，就傷神了，得不償失。你能做的就是了解他為什麼生氣，然後作出相應的解釋。”
呼嚕貓繼續解釋：“首先要承認己方的錯誤，然後向他解釋你由於職責所限，不能馬上給他解決這個問題，但你可以馬上反映給你的主管，請他放心，會給他一個滿意的答覆。如果他情緒還是控制不住，你就禮貌地說聲‘對不起，再見’。然後掛電話。”
田雞插話：“家人們，無論是誰，遇到這種客戶，都會不舒服。我最初做業務時，就受不了這個，後來參加了一些學習後改變了許多。首先，客戶不會無故罵我們，罵的原因我們要分析，一定就是我們或者公司曾經有過做得不好的地方。既然這樣，就接受批評改正嘛，反正人家罵我們肯定是公司服務不夠好。想一想吧！”
“是啊！”呼嚕貓講述自己曾經遇到的故事，3年前帶領一個團隊開拓某市，企業遇到的問題和秦磚漢瓦類似，有一次去一個客戶那，剛報自己是哪家公司，就遭到店老闆的辱罵，沒片刻就被轟出去了。後來老闆不解氣，追出來罵，一直罵得做業務的小綿羊咩咩哭，才善罷甘休，不過第二天小綿羊再去拜訪時，客戶就顯得有些不好意思，小綿羊一聲不吭，幫助打掃貨架衛生，打掃完辭別時，客戶終於說：“哎呀，你這隻羊哪，好煩哦，明天把貨送過來吧……”當然，客戶說“很煩”的時候帶著淺淺的微笑……
“大家還有什麼問題？儘管提問。”呼嚕貓繼續問。
有個青蛙反映：開發一家客戶，拜訪5次多了，客戶就是不進貨，呼嚕貓告訴他不要灰心，不如送那家客戶一版酸奶，免費送給客戶品嚐，不要提進貨的事情。以後還去，但絕口不提進貨的事情，去了就是幫助客戶整理貨架幫助賣貨，保證不出半月，客戶就被拿下。為什麼呢？因為吃人嘴軟，免費品嚐了，一是知道產品的質量；二是自己本身也賣奶，沒有理由和錢過意不去，如果賣不動，我們給予調換，對客戶來說，有什麼風險呢？
呼嚕貓說：“我告訴大家一個方法，不進貨的客戶，我們就申請一些酸奶，在該客戶門口免費送給前來該客戶店裡購買東西的顧客，一來顧客高興，免費的東西誰不要呢？二來店主也高興，畢竟自己沒出錢也達到了維護老顧客的目的，其實最大的贏家是我們。”
“為什麼這麼說呢？”呼嚕貓故意停頓了一下。
“在品嚐到我們產品的顧客中，哪怕有10%的回頭客，是不是要問店老闆有沒有晨光牛奶？我們再次談進貨時是不是更好談了？一則促使客戶進貨，二則達成培養部分消費者的目標，何樂而不為呢？”
特種營很多人都覺得這個好，但是免費發放的酸奶不好申請，公司一般不予批准。
呼嚕貓笑笑說：“產品免費送給顧客，中間環節漏洞太多，有的業務員可能將其變現賣掉……有的業務員將其拿回家自己喝掉……什麼情況都有，公司原則上不予批准是對的，請大家予以理解。但是，並不是沒有辦法，我不害怕大家申請這些做品嚐活動，我擔心的是你們沒有具體的活動方案，執行環節有沒有監控……”
呼嚕貓會後對田雞說：“近期制訂一個活動方案，統一標準，按照流程領取活動贈品，發放流程以及活動執行監控標準。沒有這些，發放贈品就是浪費，會被很多員工自行喝掉或者拿回家裡。”
鋪貨！鋪貨！！再鋪貨！！！
“彈閒是買主，褒貶是閒人”，特種營已經習慣了被客戶罵，員工的穩定性卻還是不高，主要是業績不穩定，忽高忽低。許多員工為了業績壓貨，市場上晨光牛奶能見度依然很低。
為此，花貓關切地問了幾次，主要是會計計算工資時發現大量的離職、入職人員，直接反映給了花貓，花貓又反映給了土狼，於是土狼找呼嚕貓談話。
本來是很簡單的事情，傳著傳著就變複雜了，呼嚕貓嘆口氣，這種事情沒必要煩惱，目前他的心思只有一個：就是快速打造這支團隊，快速提升銷售量。
透過資料，呼嚕貓已經發現近期大量的出庫數量與市場流速不符，那就是說很多貨物只是倉庫轉移，並沒有真正實現銷售。
牛奶保質期很短，對渠道的反應速度非常**。為此，呼嚕貓帶領田雞走訪市場，制訂新的代號為“颶風行動”的鋪市方案。
會上，呼嚕貓再次對鋪貨存在的問題做了培訓，讓大家徹底瞭解送貨和鋪貨的區別，同時研究如何加快貨物流速，主要談以下四點：
1．產品必須鋪到客戶終端。透過適合的營銷策略組合，讓產品與市場有效對接，在消費者需要產品時，能夠看得見，買得到。呼嚕貓舉例一些新品飲料，在所有小賣部的冰櫃上都有陳列，搶奪視覺眼球。
2．產品陳列生動化。產品不僅要鋪到終端店裡，更要協助客戶在其貨架上以顯著的排面和位置，予以最大化和生動化陳列，讓消費者不僅看得見，而且還摸得著，包括異性陳列等。
3．讓客戶樂於推銷。即要透過利潤組合，驅使客戶積極推介，而不是光擺到貨架上就算完事。實踐證明，客戶給消費者推薦什麼，消費者一般就購買什麼，尤其是老顧客。
4．讓消費者要。不僅要把牛奶陳列到終端貨架上，而且還要透過終端拉動手段，比如免費試飲，達到真正的“動銷”，使產品最終快捷地到達消費者手裡，從而使鋪貨工作得以完成。
所以，呼嚕貓指示，第一步要做的，必須讓晨光牛奶快速擺在終端貨架上。
第二步要做的，是有選擇性地在某點上進行拉動，讓消費者試飲，產生回頭客，形成流速。
呼嚕貓親自體驗鋪貨行動，每家客戶不要求多放，精心挑選秦磚漢瓦公司的牛奶單品，共3種規格，每種規格各一箱，每家客戶不到100元，即可達到增加新產品的目的。
這裡的鋪貨，指廣義的鋪貨，包括活動拉動。
為期5天的高密度鋪貨工作完成後，緊接著就開始了3天的活動拉動，選擇潛力不錯的網點，3人一組，每組遮陽傘、促銷臺、工作服、耳麥、品嚐品等一應俱全，每場活動不得少於3個小時，立刻換另一個地方。
整整3天，6個小組，每個小組每天可做兩場活動，共做活動累計達40場次，有力地拉動了活動終端網點的銷售。
田雞也是不停地忙，每天夕會是領導最累的時候，疲憊一天的員工帶著疲憊或是高興的心情回到公司，呼嚕貓和田雞等開始與員工溝通交流，並收買人心。
經過觀察，選擇了4名錶現優異的青蛙作為主管，每人帶領3名小兵，4名青蛙主管直接對田雞負責，田雞對呼嚕貓負責。
第一輪鋪貨與拉動工作結束，第二輪鋪貨開始，緊接著是第三輪，整整70多天，100場次的終端網點拉動活動，促使萬名消費者體驗了晨光牛奶的品質，近5萬人接收到了晨光牛奶的品牌資訊。
儘管銷售量快速上升，但呼嚕貓還是憂心：目前的資料都是假的，3個月後如果銷量保持並穩步增長，那才是真實的銷售資料。
殺無赦！另舉賢才
“呼嚕總，不好了，特……種營的兩隻青蛙在會議室裡打起來了。”呼嚕貓剛剛進辦公室，屁股後面的田雞就跟進來報告。
“慌什麼！慢慢說，天塌不下來！”呼嚕貓示意田雞不要緊張。
“特種營的兩隻青蛙打起來了，現在還分不開，打得可……凶啦，都不敢攔……”經呼嚕貓這麼一批評，田雞依然喘著氣，卻儘量讓自己的語調變得平靜，站在一旁。
“反了天了！走！去看看！”呼嚕貓一聽，這還了得，特種營的組建是自己強烈建議的，在公司打架萬一出事，土狼不知會怎麼怪自己，說不定還落個“駕馭不力”的罪名。
“幹什麼！他孃的，都給我讓開！”呼嚕貓快速竄進會議室，一聲大吼，員工立即散開。
廝打在一起的兩隻青蛙，忽然都不動了。
“打啊，繼續打！啥時候我沒叫停就不許停！”呼嚕貓斬釘截鐵地說道。
兩隻青蛙快速分開，各自跳到一邊，但仍然氣鼓鼓地看著對方。
對於這隻貓，這些特種營的員工十分忌憚，聽說不好惹！
“說！為什麼？”呼嚕貓讓人端了把凳子，坐在中間，仔細望著兩名打架者，這一看鬼火就冒出來了，真是渾球兒，其中一個還是小主管，怎麼在公開場合打起架來了。
“為了完成任務，互相竄貨。”場外一隻青蛙小心翼翼地說。
呼嚕貓冷峻地掃過場中的兩隻青蛙，一字一頓地說：“誰先竄的？”
很快搞清楚了，其中一隻北區的青蛙率先竄貨，南區的那隻主管青蛙知道後非常生氣，直接指示南區的兵在與北區交界處竄貨，而且主管蛙耍小聰明，為了提升業績成為第一，將自己每件貨的工資收入換算給了客戶，供貨價比公司統一價還低，事情大致這樣……
“田雞，這件事情你知道嗎？”呼嚕貓轉過身問站在旁邊的田雞。
田雞正在發愣，被呼嚕貓突如其來一問，心裡“咯噔”一陣發慌：“知道，聽下面說過！”
“怎麼都是一群混賬，竄貨本身就不對，竄貨反映上來要及時處理，更何況砸價！不及時處理就是預設！如果預設竄貨那還得了，市場豈不亂成一鍋粥了……”呼嚕貓看著田雞，又冷眼掃過在場員工，叫囂著，有的員工沒見過領導發這麼大脾氣，大氣都不敢出了。
“你們兩隻青蛙……還有什麼話說？”呼嚕貓問。
其中一隻主管蛙喏喏幾秒鐘，眼睛偷偷瞄了瞄呼嚕貓，又望了望田雞，終於還是說出來了：“誰敢……竄我的地盤，我就……就……竄別人的地盤。”
呼嚕貓從凳子上蹦下來，一腳踹在這隻青蛙背上：“混賬，你以為這麼做是光榮嗎？你以為這是血性嗎？錯！這叫做是非不分，這叫做沒有原則沒有立場，你是什麼？你是帶領4個兵的主管，你怎麼能講這樣的話呢！”
沒想到這隻主管蛙吭哧半天，卻語出驚人：“公司制度我不……清楚，我的原則就……是這樣，本來我就不……贊同現在團隊的文化……”
呼嚕貓冷笑道：“哼哼，你不清楚，好得很啊，好得很……既然不認同公司的文化，早說嘛，這很好辦……”
“其他的都聽著，竄貨是公司明文禁止的，既然有人以身試法，對抗公司制度，那不妨試試，看誰更厲害。”說完，呼嚕貓冷眼掃了一眼田雞，“人力資源，把今天這件事情處理下，不是有規定嘛，剛好有人碰上，嚴格處理，把結果報我……”
呼嚕貓似乎覺得還不解氣：“還有你們！看看你們！哎！都成什麼樣子？一個一個是非不分，看著別人打架，看著別人犯錯，還在一旁觀看。袖手旁觀無動於衷，你們……還在這等什麼？等我一個個叫你們談話是吧！”
呼嚕貓說完這句話，不多久，特種營全部下樓，開始走訪市場。
“兩隻犯事青蛙中的主管蛙，身為主管是非不分，原則不強，帶頭對抗公司制度，按照制度給予開除，這樣的主管蛙不要也罷，另一隻蛙明日全公司公開檢討並處罰100元，對於田雞經理，發現問題後未及時解決問題，預設竄貨，同樣給予100元處罰……”
各個部門領導迅速集合，呼嚕貓親自主持會議，嚴重宣告：凡是公開破壞公司制度，公開破壞團隊和諧的人一律請離開，無論能力多好，公司都不予錄用。
呼嚕貓的理由是：有才的人，如果心術不正，破壞力更大。如果團隊中這種人太多，會很容易將團隊引向不可控的方向，容易失控，一旦有事就是嚴重的後果。
下班後，呼嚕貓將田雞叫進辦公室，語重心長地給田雞做起思想工作來，田雞畢竟是銷售部經理，公開被處罰面子上和心理上都是道檻，不好過啊。
呼嚕貓與田雞聊起了《左傳》裡的一句話，翻譯過來是：“天下國家的大事，毀在小人手上的十件裡通常只有一件，毀在君子手上的，十件裡面常常有九件。為什麼呢？因為小人是個賤骨頭，沒有什麼大志，有什麼很容易滿足，有什麼心機也很容易被人家看破；但是君子就不一樣，他往往自認為才高八斗，品德一流，別人都說他是楷模，於是就十分驕傲，常常不願意委曲求全，做事情不是過度地極端，就是過度地膚淺，最糟糕的是脾氣還非常拗犟，碰到國家有難，還不願意犧牲自己。”