第十九章
都市小神仙 總裁玩上癮 替身霸愛：王妃要逆天 醉舞東風 白袍巫師 女校裡的網遊專家 無限魔獸 無限的水晶宮之旅 妖孽邪皇特工妃 赤峰之謎
第十九章
大事要據理力爭，小事要求同存異
我曾有個大學同學，他是個很愛較真的人，平日裡非常喜歡與人爭辯。
不僅如此，他從來都不願口頭服輸。經常因一件微不足道的小事，爭個你死我活，即便是自己的錯，他也非要爭出個理來。
一次同宿舍的朋友買來一本人生哲理的書看得正津津有味，我那同學面露鄙夷之色，一副不以為然的樣子，非要說那是奸猾主人所為，有本事的人從來不屑此道。
那個朋友起初還反駁了幾句，結果卻激起了他的一通長篇大論，後來覺得無聊，再加上雙方實在無法溝通，那個朋友將書拿走離開了宿舍。
後來，那個朋友再也不在他面前看書，也不愛與他談論一些看法，“無聊的事，都要爭一爭，真沒勁。”其實對於這個愛辯論的朋友來說，已經成了意氣之爭了，雖然能夠逞一時口舌之快，贏了“面子”，但和朋友們的關係一定不會相處的太好，最後大家都會對他敬而遠之，退避三舍。
其實這樣的人，從古至今數不勝數。
我們知道戰國時期的孟子是個口才極好的人，他經常能在一些大場合中把和他觀點相異的人駁倒，但他自己說，“餘豈好辯哉，餘不得已也。”實在是因為在那個禮崩樂壞的時代他必須站出來為自己的儒家理想而呼籲，否則與人為善大家和氣相處何樂而不為呢？
我們在日常人際交往中，自然更是如此，沒有什麼大不了的利益衝突，萬不可動輒就與對方爭執。但如果爭辯已經無可避免，那麼在辯論中也不要忘記常存敬人之心，尤其不要口出惡言，傷及對方。所謂“君子絕交”，尚且“不出惡聲”，在爭辯中更要注意保持風度，說話留有餘地分寸，既是尊重對方，也是自尊自重的表現。
對於銷售人員來說，一般為公事而進行爭辯是必要的，但是為私事進行的爭辯則沒有多大的意義，相反一旦處理不當，還會遭到客戶的抱怨，甚至從此與你劃清界限。可見，為大事應當進行爭辯，並且應當據理力爭；而為小事則宜求同存異，不必非“爭”不可，要知道，因為爭執而失去人脈是得不償失的。
讓我們來看一個故事：
小李是一家汽車公司的銷售人員，在他最初從事這項工作時，他總是在跟客戶瞎爭論汽車效能方面的內容，進而說客戶不懂車，惹得客戶大為不滿。明明是一個可能要買他車子的客戶，也會因為他對人家的藐視而放棄。
儘管在同客戶的爭吵中，小李憑藉自己的知識，大獲全勝的時候居多，在心理上得到了足夠的滿足，他常常是一邊離開客戶的辦公室或者家裡，一邊說：“我可把那傢伙教訓了一頓，不懂裝懂。”可是被他“教訓”了一頓的客戶還會買他的車子嗎？
由此可見，不當的爭辯是要吃虧的。在爭辯時，銷售人員千萬要記住應對對方口下留情，常存理解與同情之心，常常設身處地地替對方想一想。有理不在言多，有禮嘴上留情。
要知道人要面子樹要皮，特別是在相互的交往中，需要一定的尊嚴在支撐，這是人性的弱點。只有明白了這點，才能體會到“禮讓三分”的必要性。
二、不要觸及對方的“痛處”
在建立人脈的過程中，銷售人員要切記“閉談莫說人非”，做事儘量顧及他人感受，特別對於自己的客戶，應該心存一個“禮讓三分”。
在中國有句俗話說：打人莫打臉，罵人莫揭短，可見“面子”是一件很重要的事，為了“面子”，小則翻臉，大則會鬧出人命。有人說，人可以吃悶虧，但就是不能吃“沒有面子”的虧。
如果你不顧他人的面子，總有一天會自吃苦果。
因此，優秀的銷售人員從不輕易在公開場合說對方尤其是重要的人脈的壞話，寧可高帽子一頂頂地送，既保住了對方的面子，對方也會如法炮製，給你面子，彼此心照不宣，盡興而散。
無論對誰來說，被擊中痛處，都不是件令人高興的事。特別是他人身上的缺陷，千萬不能用侮辱性的語言加以攻擊。
事實上，無論人格多麼高尚偉大的人，身上都有“痛處”存在，也就是我們所說的缺點、自卑感等。只要我們不觸及對方的“痛處”，就不會惹禍上身。
讓我們看一個朱元璋的故事吧！
明太祖朱元璋出身寒微，做了皇帝后自然少不了有昔日的窮哥們兒到京城找他。這些人滿以為朱元璋會念在老朋友的情分上給他們封個一官半職，誰知朱元璋最忌諱別人揭他的老底，因為那樣會有損自己的威信，因此對來訪者大都拒而不見。
朱元璋兒時的一位好友，千里迢迢從老家鳳陽趕到南京，幾經周折才算進了皇宮。一見面，這位老兄便當著武百官大叫大嚷起來：“朱老四，你當了皇帝可真威風呀！還認得我嗎？當年咱倆一塊兒光著屁股玩耍，你幹了壞事總是讓我替你捱打。
記得有一次咱倆一塊偷豆子吃，揹著大人用破瓦罐煮。豆子還沒煮熟你就先搶起來，結果把瓦罐打爛了，豆子撒了一地。你吃得太急，豆子卡在喉嚨裡還是我幫你弄出來的。你忘了嗎？”
這位老兄還在喋喋不休嘮叨個沒完，朱元璋卻再也坐不住了，心想此人太不知趣，居然當著武百官的面揭我的短處，讓我這個當皇帝的臉往哪兒擱。盛怒之下，朱元璋下令把這個窮哥們兒殺了。
其實，一個人原來的出身多麼卑微，有過多麼不光彩的經歷，一旦當上了大官，爬上了高位，他的身上便罩上了靈光，變得神聖起來。
以往那見不得人的一切，要麼永遠不許再提，一筆勾銷；要麼重新解釋、重新改造，賦予了新的含義。而朱元璋的這位窮哥們兒哪懂得這一點，自以為與朱元璋曾經有舊交，居然當眾揭了皇帝的老底，觸犯了“痛處”，豈不是自找倒黴嗎？
原本是窮苦出身的朱元璋，早年不僅當過和尚還參加過推翻元朝統治的紅巾軍起義。而這些經歷在朱元璋看來，它們的存在是令其感到卑微的。因為當過和尚的原因，對“光”、“禿”一類的字眼十分忌諱；因紅巾軍被統治者說成是“賊”、“寇”之類的組織，朱元璋便對些字眼也極為反感。
這其中還有一個具有代表性的例子：
杭州徐一在《賀表》裡寫了“光天之下，天生聖人，為世作則”幾個字，朱元璋讀了勃然大怒，說：“生者僧也，罵我當過和尚。光是削髮，說我是禿子。則者近賊，罵我做過賊。”
於是，立即下令把徐一處死。洪武年間，大興字獄，惟一倖免的人是翰林院編修張某。他在作賀表裡有“天下有道”、“萬壽無疆”兩句話，朱元璋看了發怒說：“這老兒竟罵我是強盜呢！”差人逮來當面審訊。
張某說：“天下有道是孔子說的，萬壽無疆出自詩經，說臣誹謗不過如此。”朱元璋被頂住了，無話可說，想了半天才說：“這老兒還這般嘴硬，放掉罷。”左右侍臣私下議論：“幾年來才見饒了這一個人。”
可見，在日常生活中，“先禮後兵，禮讓三分”才是建立人脈關係的有效手段。
因此，銷售人員們要謹慎處理與客戶間的關係，最要緊的一點是千萬不要傷害對方的尊嚴，同時切忌在對方面前爭強好勝。
第六章構建超強人脈的五步法則
第一步：為自己建立一個標籤
第二步：做出成果來
第三步：拓展你的朋友圈
第四步：散播自己的資訊
第五步：積極爭取機會
第一步：為自己建立一個標籤
要想獲得超強的的人脈，為自己帶來事業上的成功，首先就要創造出能讓別人認識你的鮮明記號。從這個意義上來說，能夠把這種“自己是怎樣的人”的宣傳要點，透過簡明易懂地方式表達出來的標籤變得越來越重要。
對於處在銷售一線的銷售人員來說，就更需要制定這樣的標籤。
因為沒有人脈你就無法順利進行銷售。而如果你制定的這個標籤過於抽象，對方就會覺得“不知道怎樣跟你建立聯絡”，也就是說對方會很難找到契合點。一旦出現這樣的情況，那麼，作為銷售人員的你就很有可能當場就被忽略過去。
一、銷售人員必須要有一個“記號”
為了讓對方認識你並記住你，銷售人員們必須要有一個“記號”來說明“我是這樣的人”。
實際生活中，有很多人將名片當作標籤，然而這是遠遠不夠的，要知道現今，所屬企業的名稱以及頭銜的價值已經相對下降。
生活中經常有人在做自我介紹時只是說“我是某某公司的誰誰”，之後也不再做任何補充說明。這種型別的人讓人感到他的言外之意是：“原來某某公司這麼有名，那麼凡是進到這家公司的人都該是很優秀的吧？”
但是在現，隨著市場經濟的激烈競爭，光靠這一點就顯得太過脆弱，你很有可能被人抓住把柄，比如下一句對方則會問你：“然後呢？”如果是遇到那種打破砂鍋問到底的人可能還會說：“嗯，你們公司的確不錯，但是你在公司主要是負責什麼的呢？”或者：“你好像正在參與很大的專案，不過那真的是憑藉你自己的本事在運作還是靠公司的招牌呢？”
可見，一旦遇到這樣的情況，銷售人員們便會變得不知所措。我們將這種除了所在企業的名稱和頭銜以外對“自己”沒有任何定位的狀態的銷售人員，稱之為“什麼人都不是”。
也就是說，一旦脫下企業名譽的外衣，你就沒有任何個人的內容。這種銷售人員的狀態是，真實的自己在其人脈團體中得不到價值的認可。處於這種狀態的銷售人員雖然依靠企業的品牌能獲得尊重，但是從另一方面來說，他個人很有可能被其他持有同樣招牌的人所取代。
顯然，處在這種狀態下的人，是不會有人想起他的。
當然，他也就不會獲得別人的推薦。
二、銷售人員怎樣給自己設定標籤？
銷售人員們應該怎樣給自己設定標籤呢？
雖然有些銷售人員很快就能理解建立標籤的重要性，但是要知道，給自己下定義可不是一件容易的事。
這裡我為大家推薦一種可以立即著手實施的方法，並將這個方法分為以下三個要素：
標籤1，自己想要做什麼。
標籤2，自己能做什麼。
標籤3，自己能給對方帶來什麼利益。
1、想要做什麼？
作為一名銷售人員，給自己設定一個標籤，第一要素就是要明確自己要做什麼，也就是確定你的志向。
這種志向在一開始即使不完整也沒有關係。特別是銷售人員，能達到“希望從事公司區域管理的工作”、“希望能在值得尊敬的管理者手下做一名參謀”、“希望能成為世界通用的人才”這樣的程度就足夠了。
也就是說，你制定的的標籤只要能夠展示出你的“職業方向”就已經很好了。
2、自己能做什麼
完成了第一個要素，接下來的要素就是“自己能做什麼”，也就是能力問題。
因為只有“想要做什麼”是遠遠不夠的，如果你只是告訴別人你想做到什麼樣的職位，有你的志向，那麼你就有可能被人扣上“只會耍嘴上功夫”的帽子。
因此，銷售人員們需要注意的是，為了讓對方認為“你這個人能行”，當你在“想做”的同時，還必須要把“能做什麼”明確地傳達給對方。
說到底，制定標籤的目的就是為了表現自己。
所以，銷售人員要把它理解為明確表示“能做的事”的關鍵詞。這裡的標籤，可以認為是用來宣傳自己能力的簡化版。比如，你“能做的事”的標籤就是每年銷售300輛車，每年都是公司的銷售冠軍等等。
在建立這種“能做的事”的標籤時時候，最好能站在以前的工作經驗的基礎上來考慮。比如“我做銷售的時候做出了這樣的業績”、“我善於和領導、同事溝通，善於處理客戶的投訴”、“我擅長管理會計和財務”等等。這時，真實而具體地說出自己實際業績的關鍵部分是很重要的，比如：“我在x公司專案中一個人負責拓展新的客戶”、“曾經在y公司的營銷部門引入了管理會計機制”等等。
3、自己能給對方帶來什麼利益
設定個人標籤的第三個要素是“你會給對方帶來何種利益”，也就是你為對方所能提供的價值。前面的章節我們重點強調過，超前人脈本質是以利益交換為基礎的。只有你在能夠給對方帶來利益的時候，對方才會願意跟你交往，並把你納入到他的人脈圈中。
所以，當你把自己的標籤展示給對方的時候，不要單方面宣傳“自己有多了不起”、“自己有多重要”、“自己有多能幹”，而需要使用對方容易接受的浯言與形式。
銷售人員不妨在腦海中想象一下誰誰推薦你時的情形：“誰誰會做某某事情，將來想從事關於某某的工作”。如果只有這些，接受推薦的一方可能不會產生這樣的想法：“那麼，就見見他吧！”
他想見你的原因，也許是因為你年輕有體力、有幹勁等，而如果你人已到中年，想引對方關注就很難說了。
因此，必須要讓推薦者再加上最後的推力：“並且，他有可能會給你帶來這樣的利益……”
有時候，這個最後的推力要用什麼樣的方式，什麼樣的語言也許是由推薦者自己想出來的。那麼，與其按照他人的意願，銷售人員倒不如自己來新增一句，比如說：“也許我能為您帶來這樣的利益呀……”這樣你就很有可能與對方建立起友好關係。
我們知道，也許銷售是最可能在短時間內獲得成功的職業，但這個行業也是競爭壓力最大的行業。通常從事銷售行業的多數人，學歷並不是很高。因此，作為銷售人員，要想獲得輝煌的成就，一定要為自己樹立一個標籤，讓自己被別人關注，並且喜歡。只有當越來越多的人對你感興趣，你的人脈圈越來越大的時候，你的成功機率才會更大。
第二步：做出成果來
當銷售人員確定自己的標籤以後，接下來就要給自己的標籤新增“客觀性”的證據了，這樣就不至於使你的標籤成為“空想主義”的東西。
要知道“標籤”不是用來觀賞，而是用來展示你的志向、能力和可提供的價值的。這裡所說的“內容”，是指能夠提高“標籤”可信度的實際業績。
你的標籤內容必須要具有充分的說服力，能夠讓對方覺得你是個“很了不起的人”。所謂“內容”是指這樣的業績或事例即便是非常小的成功經驗，它也可以成為證明你的宣傳要點，可以得到第三者的認可。
一、做出良好的業績
雖然你的標籤設定非常好，可是如果你不首先做出良好的業績，就難免讓別人產生懷疑，你的標籤是否真實可信。
構建人脈的重要原則之一就是先付出，再索取。銷售人員要想得到“自己想做的事”，“自己想要獲取的勝利果實”，首先就應該努力實現“別人需要你做的事”，然後在這個基礎上逐漸地讓工作靠近自己“想做的事”。
在付出的過程中絕對不能半途而廢，至少要保持一種積極的心態：必須先做出成績，讓別人看得起，別人才會跟你交朋友。要知道所有的收穫都是在付出之後的，而且付出是必須的。
如果銷售人員在堅持不懈地付出之後，中途不斷地抱怨：“我付出了這麼多努力，卻什麼都得不到。”，那麼你所有的努力有可能會因此而毀於一旦。因為，抱怨會給對方留下這樣的印象：“哎呀，雖然你在努力，但還是不夠啊……”也就是說暴露出你的目光短淺，你看不到宣傳自己而做的努力本身就是一個不可分割的整體。
銷售人員一邊想著“這些小事我根本不在乎”，一邊消極地工作是不可取的。如果你處在精力不集中的狀態，必定會被他人一眼識破。那樣的話，在你的價值還未得到認可之前，你就已經失去了信任。
可見，對於銷售人員來說，不要拘泥於“想做的事”，而是要努力回報對方的期待值，這才是最重要的的。作為一名銷售人員，必須要拼命地付出勤懇的努力，拿出成果，才能贏得信賴。
無論你是剛入門的銷售人員，還是資歷比較高的銷售精英，都應該這麼做。當然，做出業績並不是一件容易的事情。它不是一朝一夕就可以實現的。
二、先做出小的業績
我曾經聽過這樣一個故事：
一個貧窮的男孩透過物物交換，最終獲得巨大財富的故事。這個男孩一開始的時候只有一根稻稈，透過偶然地遇到一些人以及物物交換，他將稻稈換成桔子，桔子又換成布匹，物品的價值不斷上升，最終他得到了一棟大房子和幸福的生活。
這個故事雖然老套，但著實能讓我們有所啟發。
其實，在工作中也是如此，就算在一開始只有很小的成功經驗，也就是看起來幾乎沒有價值的“稻稈”，但是透過巧妙地運用這種小的“內容”，也可以逐漸接近巨大的成功。
那麼，獲得這種小的內容的方法是什麼呢？
那就是首先“努力”做好眼前的工作，努力取得小的成果。這裡的“努力”放在“稻稈富翁”的故事中，就相當於獲得最初的“稻稈”這一過程。
可以稱得上是這個最初的“稻稈”的小業績，對你來說就是最初用來證明標籤的“內容”。
可見，作為一名銷售人員，一定要珍惜眼前的一切工作機，並認真埋頭苦幹。只有這樣，別人才會對你產生最初的“信任”“這個人，做事這麼認真，以後也許能幫到我什麼！”。更重要的是，如果你透過誠懇耿直的、反反覆覆的“努力”增加“實力”，最終會獲得別人的認可。
那麼，何種程度的實力才能證明標籤的內容呢？實力究竟又是以什麼標準來評定的呢？
我認為評價一個人的實力，並算出其市場價值，評價的標準是沒有具體限制的。根據不同的人，在不同的時期，評價標準的優先順序都會有所不同。但是，就我個人的經驗來看，一個人的市場價值基本上由三部分構成，分別是能力、業績和熱情。
如果要寫成公式的話，那就是：
市場價值=能力實際業績熱情。
這三個要素就是別人評價你的市場價值的標準。雖然每個人對你的具體要求都不盡相同，但是這三個要素卻是每個人在考慮是不是把你納入他的人脈圈時重要考慮的東西。鑑於此，作為一名銷售人員，必須即有能力，又有業績，更要有熱情。這樣的話，你才能吸引更多的人圍繞在你是周圍，把你當成朋友。
第三步：拓展你的朋友圈
很多銷售人員認為構築人脈是個人行為。我認為這是錯誤的觀念，要知道打造成功的人脈，吸引施展才能的機會，比起自己一個人沒頭沒腦地努力，與志同道合的朋友一起努力要有效率得多。
當然，如果你的朋友是在簡單隨便的行業交流會上，或者是友好小組中認識的那種，意義是不大的，我們必須建立一個朋友之間能夠共同成長、相互提高的群體。所以，作為一名銷售人員，必須要懂得如何去拓展你的朋友圈。