第五章 說話要有力量和說服力
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第五章 說話要有力量和說服力
曉之以理，動之以情
勸說是人際影響的一種形式，它表現為勸說者透過談話讓勸說物件理解並接受自己的觀點。我們在和別人交往，尤其是和陌生人交往時，會有某些要達到的目的。而這些目的或多或少都需要對方接受自己，相信自己。因此，勸說的藝術是交往中不可缺少的。
第一個原則是動之以情。順利地接近被勸說者，使其產生願意聽從勸說的感情，是成功改變他人態度的基礎。人是理智的動物，卻常常做出缺乏理智的行為。從某種意義上說，人的行為是受外界的思想或建議影響的。比如在日常生活中，人們會不假思索的就把某種品牌列為最佳品牌，這就是因為受到了外界因素的影響。這就告訴我們要說服他人，就要動之以情，曉之以理。
要關心他人。人們都有被尊重和被愛的需要，每個人都希望得到他人的尊重和愛護。人們受到了關心，就會產生感恩之情，就容易聽得進去意見和建議。勸說不是壓制，心理學上有“對抗理論”，人們都喜歡自由地支配自己的活動，而不願意聽他人的指揮，讓人擺佈。強迫某人做某事，就會讓對方感到自主權受到了傷害，而喚起對立的情緒。鑑於這種心理的存在，在說服他人的時候，要儘量用商量的語氣，以保護對方的自尊，這樣也有利於取得好的說服效果。
此外，我們在和人交談中，巧妙地運用語言造成某種特定的情感環境，也有助於說服他人。
消除他人的戒備心理
在與陌生人打交道的時候，雙方都會存在一定的戒備心理，這種心理狀態會影響雙方自如地交往。所以，消除戒備狀態、讓人放鬆是首先要解決的問題。當交往物件持有頑固的見解時，直來直往地闡述自己的觀點往往會碰壁，遇到這種情況最好採取“迂迴戰術”。
所謂的迂迴戰術就是把對方的注意力從他**的問題上引開，繞個彎子，再回到正題上來。這樣可以消除對方的戒心，避免陷入僵局。
卡耐基曾經告誡人們：“與人交談，要讓對方接受自己的觀點，不要先討論雙方不一致的問題，而要先強調，並且反覆強調你們一致的事情。讓對方一開始就說‘是’、‘對的’，而不要讓對方一開始就說‘不’。”
心理學研究發現，當人們說出“不”字的時候，他的整個機體，包括**和精神，都處於一種明顯的收縮狀態，這種狀態往往會使他拒絕任何人的意見。同時，當“不”字說出來以後，人們就不願意再悔改。哪怕他明顯地意識到自己出現了錯誤，也會找出種種理由為自己辯解，甚至會貶損對方的觀點，這就是某種自尊心作祟。
明白了這個道理，在勸說對方的時候就儘量不要讓對方把“不”字說出來，或讓他暫時忘記自己的觀點。要儘可能地讓對方說“是”，這時候他是放鬆的，比較容易接受他人的意見，至少不會輕易地反對，而會先權衡。而且一旦“是”字說出口，他也不會再輕易地否定了。所以要利用這種心理學效應讓對方接受你的意見。
嚴謹的邏輯才有力量
勸說是說服，而不是壓服，總需要擺事實、講道理來進行論證。而論證是否有力很大程度上取決於話語的邏輯性。嚴謹有力的邏輯通常讓對方無力辯駁，甚至能夠起到對方自我說服的作用。
古希臘哲學家蘇格拉底常常採用邏輯上的歸謬法讓他的學生認識到原來觀點的錯誤。他提出一些問題讓學生談自己的觀點，並不斷地補充問題，誘導學生把錯誤的前提逐漸推到荒謬的結論。然後引導學生按照正確的邏輯思維，一步步通向自己的觀點。這種方法引起了社會心理學家的興趣，並在此基礎上逐漸形成了一種勸說技巧邏輯誘導法。
這種方法就是在勸說之前，先明確要改變對方什麼態度，然後找一些和這種態度相背而對方又不得不承認的事實來發問，使對方處於兩難推理中，要麼否定自己原來的觀點，要麼否定自己眼前的事實。既然事實是無法否定的，就只能改變自己原來的觀點了。這樣的邏輯誘導就達到了說服的目的。
採用先入為主式的誘導
醫學告訴我們，只生活在有益於健康條件下的人，雖然有健壯的身體，但對某些疾病卻缺乏免疫力。為了避免病菌感染，獲得抵抗力，就需要接受某種預防注射。也就是先接受少量的病菌感染，產生抗體，以便再遇到這種病菌時，有足夠的力量加以抵抗。這就是在醫學上所謂的“接種免疫”。
這種方法同樣可以用在勸說上。勸說者不僅希望對方接受自己的觀點，同時還希望他不再受相反思想的影響，也常進行這種預防性“注射”。
心理學的研究表明，如果一個人持有某種見解後，從未受過攻擊，那麼在他的周圍就不會建立起任何防禦系統。當他突然遇到相反意義的說服性誘導時，會感到很新鮮，易於喪失原來的立場，改變態度順應新觀點。相反，如果這個人的見解預先受過輕微的攻擊，就經受了鍛鍊，在他心裡就圍繞著這種觀點建立起比較強的“防禦工事”，從而可以經受更為有力的勸說。這就是“接種效應”。
美國社會心理學家曾做過這樣的試驗：實驗者要使被試驗者相信，蘇聯(現俄羅斯)至少在五年內不會製造出大量的原子彈。一組接受勸說後，沒有給予反駁。另外一組接受勸說後，則給予輕微的攻擊，就是告訴他們一些相反的觀點。過一段時間以後，又對所有的被試驗者進行了相反的勸說。結果，第一組被試者只有2(百分號)的人維持了原來的態度，而第二組被試者則有67(百分號)的人成功地保衛了原來的觀點。
由此可見，成功的勸說不僅要促使被勸說者形成某種態度，還要能夠預先培養他對相反觀點的抵抗能力。
“得寸進尺”的緊逼策略
說服對方接受一個較小的要求後，再說服他接受一個更大的要求就有了較大的可能性。心理學家把這種逐步接近目標的說服方法叫做“登門檻術”。正像你想進一間房子，又怕遭到主人的拒絕，就先說服主人讓你的腳踏上門檻，然後再說服他讓你的腳踏進門檻內，達到了這個目的，再說服他讓你進屋就不難了。這實際上是個“得寸進尺”的策略。
在現實生活中運用這種技巧是有效的。父母要求愛睡懶覺的孩子早起床，先讓他每天早起半個小時就很容易做到，待他養成習慣以後，要求他再提前半個小時。而如果一下子讓他提早一個小時就比較困難。這實際上是一種循序漸進的勸說方法。
有時候相反的技巧也會起到作用，就是首先提出一個大的要求，接著再提出一個較小的要求。這與直接提出較小的要求相比，接受的可能性會大大增加。這種方法對於那些小商販來說是常使用的。我們都有這樣的經驗，賣主先是漫天要價，再討價還價，當他降低價格的時候，人們以為他退卻了，便接受了這個價格。而實際上他仍然按照自己的意圖進行了交易，卻讓雙方都得到了滿意。
“登門檻術”和與其相反的技巧起作用的條件是不同的。當一個較大的要求過後，立即跟著一個較小的要求出現，並且與較大要求有明顯的聯絡時，相反的技術更能實現其效果。而當兩個要求毫無聯絡的時候，“登門檻術”就會起到作用。
把勸說的動機隱藏起來
古希臘有個神話，說宙斯給潘多拉一個盒子，盒子裡面裝著這個世界所有的罪惡和苦難。宙斯告訴她絕對不能開啟。潘多拉很好奇，越是不讓開啟，她就越想開啟盒子，看看裡面到底裝了什麼。結果她打開了盒子，放出了世界上所有的罪惡。
這種心理在現實生活中確實存在，越是禁止的東西，人們越感興趣，越難得到的東西，也就越顯得珍貴。為什麼會有這種現象呢?心理學家認為：人類有一種探究的本能，遇事都想知道個究竟，以揭示其奧祕。就是這個本能激發了人們的好奇心，驅使人們去解開事物的真相。
利用這個道理，我們要勸說別人的時候，為了增強資訊的影響力，就需要把勸說動機巧妙地“隱藏”起來，讓被勸說者感到“意外”地獲得了勸說的資訊，可有效地增加資訊的可信度。
在改變人們的態度時，也可以根據逆反心理的特點，把某種勸說資訊以不宜洩漏的方式表達給被勸說者，或者以不願讓人們多得的方式出現，就可能引起人們對這一資訊的重視，使他們毫不懷疑地接受它。
有時候耳語也能起到這樣的效果，喃喃細語是富有情趣的。你看戀人只有在很甜蜜的時候才會肩並肩地竊竊私語，吵架的時候絕不會如此。勸說他人也是如此。我國有個成語叫做“促膝長談”，意思就是靠在一起說知心話。坐在一起面對面和風細雨地談，比站著喊更能讓人感到親切。如果你說話的聲音由於情感的融合而逐漸變小，那麼心理的交流也就會逐漸順暢，兩個人的心溝通了，自然勸說也就容易起來。
婉轉地拒絕別人
在日常的交際活動中，特別是身處職場中時，你一定經常遇到這樣的問題：一位同事突然開口，讓你幫他做一項難度很高的工作。答應下來吧，可能要連續幾個晚上加班才能完成，而且這也不符合公司的規定；拒絕吧，面子上實在抹不開，畢竟是多年的同事了。應該怎麼找一個既不會得罪同事、又能把這項工作順利推出去的理由呢?
有人會直接對同事說：“不行，就是不行!”這絕對不是最佳的選擇，可能會讓你和同事以後連朋友都沒得做。有人會推託說：“我能力不夠，其實小a更適合。”那你有沒有想過當同事把你的這番話說給小a聽時，他會做何反應?有人會不好意思地說：“我真的忙不過來。”理由不錯，可是隻能用一次，第二次再用時，你面對的一定是同事疑惑的眼光。這些好像都不是最佳拒絕理由，那到底應該怎樣婉轉地拒絕辦公室中的不合理請求呢?在這裡提供一些方法。
當你仔細傾聽了同事的要求，並認為自己應該拒絕的時候，說“不”的態度必須是溫和而堅定的。好比同樣是藥丸，外面裹上糖衣的藥，就比較讓人容易入口。同樣地，委婉表達拒絕，也比直接說“不”讓人容易接受。例如，當對方的要求是不合公司或部門規定時，你就要委婉地表達自己的工作許可權，並暗示他如果自己幫了這個忙，就超出了自己的工作範圍，違反了公司的有關規定。在自己工作已經排滿而愛莫能助的前提下，要讓他清楚自己工作的先後順序，並暗示他如果幫他這個忙，會耽誤自己正在進行的工作，會對公司與自己產生較大的不良影響。一般來說，同事聽你這麼說，一定不會再勉強你，轉而想其他辦法。
學會真心地說“不”
當你的同事向你提出要求時，他們心中通常也會有某些困擾或擔憂，擔心你會不會馬上拒絕，擔心你會不會給他臉色看。因此，在你決定拒絕之前，首先要注意傾聽他的訴說。比較好的辦法是，請對方把處境與需要講得更清楚一些，自己才知道如何幫他。接著向他表示你瞭解他的難處，若是你處於同樣的境地，也一定會如此。
傾聽能讓對方有被尊重的感覺，在你婉轉地表明自己拒絕的立場時，也較能避免他有受傷害的感覺，或避免讓人覺得你在應付。如果你的拒絕是因為工作負荷過重，傾聽可以讓你清楚地界定對方的要求是不是你分內的工作，而且是否包含在自己目前重點工作範圍內。或許你仔細聽了他的意見後，會發現協助他有助於提升自己的工作能力與經驗。這時候，在做好目前工作的原則下，犧牲一點自己的休閒時間來協助對方，對自己的職業生涯是有幫助的。
傾聽的另一個好處是，你雖然拒絕他，卻可以針對他的情況，建議他如何取得適當的解決方法。若是能提出有效的建議或替代方案，對方一樣會感激你，甚至在你的指引下找到更適當的支援，事半功倍。
拒絕時除了可以提出替代建議，隔一段時間還要主動關心對方情況。有時候拒絕是一個漫長的過程，對方會不定時提出同樣的要求。若能化被動為主動地關懷對方，並讓對方瞭解自己的苦衷與立場，可以減少拒絕的尷尬與影響。拒絕除了需要技巧，更需要發自內心的耐性與關懷。若只是敷衍了事，對方其實能看得出來。這樣會讓人覺得你不是個誠懇的人，對人際關係傷害更大。
總之，只要你是真心地說“不”，對方一定會體諒你的苦衷。
對付饒舌的常客有辦法
有朋友來訪，促膝長談，表達友情，交流思想，不僅是生活中的一大樂事，而且是人生道路上的一大益事。宋朝著名詞人張孝祥在跟友人夜談之後，不禁發出“誰知對床語，勝讀十年書”的感嘆。但現實生活中也有與此截然相反的情況。工餘飯後，你剛想靜下心來讀點書或是做點事，不料不請自來的饒舌客擾得你心煩意亂。他東家長西家短，嘮嘮叨叨，沒完沒了，一再重複你毫無興趣的話題且越說越來勁。
那麼，該怎樣對付饒舌客呢?最好的辦法是：運用最高超的語言技巧，把逐客令說得美妙動聽。這樣你就既不挫傷饒舌客的自尊心，又使他從此知趣。
用婉言柔語來提醒、暗示饒舌客：自己並沒有多餘的時間跟他閒聊胡扯。跟冷酷無情的逐客令相比，這種方法容易被對方接受。例如：“今晚我有閒，咱們好好暢談。但從明天開始我就要全力以赴寫職評小結，爭取這次能評上工程師。”這兩句話的意思是：請您從明天起不要再來打擾我了。“今晚我有閒，咱們好好暢談”只是表達對客人的一點禮貌，是欲拒先納的一種策略而已。又如：“最近我妻子身體不適，吃過晚飯就想睡。咱們是否說得輕一點?”此話雖然用的是商量口氣，但傳遞的資訊十分明確：你的高談闊論有礙女主人的休息，還是請你少光臨為妙吧!再如：“這是我第一次發表的章，請您指正。我想今後儘量多擠些時間爬爬格子，我還年輕，真想有所作為啊。”這番話似乎很尊重對方，但“請您指正”只是虛晃一槍，而“真想有所作為”的感嘆卻是在提醒對方：請你今後別再來糾纏不休了。
堵住饒舌常客來訪的技巧
用熱情的語言、周到的招待代替冷若冰霜的表情，使饒舌客在“非常熱情”的主人面前感到今後不好意思多登門。饒舌客一到，你就笑臉相迎，沏香茗一杯，捧出瓜子、糖果、水果，用接待貴賓的高規格待之，他一般也不敢老是以“貴客”自居，上門打擾。過分熱情的實質無異於冷待，這就是生活辯證法。但以熱代冷，既不失禮貌，又能達到“逐客”的目的，效果之佳，方法之妙，不言自明。當然，對於個別極不知趣而又愛貪便宜的饒舌客，以熱代冷法只能是白費精力，空耗錢財。
用主動出擊的積極姿態堵住饒舌客登門來訪之路。看準他一般是在每天何時到你家的，不妨在他來訪之前一刻鐘先“殺”上門去：“您多次來訪，禮尚往來，我應回訪您，否則太失禮了。”於是你由主人變成了客人，他則由客人變成了主人。這樣，你就爭得了掌握交談時間的主動權，想何時回家，就何時告辭：“最近我有些急事要處理，改日再談吧!”更重要的是，你殺上門去的次數一多，他就被你牢牢堵在自己家裡，原先每晚必上你家的行為定勢就有望改變。過一段，你“班師回朝”之後，他很可能不再“重蹈舊轍”。以攻代守，先發制人，其實是特殊形式的逐客令。
以上幾種方法都是“堵”的方法。饒舌客之所以用無聊的嚼舌來消磨時間，是因為這種人既無大志又無高的興趣愛好。如果改用疏導之法，使他感到有計劃要完成，有感興趣的事可做，那麼他就無暇光顧你家了。顯然，以疏代堵，就能從根本上解除饒舌客上門干擾之苦。
善於達成一致
任何一個人在實現人生的各項願望的過程中，都難免會遇到需要與他人合作的機會，而別人對你的協助意願和配合程度，往往決定了你是否能順利以及是否能加速達成目標。這意味著你在一生中都要與他人溝通。
好的溝通技巧及說服力，可讓你處處遇貴人，時時有資源，別人做不到的事，你做得到，一般人要花五年才能達成的目標，你可能只需要兩年。因為溝通及說服能力可讓你建立良好的人際關係，獲得更多的機會與資源，減少犯錯的機會和摸索的時間，得到更多人的支援與協助。
良好的溝通與人際關係的建立，並不是讓你去逢迎拍馬，趨炎附勢，做個沒有原則的人。事實上不論是溝通談判或說服，你唯一要達成的就是雙方的“一致性”。所謂“一致性”是指雙方不論在生理和心理狀態上，都能進入一個共同的“頻道”或“頻率”，使雙方觀點一致，思考方式一致，行為模式一致。
希望你能從現在開始，訓練自己提高溝通的技巧，在字、聲音、肢體語言各方面都能運用仿效的方式來進入他人的“頻道”，與他人做有效的溝通。如果你想成為一流的溝通者就必須學會如何進入對方的內心世界，用他人的“頻道”和他人溝通是對他人的尊重和重視。你能和他人溝通，便能發揮你的影響力，去影響他人，成為一個領導者，讓他人跟隨你；你若不能和他人溝通，就只能受那些具有溝通能力的人的影響，成為他們的跟隨者。要做哪一種人得你自己決定。
先努力探詢對方的希望和願望
尤金威森為一家專門替服裝設計師和紡織品製造商設計花樣的畫室推銷草圖，一連三年，威森先生每個星期都去拜訪紐約一位著名的服裝設計家。
“他從不拒絕接見我，”威森先生說，“但他也從來不買我的東西。他總是很仔細地看看我的草圖，然後說：‘不行，威森，我想我們今天談不攏了。’”
經過150次的失敗，威森終於明白自己過於墨守成規，於是他下定決心，每個星期抽出一個晚上去研究做人處世的哲學，以發展新觀念，創造新的熱忱。
不久，他就急於嘗試一項新方法。他隨手抓起六張畫家們未完成的草圖，衝入買主的辦公室。“如果你願意的話，希望你幫我一個小忙，”他說，“這是一些尚未完成的草圖。能否請你告訴我，我們應該如何把它們完成才能對你有所幫助?”
這位買主默默看了那些草圖一會兒，然後說：“把這些圖留在我這兒幾天，然後再回來見我。”
三天以後威森又去了，獲得他的某些建議，取了草圖回到畫室，按照買主的意思把它們修飾完成。結果呢?全部被接受了。
從那時候起，這位買主已訂購了許多其他的圖案，這全是根據他的想法畫成的而威森卻淨賺了1600多美元的佣金。“我現在明白，這麼多年來，為什麼我一直無法和這位買主做成買賣，”威森說，“我以前只是催促他買下我認為他應該買的東西。我現在的做法正好完全相反。我鼓勵他把他的想法交給我。他現在覺得這些圖案是他創造的，確實也是如此。我現在用不著去向他推銷。他自動會買。”
當提奧多羅斯福當紐約州州長的時候，他完成了一項很不尋常的功績。他一方面和政治領袖們保持良好的關係，另一方面又強迫進行一些他們十分不高興的改革。下面是他的做法。
當某一個重要職位空缺時，他就邀請所有的政治領袖推薦接任人選。“起初，”羅斯福說，“他們也許會提議一個很差勁的黨棍，就是那種需要‘照顧’的人。我就告訴他們，任命這樣一個人不是好政策，大眾也不會贊成。
“然後他們又把另一個黨棍的名字提供給我，這一次是個老公務員，他只求一切平安，少有建樹。我告訴他們，這個人無法達到大眾的期望。接著我又請求他們，看看他們是否能找到一個顯然很適合這個職位的人選。
“他們第三次建議的人選，差不多可以，但還不太行。
“接著，我謝謝他們，請求他們再試一次，而他們第四次所推舉的人就可以接受了；於是，他們就提名一個我自己也會挑選的最佳人選。我對他們的協助表示感激，接著就任命那個人我還把這項任命的功勞歸之於他們……我告訴他們，我這樣做是為了能使他們感到高興，現在該輪到他們來使我高興了。
“而他們真的使我高興。他們以支援像‘職法案’和‘特別稅法案’這類全面的改革方案，來使我高興。”
羅斯福儘可能地向其他人請教，並尊重他們的忠告。當羅斯福任命一個重要人選時，他讓那些政治領袖們覺得，他們選出了適當的人選，完全是他們自己的主意。
在試圖說服別人的時候，只有先努力探詢對方的希望和願望，才能最終順利地達成自己的目的。
無須一味地為自己的觀點和主張作爭辯
卡耐基講過這樣一件事：
他每季都要在紐約的某家大旅館租用大禮堂20個晚上，用以講授社交訓練課程。
有一個季度，他剛開始授課時，忽然接到通知，房主要他付比原來多三倍的租金。而這個訊息到來以前，入場券已經印好，而且早已發出去了，其他準備開課的事宜都已辦妥。
很自然，他要去交涉。怎樣才能交涉成功呢?他們感興趣的是他們想要的東西。兩天以後，他去找經理。
“我接到你們的通知時，有點震驚，”他說，“不過這不怪你。假如我處在你的位置，或許也會寫出同樣的通知。你是這家旅館的經理，你的責任是讓旅館儘可能地多贏利。你不這麼做的話，你的經理職位難得保住，也不應該保得住。假如你堅持要增加租金，那麼讓我們來合計一下，這樣對你有利還是不利。”
“先講有利的一面，”卡耐基說，“大禮堂不出租給講課的而是出租給舉辦舞會、晚會的，那你可以獲大利了。因為舉辦這一類活動的時間不長，他們能一次付出很高的租金，比我這租金當然要多得多。租給我，顯然你吃大虧了。
“現在，來考慮一下不利的一面。首先，你增加我的租金，卻是降低了收入。因為實際上等於你把我攆跑了。由於我付不起你所要的租金，我勢必再找別的地方舉辦訓練班。
“還有一件對你不利的事實。這個訓練班將吸引成千的有化、受過教育的中上層管理人員到你的旅館來聽課，對你來說，這難道不是起了不花錢的活廣告作用嗎?事實上，假如你花5000美元在報紙上登廣告，你也不可能邀請這麼多人親自到你的旅館來參觀，可我的訓練班給你邀請來了。這難道不合算嗎!”
講完後，卡耐基告辭了：“請仔細考慮後再答覆我。”
當然，最後經理讓步了。
在卡耐基獲得成功的過程中，沒有談到一句關於他要什麼的話，他是站在對方的角度想問題的。
可以設想，如果他氣勢洶洶地跑進經理辦公室，提高嗓門叫道：“這是什麼意思!你知道我把入場券印好了，而且都已發出，開課的準備也已全部就緒了，你卻要增加300(百分號)的租金，你不是存心整人嗎?1300(百分號)!好大的口氣!你病了!我才不付哩!”
想想，那該又是怎樣的局面呢?大爭大吵必然砸鍋了。你會知道爭吵的必然結果：即使他能夠辯得過對方，旅館經理的自尊心也很難使他認錯而收回原意。
記住：假如有什麼成功的祕訣的話，就是設身處地替別人想想，瞭解別人的態度和觀點；而如果一味地為自己的觀點和主張做爭辯，往往只會陷於頂牛抬槓的境地。
學會去商量
如果你要人家遵照你的意思去做事，應該用商量的口氣。譬如說：“你看這樣做好不好呢?”假使你要你的祕書寫一封信，把大意講了以後，要再問一下：“你看這樣寫是不是妥善?”看了要修改的地方，又說道：“如果這樣寫，你看怎樣?”你雖然站在發號施令的角度，可是要懂得別人是不愛聽命令的，所以不應當用命令的口氣。
在一個盛夏的中午，一群工人在休息，一位監工走上去把大家臭罵一頓，工人們害怕監工，當然立刻站起來去工作了。可是當監工一走，他們便又停手了。如果那位監工上前和顏悅色地說道：“朋友，現在這些工作很要緊，我們忍耐一下來趕一趕好嗎?我們早早趕好了，早早回去洗一個澡休息，怎麼樣?”我想，工人們當然會一聲不響地忍著暑熱去工作。
另外一種情況是：聽了對方說話之後，發現其中有一點自己不大同意，立刻就提出異議，而對方一聽，就會以為自己的意見全被否定了，而會很不高興。在這種場合，我們一定要記得預先說明哪一點，或者哪幾方面，自己是完全同意的，然後指出自己與對方意見不同的只限於某一點。這樣，對方很容易地就接受了你的批評或修正，因為他知道雙方對於主要部分的意見是完全一致的。即使你所不同意的地方是對方意見的主要方面，你最好仍能預先表達對方意見中你所同意的各點，即使它是最不重要的一點。無論你的意見和對方意見的距離多麼遠，衝突得多麼厲害，我們都要表現出一切都可以商量，並且相信，無論怎樣艱難，大家都可以得到比較接近的看法。
讓別人按自己的方式去做事
如果你想讓一個人的工作方法有某些改變，或者想讓他接受一種新思想，而這個人是那種非常固執的人，很難接受別人的建議，不管那種建議是如何好，他就是認為自己的思想是最有價值的。怎樣才能使這種人改變原有的思想觀念，按照你的思想方法做事呢?
美國密蘇里州一家大電子產品製造公司的副經理凱利瑞安說：“我發現讓一個人改變他的工作方法或者工作程式的最好辦法，是讓這個人認為這一切都是他自己想出來的。我讓他對這種改變負有全部責任，我表彰他的主觀能動性和預見性，他也相信那全都是他第一個想到的。這樣對我們雙方都有好處，他會感到自己的工作更重要、更安全，而生產效率也得到提高，這是我所期望的。但是，我也遇到過不大容易接受這種方法的人。拿我們的生產監督員為例吧，上星期五我對他說：‘我認為如果我們把三號切割機搬到那邊去，然後再加兩個電動卷繞站的話，我們的生產速度還能提高。我想聽聽你是怎麼考慮的。’一天後，他來到我的辦公室說：‘這個週末，我有了一個最好的主意，如果我們把三號切割機搬到這裡，然後再加兩個電動卷繞站，我們在組裝線上就能少走不少冤枉路，生產效率能提高5(百分號)~10(百分號)。我們不妨試試看。’那正是我想讓他發生的變化，這種方法要比告訴一個僱員去做什麼好得多。人們都不喜歡被人家告訴怎樣去做他們的工作，他們喜歡按照自己的方法做事。這種建議的方法每次都非常見效，每次我都如願以償，而僱員由於提出了新的方法受到嘉獎，這樣，我們雙方都感到很愉快。”
不要刺激別人的錯處
多站在對方的角度考慮問題，心態就變得平和很多。別人犯的錯誤我們也會犯，在糾正別人之前，轉換下位置，想想如果自己犯了這樣的錯誤，希望別人怎麼對待呢?絕對不會希望是冷言冷語，不問青紅皁白就胡亂指責一番，而是希望他人弄清楚事情的來龍去脈，不是為了實現自己的優越感來糾正自己，而是真正為了自己好。
糾正別人要具有極大的同情，這樣你不僅不會犯吹毛求疵的毛病，而對對方所犯的錯誤也必能諒解。你要時常想著，你是設法和他站在一邊的，不是和他對立的。說話要溫婉和藹，不可用刺激的或使人聽了不舒服的字眼。說話時先要表示同情對方所犯的錯誤，使對方減少害怕，同時也減少羞憤之心，然後再用溫和的方法把錯誤指出來，指正的話越少越好，最好能用一兩句就使對方明白了，然後轉到別的話題，不可囉嗦不停，使對方陷於窘境，而生反感。
對方行為不妥的部分，固須加以指正，但妥當部分也須加以顯著的讚揚，則對方會因你的公平易於心悅誠服。改變對方的主張時，最好能設法將自己的意思暗暗移植給他，使他覺得是他自己修正，而不是由於你的批評才改正。對於那些無可挽救的過失，站在朋友的立場，給予懇切正確的指正，而不是嚴厲地責問，使他知過而改。糾正對方時，最好用請教的語氣，命令的口吻則效果不好。同時更要注意儲存或激勵對方的自尊心。
不要官氣十足
有些人只要他人尊重自己，而自己卻不尊重他人。如果你在與人交往時，無意中養成了這種不好的習慣，必遭眾人厭惡。尊重他人是一個人的行為準則，是一個人在人際交往中的信譽形象，無論做任何事，不尊重他人，你在人們心目中的形象首先就會大打折扣，“官氣”十足更令眾人生厭。
人都有一定的自尊心，你要想別人尊重你，首先便要尊重別人。一個不尊重別人的人，是絕不會得到別人的尊重的。在人們的交往中，自己待人的態度往往決定了別人對我們的態度。就像一個人站在鏡子前，你笑，鏡子裡的人也笑；你皺眉，鏡子裡的人也皺眉；你對著鏡子大喊大叫，鏡子裡的人也衝你大喊大叫。所以，我們要獲取他人的好感和尊重，首先必須尊重他人。
要做到尊重他人，首先必須平等地對待每一個人。心理學研究表明，人都有友愛和受尊敬的**，交友和受尊重的希望都非常強烈。人們渴望自立，成為家庭和社會中真正的一員，平等地同他人進行溝通。如果你能以平等的姿態與人溝通，對方會覺得受到尊重，而對你產生好感；相反，如果你自覺高人一等，居高臨下、盛氣凌人地與人溝通，對方會感到自尊受到了傷害而拒絕與你交往。
在溝通中，千萬不要傷害對方的自尊，否則，受損失的一定是你自己。
說服別人的時候需要注意的技巧
在生活中，我們都有需要說服別人的時候。卡耐基指出，在你力圖向別人推銷你自己和你的主意的時候，一定要注意以下技巧：
1一定要強調利益
如果你想兜售你的主意，不要沒有先陳述它的利益就提議行動起來。假設你這麼和你的老闆說：“我想要接手彼特的業務。”那是你想要兜售的主意，但是你還沒有給老闆看到這個主意好在哪兒。你補充道：“我能夠充分利用我和彼特的良好關係，使得這項業務回到正軌上去。彼特先生會和我一起工作，去找到一項大家都能接受的解決方法。”在你嘗試推銷你的任何主意之前，考慮你能帶到桌面上的全部利益，以你的主意的重要結果來向別人建議。
2探索分歧的原因
當你試圖推銷主意、點子之類的東西的時候，對方肯定會生出天生的抗拒力，你需要減低這種抗拒力。當他們提出異議的時候，你肯定會有所反應，但是隻有在你理解了異議背後的原因之後，你才能做出反應。你應試圖回答這樣的問題：“他們提出異議背後的原因是什麼?”當某些人不同意你的時候，異議的原因是他們的想法和你的想法可能對不上。在你找到解決方案以前，其實你已經達到了對這個問題的診斷了。最好的方法，就是你能揭開那些反對意見背後的原因，看看這些原因從何而來。
當人們不同意你的觀點的時候，找一下他們表示異議的原因。這是最難應用的推銷策略之一，但是它能夠給你最大的回報。我們有一個自然的傾向，就是在對話中為了儘量消除反對意見，會馬上對它發表一個看法。問題是反對者們在他們表述過反對以後可能就不會繼續聆聽了，他們一直考慮的是能再說一些什麼以堅定他們的異議。為了使他們能把他們的想法和你的想法掛起鉤來，問他們一個關於異議的問題，也能使你確切地瞭解為什麼他們表示反對。你不得不對他們的反對刨根問底。假設你正在向一些人推銷一種新的節省時間的工作方法，他們卻回答：“那樣做太複雜了。”如果不知道他們說的“複雜”是什麼意思，你如何反駁他們呢?刨根問底的另外一個益處，是你表現出對異議很大的興趣。提問是有效的、多用途的推銷工具，只要有可能，就多多地使用吧。
3解釋為什麼要提問
不管什麼時候提出了問題，都要說說你為什麼要問這個問題。如果只是丟擲了你孤零零的問題，在聽者的意識裡肯定會冒出另外一個問題，比如：“為什麼他會問這個問題?”當他們沉思著尋找答案時，他們會停止聆聽你的談論。如果他們找不到你提問的原因，甚至會變得惱火。他們可能覺得你在考驗他們，或者他們感到很焦慮，因為你的問題需要他們提供給你資訊。在丟擲自己的問題之前，你可以先說一句：“讓我來問你一個問題，以確信我已經理解了你剛才說的話。”這樣，就可以排除上面出現的那些問題。除了會根據別人的話得出錯誤的結論這樣的可能，一般說來，你表現出了對別人的談話的興趣，別人轉而也會把他們的注意力放到對你的聆聽上去。
4證明你的結論有理
當你做出一個結論的時候，要陳述為什麼你認為這樣的結論是正確的。如果你給出了結論的基礎，將會大大地提高自己的可信度。你要認識到如果有一些人不知道你是如何得出你的結論的，他們會變得非常多疑，最後甚至會認為你自己都不知道自己在說些什麼。為了打消這種疑問，你可以說：“根據我展示給各位的數字，我相信執行我的想法是非常合適的。你們怎麼想呢?”透過加上“你們怎麼想”這樣的問題，你給了別人一個機會，讓他們選擇同意還是反對你的結論。如果他們不同意，你最起碼知道了他們是抱著異議的，這樣就可以恰當地採取對策。
最好的策略就是使異議讓步。一個有所鬆懈、讓步的異議，常常是建立在不堅實的基礎之上的，甚至就是建立在假象之上的，但你對此很難判斷。假設那個和你談話的人告訴你，他不喜歡你的主意，因為他認識的人告訴他你的主意不起任何效果。你不得不反問他：“你認識的人嘗試過執行我的主意嗎?他們擁有什麼和我的觀點有關的專業知識?他們給過你為什麼我的主意不起效果的具體說明嗎?”一旦你發現異議之中的猶豫不決之處，就可以刨根問底地追究下去，直到說明為什麼這個異議是不正確的。
5事先貯備可能遇到的問題
當嘗試著說服某些人接受你的觀點，你可能需要提供資訊來支援自己。這個可能是一個挑戰，因為你不知道他們會問什麼問題，而這些問題又需要什麼樣的資料支援。不幸的是，一旦你的回答在一個環節上出了問題，就會對其他的環節產生消極的影響。甚至如果你的生意上並沒有出現麻煩，也會削弱你推銷的點子的有效性。或許你需要回答的問題型別和需要的支援資料可以避開這個麻煩。你可以請那些平時要求很苛刻的朋友或同事來對你事先提問，這將幫助你提高和完善你的陳述。