第二十章
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第二十章
不斷完善自己的標籤和內容
作為一名銷售人員，當你設計好了“標籤”，並做出了“業績”以後，便需要對你現有的人脈進行評價。需要注意的是，銷售人員們應試著跟同樣擁有“希望進一步試探自己的潛力”的志同道好的朋友一起，成立一個團體，並以這個團體為中心，極力擴充套件自己的朋友圈。
也許有的銷售人員會認為：“合適的朋友，哪這麼容易就能結交得到。”
其實，結交志同道合的朋友一個行之有效的方法就是組織學習會，形成一個團體，並定期舉行。不過需要注意的是，學習會和團體要與你自己的標籤和內容相關。只有這樣，你才能進一步加深別人對你的印象。
銷售人員需要不斷完善自己的標籤和內容，在舉辦或參加學習會的時候，對於自身關注的領域，應有大量的機會提高自己的見解；自己在專業性較高的領域中可實施先進事例的研究，也可以與周邊領域的專家交換意見。。
重要的是，你所參加的或舉辦的學習會的切入點，必須與你在前面的行動階段中建立的“標籤”和“內容”的領域有關聯，只有這樣，你才能結識到志同道合的朋友，進而也才能獲得相應的施展才能的機會。
成員中的朋友一同參加學習會，並且在互相建立起信任關係以後，朋友會直率地對自己提出批評，被批評的人也必須認真接受。在透過具體地認識到自己的內容有哪些不足之處，接受一些好的提問或意見後，能夠對自己的內容進行完善和進一步的磨鍊。
這樣，你就能夠把自己的標籤和內容升級到通俗易懂的“標籤”和能夠打動別人的“內容”。
銷售人員們在交流中逐漸鍛鍊認知和思考的能力，且經常在各種各樣的聚會中跟別人交談能夠使知識的輸入與輸出並存，也就是說在傳授知識的同時也能收穫大量的知識。
我們知道在學習中，在一定的輸入之後做出同等程度的輸出，學習效果會更勝一籌。曾經有位導師對我說過這樣的話：“在給晚輩指導工作的過程中，自己的頭腦也漸漸變得有條理了。”這正是輸入與輸出並存的效果。對此，我自己也深有體會。我常常會在與別人的交談中獲得知識，加深對某個事物的理解。
對於銷售人員來說這也是一個很好的學習機會。而且，在各種各樣的聚會中與別人交談還有一個特別重要的收穫，就是會清楚地知道“自己不知道什麼”。
對此，我曾在擔任諮詢顧問工作的時候也深有感觸，越是優秀的諮詢顧問越是會一直思考“自己不知道什麼”。不僅要明白自己知道什麼、不知道什麼，而且也要考慮對方的理解程度，能夠從更高的角度和水平認識到“應該向對方傳達哪些資訊”、“應該按什麼順序向對方說明才能達到預期的目的”。
二、選擇從事不同事業人做朋友
銷售人員在結交朋友的時候，應該注意對方的經驗、特性、行業與職業種類和擅長領域。
說到結交朋友，人們通常都會傾向於選擇與自己“相似的人”，比如：“有相似構想的人”、“有共同語言的人”、“有共同經歷的人”等等。其實這樣不能達到“共創”的目的。參與者的性格、行業種類、特性越是迥然各異，越容易產生新的構思和著眼點。
當我曾在一個企業做諮詢顧問時，公司內部經常用到這麼一句話：“能不能借你頭腦用用……”這句話的意思就是說“你不來參加頭腦風暴嗎？”
跟負責不同專案的人進行集體思考，集思廣益，很多時候都能獲得新的觀點和切入口，成為有所突破的契機也從而產生出解決問題的創造性方法。
當然，要達到這種效果，關鍵是選擇與自己從事不同事業的人。
如果是參與同一個專案的人，那麼彼此之間掌握的資訊和背景這些大前提就容易成為類似的東西，很多情況下都得不出新的觀點和有洞察力的設想。
可見，拓展自己的朋友圈也不是件輕而易舉的事情，認識一些帶“圈”的朋友，的確會使你的人脈資源倍增，但如果你認識一個人，他周身並沒有什麼朋友。但另外一個人說：“這週末我們有個聚會，你跟我一起來參加吧。”你到了那個聚會，發現這些人都是從不同地區來的人。顯然，帶圈子來的朋友和不帶圈子來的朋友的附加價值是不一樣的。
其實朋友的介紹就相當於信用擔保，在人脈網中，如果你的朋友要把你介紹給一些客戶，就意味著朋友是為你做擔保。憑這一點，你就可以請你的朋友多介紹他周身的朋友給你認識。就像你的客戶幫你介紹客戶一樣，如果你的新客戶是一個很強有力的老客戶介紹的，這位新客戶一下子就會接受你的產品或你的服務。
銷售人員要想拓展朋友圈，應先做這樣的一個假設，我們所擁有的人脈資源就好比做生意，需要彼此交換。其實也就是“你希望別人怎樣對你，你就以什麼樣的方式對別人”。要想拓展你的朋友圈，就要捨得奉獻你自己圈內的資源。
在英國有這樣一對母子倆，兒子是汽車推銷員，母親是保險推銷員。
有一次，兒子向一位化名人成功推銷了一輛汽車。一個禮拜後，這位化名人突然接到一個陌生電話：“xx先生您好，我是甘林的母親，感謝您一個禮拜前向甘林買了一輛汽車，我今天打電話是想通知您，請您明天抽時間開車回車行進行檢查。”這位母親知道，大凡名人都很忙，一般不會隨便接受別人的邀請。所以，想借這位名人回車行的機會請他吃飯。
第二天，這位名人如約而至，檢查車況後，這位母親對他說：“xx先生，為感謝您的支援，已到午餐時間，我想請您一起坐一坐，我們可以順便聊一聊如何更好地維護你的愛車。我想您不會拒絕一個做母親的請求吧？”化名人盛情難卻，接受了邀請。
最後這位母親成功推銷了一份保險。
生活中，我們常會聽到這樣一句話，“在家靠父母、出門靠朋友”，這句話足以道出人脈的重要性。面對激烈的市場競爭，在陌生的環境、不熟悉領域要想尋找到屬於自己的位置，就必須要建立並拓展能夠溝通的“朋友圈“。
第四步：散播自己的資訊
在上一節中，我向大家闡述了銷售人員應該如何擴充套件自己的朋友圈。當你朋友不斷增多，並且形成了擴充套件人脈的核心團體的時候，下一步你要做的就是大量散播自己的資訊。這也就是建立人脈圈的第四個行動階段了，即把自己作為商品，向別人宣佈這個商品的“標籤”和用來說明商品的“內容”。只有“大量散播”個人資訊，才能“收穫”巨大的成功。
一、多廣撒網、四處傳播你的資訊
當銷售人員們設法“將自己的資訊傳播出去”的時候，沒有必要限定物件和目標來兜售自己。為了能夠最大限度地讓別人在某時某刻想起自己，我認為大家應該使用類似於“播種”的方式，也就是說要多廣撒網、四處傳播。
這裡所說的“自己的資訊”，指的是前面所說的“標籤”和“內容”。就是要將“想做xx”、“對xx感興趣”、“想見到xx人”等表現未來志向的積極資訊傳達給別人。
散播自己的資訊最直截了當的方式就是與朋友交談。有些時候，無心的交談反而能夠出乎意料地震撼對方的內心。這樣，朋友又會把你的資訊傳達給別的人，透過口口相傳，資訊流傳的效果就會無止境地不斷增加。
當然了，如果你的標籤與內容具有“趣味性和稀有性，能夠使人不知不覺就想告訴另外的人”，並且通俗易懂，那麼這個標籤或內容就會留在別人的記憶中，不斷地被傳播到更遠的地方。這就是所謂的“偶然帶來的機緣”。
“偶然”是我們任誰都無法控制的，但是我們能夠提防偶然發生的機率。無論是現實的腦內檢索也好，虛擬的網路檢索也好，總之為了在關鍵字檢索中能被別人想起來，就需要廣泛傳播自己的資訊，提高命中的機率。這才是提高被提拔的可能性、提高獲得施展才能的機會的“訣竅”。
實際上“在什麼地方、什麼人、對什麼樣的資訊產生反應才會想到自己？”“在怎樣的時機才能想起自己的標籤”都是完全不能預測的事情，這些事只能靠偶然的。
反過來說，認識某個人在很大程度上也是靠偶然的，因此我們在散播自己資訊的時候，一次嘗試不順利就耿耿於懷或者放棄之前的努力是完全沒有必要的。何況，擁有“能順利進行就是一種幸運”這樣的樂觀心態豈不是更好！
世界一流人脈關係大師哈維麥凱曾說，建立人脈關係就是一個挖井的過程，付出的是一點點汗水，得到的卻是滾滾而來的財富。在人脈上的投資如果能夠成功命中的話，就有希望得到豐富的回報。但是從另一個角度來說，就算是“1勝99敗”，很多時候也能憑這一次命中而賺回曾經的“付出”。
二、讓朋友樂於跟自己交談，並形成口碑
在前面，我們說散播自己的資訊最直截了當的方式就是與朋友交談，那麼怎樣才能讓朋友樂於跟自己交談呢？
試想一下，如果你跟某個朋友有過一段非常愉悅、興奮的交談經歷，你一定會在某個時候，不自覺地就想把這段經歷告訴其他的人：“剛才我跟誰誰聊天，才知道了某某事呢！”“原來誰誰正在做某某事啊。”如果這個交談的經歷內容鮮明，給人的印象非常深刻，並且跟自己的靈感、情緒、構想等有密切的關聯，那麼口口相傳的效果就會更好了。
如果能恰當地創造出這樣的交口碑，那麼這個朋友又會將這些話轉達給其他朋友：“跟誰誰交談好像很有意思呢！我從他那裡學到了不少的東西。那個小子還真有一套。”不久，你的口碑就會一傳十，十傳百地流傳下去，資訊也就輕易地四散開來。
可見，要達到口口相傳的效果，自己的標籤或者內容裡面就必須要有令對方興奮不已的因素或者能夠給對方有所啟發的東西。
在構建人脈的前面幾個步驟中，我已經把如何設計標籤，並做出內容告訴了大家。相信只要你有志於拓展自己人脈圈，並且掌握了將標籤和內容富於魅力地傳達給朋友的交流經驗，就一定能夠最大限度地形成口碑。
如果你的朋友透過與你的接觸能夠感到，“能夠很你一起度過這麼充實的時間真是太好了”，這種喜悅之情越強烈，他在傳達給別人的時候就越有“熱情”。而且這種“愉快”的熱情要比語言化的資訊更能震撼人的心靈。因此，作為一名銷售人員，我們一定要懂得如何將自己的資訊有效地散播出去的技巧。
第五步：積極爭取機會
前面談了構建人脈的四個階段。此時，我們已經創造好了標籤，並且做出了業績，拓展了朋友圈，並且四處散播了資訊。接下來，就是收穫的時機了。當機會來臨的時候，我們就要積極永遠地抓住。
為了抓住機會，銷售人員就要時刻處於“萬事俱備的狀態”，隨時做好準備迎接機會的到來。這種隨時都有可能出現的機會我們稱之為“到緊急關頭”，一旦機會出現就需要你刻不容緩地積極爭取。
一、當機會來了，決不讓它溜走
雖然機會在什麼時候以什麼樣的形式降臨都是不可預測的，有可能在你剛剛釋出了自己的資訊，領導或者前輩就向你提出：“對於這次的專案就由你來負責吧！”或者朋友對你說：“誰誰說想見見你，去還是不去？”也有可能過了一年半載後，才有人邀請你說：“我現在正準備創業，你來加入我的團隊吧？”在你的資訊不斷迴圈流傳的過程中，說不定透過怎樣的途徑，也說不定在什麼樣的時機就會得到推薦及賞識。
那麼，當機會到來，我們當然是抓住機會絕不要讓它溜走。有時候會出現這樣的情況，就算機會已經出現，誰也不能保證它會一直持續下去。當你感覺到是機會的時候，必須要在瞬間做出反應。
要知道機會要來的時候，就相當於別人為你準備好了一個“舞臺”。登上這個舞臺，你絕不能認為“可以做自己想做的事了”就立刻採取以自我為中心的做法。即便別人的想法與自己的做法稍有差異，你也要首先按照對方要求的方式來做。當你一開始被別人接受的時候，首先“做出對方期待的成果”是極其重要的。
因為，接受你的那個人一定會有所“企圖”。在商業世界中，沒有一個人會不求任何回報地給你任何機會。比如，公司的領導提拔你的打算也許是，“接下來，我想去開發一個新的專案，所以希望有人替我打理現在的公司和事業”或者“公司太忙，自己一個人分不開身，希望有一個能夠分擔煩惱的左膀右臂”；比如，你剛認識的朋友請你出去吃飯，可能他在某件事情需要你的幫助。總之，他是因為從你的標籤和內容中發現了你所擁有的潛力，覺得你這個人對他有所幫助。
在這個時候，如果你能看清楚對方的“企圖”當然是最好的，但是也不能過分拘泥於這一點。無論對方是什麼“企圖”，你要做的就是繼續再接再厲，千萬不要沾沾自喜。畢竟，你拓展任免的目的是為了自己的利益。
在沒有和對方進行利益交往之前，你都不要掉以輕心。
二、人脈只有“升級”才有意義
當你被大量的朋友接受的時候，你就進入了“人脈受歡迎期”。在這個時候，你千萬不要固步自封，不思進取。要知道，人脈只有“升級”才會有意義，否則你永遠都只能處於“井底之蛙”的位置。沒有升級的人脈做支撐，無論你有多努力，都只能在社會底層掙扎。。
當你進入“人脈受歡迎期”，自己的周圍升起上升氣流的時候，你最初所在的人脈層次中的人脈就會在一定程度上變得陳舊，一直處在這種陳舊的人脈關係中對自己的成長將不再有意義。
那麼，在怎樣的情況下才是人脈關係變陳舊的時候呢？
比如，在原來的人脈中“感覺到知識的輸出比輸入變多的瞬間”，就是其中一個時機。這個時候如果你能夠得到上一級人脈層人的點撥，當你再跟原來的人脈層中的人一起工作或者交談時，也許會產生“收穫很少”的感覺。
直到目前為止，多數人都認為人脈是“無限地橫向擴張的東西”，但是商業活動中的人脈卻不是這樣的。作為一名銷售人員，我們在構築人脈的過程中必須對“m：應該繼續保留的人脈圈”和“n：逐漸變陳舊的人脈圈”嚴格加以區分。
特別是當自己的人脈得到提升的時候，有時候就要只能保留“人脈m”，捨棄“人脈n”。為了繼續向更高的人脈層次發展，就要在各種各樣的人脈圈中擇優除劣，只有倖存下來的人脈圈，才能以上一層人脈為目標繼續發展下去。
因此，所有的銷售人員都要明白，人脈是按照縱向積累的方式發展的。
就算硬要加強與“人脈n”的聯絡，在這個人脈中如果只是一味地擴大自己的輸出，無法與對方保持討論的水平和方向一致，就很難產生付出與索取的有效的切磋交流，因此這種人際關係很自然就會被淘汰。
“人脈受歡迎期”到來的時間因人而異。
因此稍微殘酷點說，如果在原來所處的人脈中覺得只有自己一個人上升到了更高的人脈層次，那麼原來的這個人脈還是早些結束的好。而且，當原先的人脈層中那些朋友的周圍發生上升氣流的時候，你可以主動幫他們宣傳標籤與內容，協助他們創造上升到更高層次的契機。
當然，有時你的朋友會領先一步登上更高的人脈層。這時你就要考慮建立更具魅力的標籤，進一步磨鍊自己的內容，努力追趕他們。說不定那位捷足先得的朋友會在你登上更高人脈層的時候拉你一把。
重要的是要保持“一直以更高層次為目標”的積極進取的姿態。
在現今時代，“價值”的陳舊化週期越來越短。隨著市場環境的變化及新技術的誕生，在半年之前還被認為是“能做這種工作的人市場價值很高”的人才，在半年之後就變得陳舊過期，這樣的現象已經不再稀有了。