第十一章 因“事”制宜，
超級保安 嫡女毒醫 憂傷不問出處 軍火帝國 無敵鐵騎士 毒霸鬥帝 江湖有魚 美女殺手：待嫁新娘 英雄聯盟之王者榮耀 廢女芳華鬥破天
第十一章 因“事”制宜，
讓語言周詳得體
推銷言語貴在順耳得體
推銷行業是語言藝術運用較多的行業之一。在推銷過程中，用語言打動顧客購買產品是唯一的目的。但說話一定要得體，講一些顧客喜歡聽的、感興趣的話題，投其所好，這樣成功的大門便會向你敞開。
李明是一名推銷新手，一次，他向一位年輕女士推銷彩電。女士開啟門，李明就滔滔不絕地吹噓自己彩電的好處，還對女士的家居大加評價，女士一句話都插不上，有時想說幾句卻又被李明的話題搶佔了。最後女士發怒地說：“我不是你推銷的物件!”一氣之下便將李明趕出房門。
對於推銷員來說，開口既能體現他們的內在修養，也能反映他們的整體素質，這就需要說話得體。李明說話不懂得迎合顧客的需要，所以吃了顧客的“閉門羹”。
劉軍也是一名推銷員，他的推銷技巧卻與李明完全不同。一天，他一如往常，把蘆薈精的功能、效用向一位陌生的顧客述說，但沒有勾起顧客的購買**。正當劉軍準備告辭時，突然看到顧客家陽臺上擺著一盆精美的盆栽。
於是，劉軍便恭恭敬敬地向顧客請教道：“這麼漂亮的盆栽，市場上的確很少見，它是特別品種嗎?”顧客自豪地說：“確實非常罕見。這種植物叫嘉德里亞，是蘭花的一種，它美在那種優的風情。”
“的確如此。我想它一定很昂貴?”劉軍接著問道。
“是的。僅這一盆就要800元呢!”顧客從容地說。
劉軍故作驚訝：“什麼?800元……”
“蘆薈精也不過800元，這個顧客應該可以成交。”劉軍暗想。於是，他把話題重點慢慢地轉入了盆栽上：“這種花每天都要澆水嗎?”
“是的，它需要精心呵護。”
“那麼，您對這盆花的感情應該很深了，它也算是家中的一分子吧?”這位顧客覺得劉軍言語得體，便開始向他傳授有關蘭花的學問，劉軍聚精會神地聽著。
過了一會兒，劉軍慢慢地把話題轉到了自己的產品上，他說：“太太，您這麼喜歡蘭花，一定對植物很有研究，您一定是一個高的人。您肯定也知道植物給人類帶來的種種好處，給您溫馨、健康和喜悅。我們的產品正是從植物裡提取的精華，是純粹的綠色食品。太太，今天就當作買一盆蘭花把天然食品買下來吧!體會一下天然食品的功效！”
結果顧客欣然同意了。她一邊開啟錢包，一邊說道：“小夥子你真是有心人，即使是我丈夫，也不願聽我嘮嘮叨叨講這麼多。而你卻願意聽我囉嗦，還能夠理解我這番話，你的產品我買下了。希望改天再來聽我談蘭花，好嗎?”
只要說話得體，能站在顧客的立場上，瞭解顧客的心情，使顧客喜歡，就不必擔心推銷不出自己的產品，更不必擔心自己的要求不能達到。
推銷是一門綜合性的藝術，如果要讓對方接受自己的要求，就需要使出渾身的解數，運用得體的語言打動對方的心。
推銷人員說話要想達到引人入勝的效果，需要從以下幾點考慮。
(1)要少用否定句，多用肯定句
肯定句與否定句意義不同，不能胡亂使用，但如果運用得當，肯定句能夠代替否定句，效果會更好。
例如，“有青島啤酒嗎?”“沒有。”回答得硬邦邦的，一下就拉大了與顧客的心理距離。如改用肯定式，“對不起，現在只有上海啤酒。”就好多了。
(2）先貶後褒法
推銷員在向顧客介紹商品時，要本著“實事求是”的原則，各有側重地介紹商品的優缺點。比如：
價錢雖然略微高些，但質量很好；
質量雖然較好，但價錢略微高些。
這兩句話除順序顛倒之外，字數、語調沒有不同，卻讓人產生迥然不同的感覺。
(3)多用“是、但是”
當顧客向推銷員提出異議時，巧妙運用這種方法很有效。推銷員可一方面表示贊同顧客的意見，另一方面又要解釋顧客產生異議的原因及顧客的片面性看法。
例如，在一家鮮花店裡，一位顧客正在打量一株非洲紫羅蘭。
顧客：“我一直想買一棵非洲紫羅蘭，但聽說開花十分難，我朋友家的一株就沒開過花。”
推銷員：“是的，您說得很對，很多人的紫羅蘭開不了花。但是，如果您按照規定的要求去做，它肯定會開的。這個說明書將告訴您怎樣照管紫羅蘭，請按照上面的要求精心管理。如果仍不開花，可以退回。”
這位推銷員用一個“是”對顧客的話表示贊同，用一個“但是”解釋了紫羅蘭不開花的原因，這樣便使顧客避免對花產生誤解。
以直對曲，據理力爭
在“推銷之神”原一平的推銷生涯中，最讓他驕傲的是把保險推銷給了三菱集團的每一位員工。三菱集團有許多子公司，如三菱總公司、三菱銀行、明治保險公司等。當時原一平是明治保險公司的一名推銷員。
原一平在明治保險公司站住腳後，有一天突發奇想：三菱集團有這麼多員工，為何不找集團董事長串田萬藏要一份集團全體成員的名冊呢?如果能把明治公司的保險業務大幅度地推銷給集團員工，那將是一筆很大的業務。
原一平為自己的想法激動不已，如果計劃能夠順利實施，他的業務不僅可以打入三菱集團的所有組織，說不定還能打入與三菱有業務來往的其他客戶群。
原一平是個一有了想法就要付諸實際行動的人，此後他開始尋找機會。
一天，在選擇了一個比較好的時機後，信心百倍的原一平推開了明治公司主管推銷業務的常務董事阿部章藏先生的門。他殷切地懇請阿部章藏先生，要他代自己向串田董事長要一份三菱集團全體成員的名單，並把自己的計劃和盤托出。
聽完原一平的計劃後，阿部章藏用一種淡漠卻犀利的眼神望著他這種眼神令原一平頓時心裡發毛。
阿部章藏先生反問原一平：“明治公司的人員是不可以向集團內部成員推銷保險的，難道你不知道嗎?”
原來如此。可是原一平卻不甘心就此放棄，他央求阿部章藏道：“常務董事，那我可不可以自己去找董事長?我想當面跟他談談。”
阿部章藏露出不可思議的表情，不屑地說了一句：“真是荒謬。”然後又說：“隨你。試一下也可以。”
過了幾天，原一平就接到了董事長約見的通知。可是當他懷著滿腔鬥志來到三菱集團總部大樓的時候，立即被威嚴的三菱大廈震懾了，心中不由一緊。但他還是硬著頭皮走進了大樓。好不容易透過傳達室被帶到會客廳，原一平卻被冷冷地丟在一邊。會客廳里豪華的擺設，富麗雍容的地毯讓他感覺自己的渺小，猶如浮在半空的塵埃一樣。
在經過漫長的等待之後，原一平倒在沙發裡迷迷糊糊地睡著了。不知過了多久，他的肩膀被人輕輕拍了兩下。睜開眼睛一看，是總裁串田萬藏。串田萬藏高聲問原一平：“是你找我嗎?請問有什麼事？”
還未完全清醒的原一平嚇得一時語塞，他想了好一會兒才小心翼翼地講出了自己的推銷計劃。“董事長先生，我想問您要一份……”
沒等原一平的話說完，就被串田萬藏搶白過去：“什麼?你想我為你介紹保險這玩意?”原一平事先也想好了可能會被董事長拒絕的無數種場景，甚至還為此精心準備了一套辯駁辭。可他萬萬沒有想到，這位三菱集團的董事長竟然把保險業務批駁為“玩意”。
原一平頓覺大受侮辱，直感腦門充血，他向前大跨一步，大聲對串田萬藏吼道：“你這混賬!你竟然把保險說成是玩意!公司向我們傳授的理念不是‘保險是正當事’嗎?你作為公司的董事長，居然這樣詆譭公司對我們的教育。我這就回公司去，我要向全體同事公開你剛才說過的話。”
串田萬藏被原一平的舉動驚得目瞪口呆，竟說不出話來。原一平毫不畏懼地直視串田萬藏幾秒鐘後，轉身就走。
直到走出了三菱大廈，原一平的心裡還激動難平。他在大廈的路邊坐了一會，想了很久，恍然意識到自己闖了禍。
原一平回到公司，把事情的經過原原本本向阿部章藏說了出來。當他正準備向阿部章藏提出辭職，辦公室的電話響了起來，是串田萬藏打來的。
在電話裡，串田萬藏告訴阿部章藏：“剛才原一平對我態度惡劣，甚至頂撞痛斥，我生氣極了。但在他走後，我也反思了一下，覺得明治公司的人員不得向三菱集團內部成員推銷保險的規定確實有失偏差。事實上，原一平的計劃很科學，明治保險公司也是集團的一部分，集團應該為公司貢獻一份力量，幫助拓展業務……”
緊接著，串田萬藏召開了臨時董事會，經過會上的討論決定，凡是三菱的相關企業，必須把全部退休金投入到明治公司作為保險金。
當天晚上，剛剛到家的原一平接到了串田萬藏的電話：“原一平先生，今天我確實有失禮之處。你特意來找我，而我卻沒有好好善待你。不如這樣吧，明天是週末，你如果不嫌麻煩，可否願意到舍下來一趟?”
對串田萬藏的邀請，原一平誠惶誠恐。第二天，串田萬藏對原一平熱情有加，還出其不意地為他定做了一套西裝、襯衫、皮鞋。
串田萬藏說：“一個像樣的推銷員，形象很重要。”
原一平做夢也沒有想到，自己的無禮頂撞反而贏得了董事長的器重。在後來的日子裡，串田萬藏還對原一平全力支援和援助，讓他一步步走向了成功，實現了三年內創下全日本推銷第一的巨集偉計劃。
原一平在回憶起這次經歷時說：“在未能吸引到準客戶的注意力之前，所有的業務員都是處於被動狀態。這個時候，無論你講什麼，基本都是在做無用功。所以，在適當的時候應該設法刺激一下準客戶，吸引他的注意力，取得談話的主動權，然後才實施下一步。”
如果不是原一平的一番衝動下的頂撞，根本就不會有串田萬藏後來的反思。串田萬藏被原一平的震怒所驚醒，在經過嚴謹地思考後意識到陳規的不合情理。人是活的，規定是死的。串田萬藏是胸襟寬廣的人，自然是不計前嫌用英才。
推銷員在推銷過程中，多數情況下要遭遇拒絕的白眼或怒斥。遇到這種情況，千萬不能耷拉下你的腦袋，表示你被打敗了。而要相信自己是有理的。只有以直對曲，據理力爭，言語到位，才能讓客戶刮目相看，重新審視你的推銷。推銷時，在特定環境特定物件面前，不妨來一次有個性的麻辣推銷。當然，這樣的麻辣不是無理取鬧，而應是據理力爭。要相信，真理面前，永遠是以理服人。
去直就彎，以硬擊軟
吉米，一名非常出色的推銷員。有一家成衣公司的老總非常討厭保險推銷員，然而卻出人意料地把吉米他們公司的一位推銷員給挖走了。於是，吉米決定去會會那位老總，並向他推銷保險。
事先，吉米做了周密的準備工作。首先，他調查清楚了這位老總的履歷，資料顯示：這位老總是大阪人，熱心同鄉會會務，兄弟中還有一個當大學教授。這位老總最初在三越百貨公司服務，後來到東京從事成衣批發的生意，因此發了財。如今，在北海道還有一個世界上規模最大的牧場。
吉米想：“一分耕耘，一分收穫。”收穫的多，付出的自然也就多，一個人身體的承受能力是有限的，這樣不停地勞累下去，一定會有垮的那一天，因此需要買保險。
掌握了這些情況之後，吉米來到該公司的傳達室，進一步打聽訊息。
傳達室裡有一位年輕漂亮的女性，吉米向她問道：“請問總經理什麼時候來上班?”
這位小姐很客氣地回答：“大約10點左右。”
隨後吉米與這位小姐拉起了家常，不經意間，從那位小姐的口中，吉米知道了那位老總的車子顏色、車型、車牌號碼。第二天上午10點，吉米帶著隱形照相機來到該公司的大門前，在那輛車開進公司停下後，吉米立即偷偷拍下那位老總的照片。
照片沖洗出來之後，吉米拿著照片到祕書跟前，請祕書小姐確認一下。
其所以要拿照片來確認，是怕萬一認錯了人，而自己又不知道，那後果就可想而知了。
當確認無誤後，吉米問祕書小姐：“總經理目前是否在裡間辦公呢?”
漂亮的祕書小姐回答道：“不，他好像在外面的大辦公室裡。”
其實，透過調查吉米早已經知道，這位總經理有個習慣：他很少、甚至不在自己的辦公室辦公。而是喜歡與許多員工一起，在大辦公室裡辦公。看來，這位祕書並沒有欺騙吉米。
趁裡面有很多員工的時候，吉米走進那間大的辦公室。裡面的人真是太多了，大家忙忙碌碌，各自幹著自己的事情。假如吉米不是事先做了充分準備，一時之間根本不知道哪一位是總經理。
根據照片，吉米看到那個只穿著襯衫，與職員們一樣忙碌著的中年男人就是總經理。
吉米輕鬆而且自然地從他的斜後方走過去，拍了一下他的肩膀，說道：“總經理，好久不見啦!”
看得出來，總經理可能是太投入到自己的工作中了，吉米這突如其來的一拍，使他稍感詫異，他轉過頭，問吉米：“咦!我們好像在哪裡見過面?”
吉米顯出一副久別重逢的樣子，對他說：“貴人多健忘哦，就在同鄉會呀!我記得您是大阪人，對不對啊?”
總經理高興地說道：“不錯，我的老家是大阪。”
總經理有一種他鄉遇故知的興奮。見到他如此高興，吉米才敢將自己的名片遞給他。
一看吉米是推銷保險的，他沉起了臉，很禮貌地推辭掉了吉米的名片。做了如此精心的準備，吉米並不想中途放棄。
於是，他放開喉嚨說：“總經理，我相信貴公司的員工原先並非立志終身奉獻成衣業而到貴公司服務的，他們都因仰慕您的為人，才到這兒來的。”
這時，全辦公室的人都能聽到他們的談話。這位經理是很注意他在員工心目中的印象的。這既是他的優點，也是他的缺點。自己只要穩穩地抓住了，應該能夠贏得這場博弈。
說到這裡，吉米用目光掃視了一下在場的所有員工，然後繼續說：“全體員工既然都懷抱著對您的仰慕之情，那麼您打算如何回報他們呢?我認為最重要的是：您只有永葆健康，才能領導員工衝鋒陷陣。如果您的身體已經到了無法投保的程度，您怎麼對得起愛戴您的員工呢?您是喜歡還是討厭保險，這都不重要，重要的是，您的健康是否毫無問題，您曾經去做過身體檢查嗎?”
說到這裡，吉米突然打住了。此時，整個辦公室鴉雀無聲，都在靜靜地等待著總經理的回答。面對此種情景，總經理顯得有點手足無措。有一個問題只等待著他一個人的回答，這個問題就像一個繡球，要是你接了，在與推銷員的博弈中，你就處於被動的局面，等著別人的擺佈；要是不接，面對所有的員工，你就顯得懦弱無能，樹立不起做領導的威信。從前，你苦心經營的一切都會隱隱地有了殘缺……
總經理思索良久之後，慢慢地吐出了幾個字：“我沒有去檢查過。”
吉米總算抓住了機會，於是熱情地說：“那麼您應該抓住機會去檢查啊!機會必須自己去創造並好好把握，才是真正的機會。讓我為您服務吧!我將帶著儀器專程來貴公司給您做身體檢查。”
總經理只好順水推舟地說道：“好吧!那就麻煩你了!”
就這樣，一位最不喜歡接待保險推銷員的總經理被吉米給攻下了。
“知己知彼，百戰不殆。”只有充分地瞭解對方，才能完成成功推銷的第一步。吉米推銷之前對這位總經理的資料進行了收集和研究，知道了他的優點和缺點，這樣在他見到這位經理的時候，就能夠遊刃有餘，穩穩地控制住了整個局面。見到總經理的時候，吉米先是讚美總經理在員工中的影響力，給足了經理面子之後，又關心總經理的身體健康狀況，要他做身體的檢查，最後才提到了買保險的事情。
迂迴曲折，先抑後揚，繞了許多的彎子，最終才可能達到目的。做推銷員就是這樣，一般的人對於推銷員上門推銷是沒有多少好感的，直接提出來未免要慘遭失敗。只有學會去直就彎，迂迴曲折，就是像這樣頑固，從來都沒有接受過保險推銷員的堅冰也會被攻破。
給顧客購買產品的理由
“愛斯基摩”一詞出自印第安語，意思是“吃生肉的人”。
因為歷史上印第安人與愛斯基摩人有矛盾，所以這一名字含有貶義。
愛斯基摩人多住在北極圈內的格陵蘭島、加拿大的北冰洋沿岸和美國的阿拉斯加州，他們被稱為“地球最北端的人”，他們是真正住在北極圈內的人。
把冰塊賣給愛斯基摩人，此事聽起來不可思議，因為他們就住在冰塊裡。然而，世界著名的推銷員湯姆霍普金斯卻做到了。
他如何做到的呢?讓我們細細品味他的這個傳奇般的故事。
湯姆霍普金斯是當今世界第一名推銷訓練大師，全球推銷員的典範，被譽為“世界上最偉大的推銷大師”，接受過其訓練的學生在全球超過500萬人。
同時，他也是全世界全年內推銷最多房屋的地產業務員，平均每天賣一幢房子，3年內賺到3000萬美元，27歲就已成為千萬富翁。
至今，湯姆霍普金斯仍是吉尼斯世界紀錄保持者。
在報名參加了世界第一激勵大師金克拉的培訓之後，湯姆霍普金斯成了北極冰公司的業務員。
這是一家專門生產冰塊的公司，這種冰塊的用途主要有兩種：生活用冰和商業用冰。
一次，他打算把冰塊推銷給生活在冰塊周圍的一位愛斯基摩人阿默斯林。
在確定推銷目標之後，湯姆霍普金斯立即拜訪了他。
“您好！阿默斯林。我叫湯姆霍普金斯，在北極冰公司工作。我想向您介紹一下北極冰能給您和您的家人帶來的諸多益處。”
不等喬治赫伯特說完，阿默斯林大笑起來：“賣給我們冰塊?哈哈。
你的腦子是不是進水了?看看周圍，我們就生活在冰塊之中!年輕人，你可真有趣。我聽到過很多關於你們公司的好產品，但冰在我們這兒可不稀罕，用不著花錢，我們甚至就住在這東西里面。”
阿默斯林做出一個手勢，表示很奇怪。
湯姆霍普金斯沒有洩氣，繼續說道：“先生，你說得沒錯，你們是住在冰塊裡面。但看得出來您是一個注重生活質量的人。你我都明白價格與質量總是相連的，能解釋一下為什麼您目前使用的冰不花錢嗎?”
阿默斯林很自信地說：“很簡單，因為這裡遍地都是冰。”
湯姆霍普金斯順著他說：“您說得非常正確。您使用的冰就在周圍。日日夜夜，無人看管，是這樣嗎?”
阿默斯林道：“噢，是的。這種冰太多太多了。”
湯姆霍普金斯繼續說道：“那麼，先生。這邊冰上有我們，那邊還有正在冰上清除魚內臟的鄰居，笨重的北極熊也在冰面上走來走去，還有，你看見企鵝沿水邊留下的髒物了嗎?請您想一想，設想一下好嗎?”
阿默斯林露出一副厭惡的表情，狠狠地迴應道：“我寧願不去想這些東西。”
湯姆霍普金斯在心裡暗暗發笑，道：“也許這就是為什麼這裡的冰不花錢的原因，也可以說是它經濟合算的原因!”
他故意要讓阿默斯林意識到，他們現在用的冰塊，所受到的汙染是多麼嚴重。
阿默斯林看起來很難受，就說：“對不起，我突然感覺不大舒服。”
湯姆霍普金斯更進一步，他說：“我明白，不經過消毒，就給您家人的飲料中放入這種無人保護的冰塊，您肯定會感覺不舒服。如果您想感覺舒服，必須得先消毒，那您原來是如何消毒的呢?”
阿默斯林稍加思索，說：“煮沸吧，我想。”
湯姆霍普金斯追問道：“是的，先生。煮過以後您又能剩下什麼呢?”
阿默斯林肯定地說：“水。”
湯姆霍普金斯回答道：“這樣你是在浪費自己的時間。說到時間，假如您願意在我這份協議上籤上您的名字，今天晚上您的家人就能享受到最愛喝的、乾淨衛生的北極冰塊飲料。噢，對了，我很想知道你那位清除魚內臟的鄰居的想法，您認為他是否也樂意享受北極冰帶來的好處呢?”
結果，阿默斯林不僅買了湯姆霍普金斯的冰塊，而且還主動幫湯姆霍普金斯詢問他的鄰居是否需要，雖然他的鄰居沒有買，但至少他已經認識到了湯姆霍普金斯所推銷的冰塊的作用。
湯姆霍普金斯成功推銷的經驗何在?他能夠將自己產品的優點一一地向顧客做出說明，從而使顧客認識到他的產品的優越之處，使顧客有購買產品的充分理由。這都是湯姆霍普金斯用他的巧妙的言語達到的。同為冰塊，一個掏錢，一個免費，“一分價錢一分貨”，質量也是天壤之別。他很明白顧客的消費需求。顧客當然也希望得到高質量的冰塊，他們以前的冰塊又髒，受到了汙染，未經消毒，而且要是消毒還要花費很長時間。對於這些不足之處，他們雖然有所認識，但是還沒有改進。而湯姆霍普金斯，這個小小的推銷員，卻帶來了他們需要的冰塊，這種經過改進了的高質量的冰塊，滿足他們的消費需求。他的推銷也取得了圓滿的成功。
給顧客購買產品的幫助
有一年，正值盛夏，原一平所在的壽險公司組織員工外出旅遊。此時的熊谷車站，熙熙攘攘，人聲鼎沸，擠滿了外出旅遊的人。
上車之後，原一平坐在一位中年女士的旁邊。這位女士大約三十四五歲的樣子，旁邊坐著兩個調皮可愛的小孩子，大的大約六歲，小的只有三歲的樣子。兩個小孩子正在搶一個米老鼠。灰灰的可愛的米老鼠手裡正拿著一個蘋果，那個蘋果轉來轉去，偶然會自動開啟，露出裡面的又一個更小的米老鼠。對於這個玩具，兩個小孩子都愛不釋手，小一點的孩子不懂事，老想一個人霸佔著玩具，不捨得給哥哥玩一會兒。
女士坐在一邊，笑眯眯地看著兩個小孩玩，眼睛裡滿是慈愛的神色。
突然，小孩子沒有抓緊玩具，米老鼠掉到了地上去，蘋果給摔碎了。小孩子頓時哇哇地哭了起來。大孩子也扭過了頭，嫌小妹妹摔壞了他心愛的玩具，一副生氣的樣子。
原一平見此情景，連忙彎下腰，撿起了地上的玩具米老鼠，送還給躺在媽媽懷裡嚶嚶哭泣的小孩子。然而，小孩子嫌這個玩具壞了，拿手推了推，示意她不要這個玩具了。
很快又到了一站，原一平在站臺上給小孩子們又買了兩個玩具。兩個小孩，因為這個新的玩具，很快忘掉了剛才米老鼠帶給他們的不快。
漸漸和兩個小孩熟了，原一平和孩子們的媽媽閒談了起來。“您先生一定是很愛你，他在哪裡發財?”
這位女士說：“是的，他很優秀，每天都有應酬，因為他在一家公司是一個部門的負責人，那是一個很重要的部門，所以沒時間陪我們。”
原一平又問：“這次旅行，你們準備到哪裡去玩?”
這位女士回答道：“我們計劃在輕井車站住一宿，第二天坐快車去草津。”
原一平說：“輕井是避暑勝地，又逢盛夏，來這裡的人一定很多，你們預訂房間了嗎？”
聽原一平這麼一說，這位媽媽有些緊張起來，說：“沒有。如果找不到住的地方那可就麻煩了，我倒沒事，關鍵是還有兩個孩子。”
原一平安慰她說：“我們這次旅遊的目的地就是輕井。我也許能夠幫助你呢。請不要擔心。”
聽了原一平的話後，這位女士非常高興，她再三地向原一平表示感謝。隨後，原一平把自己的名片遞給了她。
到輕井之後，這位女士透過打聽，知道全城的旅店都爆滿了，於是打電話給原一平。原一平的一位朋友恰好在輕井，為這位女士和孩子們找到了一家賓館。
兩週之後，原一平和同事們旅遊歸來。剛進辦公室，就接到那位女士的丈夫打來的電話：“原先生，非常感謝您對我妻子的幫助，如果不介意，明天我請你吃頓便飯，您看怎麼樣?”
第二天，飯局結束後，這位男士為全家四口人購買了保險。
關心他人，幫助他人，這是做人最基本的道德。原一平並不是懷著一種功利的目的去幫助他們的，並沒有想去向他們推銷保險，而是出於一種真誠的、無私的想法。大公無私的愛，不以獲取回報為目的，不曾想，卻收穫了這位女士一家的深情感謝和一大筆保單。
別跟“上帝”爭辯，要勇於“示弱”
對於任何一個企業來講，最重要的是應該講究信譽第一，而在進行商品交易的過程中對顧客的意見與抱怨要明辨是非。企業的面子是透過全體職員為顧客提供一種熱情周到的服務建立起來和進行維護的。這種熱情周到的服務是以這樣的理念作為基礎的：“顧客就是上帝”、“顧客至上”。意識到了這點，你就能夠心胸開闊地看待顧客的意見與抱怨了，從而可以站在顧客的立場，誠懇地理解並歡迎顧客對自己的商品提出好的建議，並認真研究和處理客人提出的意見和建議，讓顧客與自己在達成交易時能保持輕鬆愉悅的心情，獲得一種心理上的滿足感。
邁特是美國一家汽車公司的推銷員，他對各種型號汽車的效能和特點都非常熟悉。本來，這些是很有利於他的推銷的，遺憾的是他十分喜歡爭論。每當遇到特別挑剔的顧客時，他總會跟他們爭論不休，並且經常把顧客說得無言以對，然後他就很得意：“我讓這些傢伙們大敗而歸了。”
然而，經理卻時常會批評他：“逞一時口舌之快，你越是佔上風，你就越失職，因為這樣你只會得罪客人，到最後還不是什麼也賣不出去。”後來，邁特慢慢懂得了這個道理，就變得非常謙虛了。
有一天，邁特負責推銷懷特牌汽車，有一位顧客十分傲慢：“什麼，懷特?我喜歡胡雪牌的汽車。這種牌子的車你白送給我都不要!”邁特聽後，只微微一笑：“你說得很對，胡雪牌汽車確實不錯，該廠裝置很棒，技術也很精湛。看來你是個內行，那咱們改天再討論懷特牌汽車好嗎?還請先生多多指教。”就這樣，兩個人開始了海闊天空式的聊天。邁特趁著這個機會大力誇讚了懷特牌汽車一番，最終達成了交易。後來，邁特成了美國非常有名的一個推銷員。
在商品交易的過程中，常常會有磕磕絆絆的情況出現。顧客有抱怨，銷售者則惡語相加。雖然有時候，確實是因為顧客過於挑剔，但如果這時銷售者一方也大發脾氣、心胸狹窄，就必然會影響到雙方交易的成功。一個聰明的銷售者通常善於給顧客留些餘地，以使對方的心理平衡得到恢復，這樣一來既能贏得顧客，也化解了雙方的矛盾衝突，可以讓顧客在一種快樂的心情中購買你的商品。
交易中，真誠的自責對顧客是一種體貼、一種安慰，責備自己，給對方以慰藉。善於與顧客進行心理溝通也是一種讓顧客感到快樂的方式，它不但可以讓交易繼續進行，沒準對方還會介紹給你更多的客戶。示弱是一種揚他人之長、揭自己之短的說話技巧，目的是為了使交易重心不偏不倚，或是讓對方得到一種心理上的滿足，最終達到銷售的目的。
有個人非常善於做皮鞋生意，別人若賣一雙，他通常就可以賣出去好幾雙。在一次交談中，有人問他做皮鞋生意到底有什麼小竅門，他笑笑說道：“善於示弱。”接著他還舉了例子來說明：“有些客人來你這兒買鞋子，總是橫挑鼻子豎挑眼，將你的皮鞋貶得一不值。顧客常常會告訴你哪種鞋子是最好的，價格適中，樣式和做工是多麼精緻，說得頭頭是道，似乎他們是這方面的行家。在這個時候，你如果和他們爭辯是沒有絲毫用處的，他們這樣講說到底就是為了用相對較低的價錢買到皮鞋。而這時，你就應該學會示弱了，例如，你可以恭維他的眼光確實很特別，的確是會挑選鞋子，自己賣的皮鞋則確有不足的地方，像樣式不新穎了，不過鞋跟很穩固，鞋底不是牛筋底，走路的時候不會發出篤篤的響聲，但柔軟也自有它獨到的好處呢……你在承認這鞋子有不足的同時從另外的角度把它的優點誇讚了一番，或許這正是他們中意的地方呢，這樣就可以令他們心動。顧客費了這麼多的心思在上面不正好能表明他們對這鞋子很滿意嗎?”
你的示弱，可以充分滿足顧客的挑剔心理，這樣一筆買賣很快就能做成功。示弱並不代表著示真弱，而是要摸準顧客的思路，採用一種委婉的方法來俘獲顧客的心罷了。
多聽顧客說話
一次，推銷員傑克與他的另一位好友去見弗朗西斯奧尼爾先生紙張行業的頭號人物。奧尼爾是一個沉默、內斂的人，話不多，但很精幹。他的事業從推銷紙張開始，多年之後，他成了很大的紙張批發商，還開辦了造紙廠，備受業內人士的尊重。
見面之後，傑克就直奔主題，講得很投入。滔滔不絕地講了幾分鐘之後，傑克發現一些不對勁的地方，奧尼爾先生低著頭，眼睛望著地面，看不到他的表情，不能判斷他是否在聽自己在講話。傑克停下來的時候，奧尼爾也一直低著頭，許久都沒有抬起來。空氣和情緒慢慢地凍結了，觸目的冷漠和尷尬。
傑克的好友為了打破這種尷尬的局面，忍不住說起了話。他是為了傑克好，怕傑克在奧尼爾面前推銷不出保險。像這樣一直僵持下去，一定遭遇失敗的。
在與別人交談時，一旦發現顧客對你說的話不感興趣。就應立刻打住，即使那話很重要。談到實質性的問題時，一定注意對方是否在用心聽。顯然，奧尼爾對傑克的推銷話題並不感興趣。
傑克恨不得在桌子下面踢他朋友兩腳，連忙向他搖頭，示意他不要再講話了，朋友看見之後打住了。沉默又持續了一分鐘，奧尼爾抬起了頭。傑克沒有說話，等著他發話。他們兩個你看著我，我看著你，相互對視著，都希望對方開口。還是奧尼爾先打破了僵局。事後，同去的好友說，那種場面真是平生未見。
奧尼爾並不是一個善於言談的人，那次與傑克，卻說了足足有半個小時。他說的時候，傑克儘量不插嘴，讓他盡情地說，傑克只是在一旁傾聽著。
等奧尼爾說完之後，傑克才開口：“奧尼爾先生，您的講話對我很有幫助。您告訴了我一些非常重要的資訊，表明您比大多數人更有思想。我來此最初的目的，是想幫您這樣一位成功人士解決問題。但是透過與您的交談我才知道，為了解決這個問題，您已花了兩年時間了。因此，我很樂意花時間協助您進一步更好地解決問題。我下次來時，一定會帶來一些新的想法。”
那次見面，開局很是尷尬，結尾卻令人滿意。道理說來簡單，傑克只是讓顧客儘量地說，並認真聽，弄明白他真正需要什麼，再提一些有針對性的問題。後來，生意自然是做成了。
本傑明富蘭克林，美國最著名的成功人士。早年有好為人師的毛病，總喜歡教導別人，指出別人的錯誤。因此，大家尊重他，然而又遠離他。79歲的時候，他總結人生，在他那本著名的《自傳》裡，寫下了這樣的一句話：“總而言之，在言談中，用耳朵比用嘴巴強，我堅信沉默是一種美德。”只要你全神貫注地聽，顧客就會把他們的真心話說出來，你就能知道他們到底想要什麼。
古羅馬最傑出的教育家、演說家西塞羅有過一句經典的話：“與其多說，不如多聽。雄辯之中有藝術，沉默之中更有藝術。”與人交往，向人推銷，更要學會運用這門藝術。
一位牧師說過：“推銷員最重要的工作是傾聽，牧師也一樣，認真傾聽人們的心聲。”在沒有聽明白別人的談話之前就喋喋不休是人類的毛病之一。作為一個推銷員，何時學會了傾聽別人的意見，離成功就近了一步，這樣才能無往不勝，到哪裡都受歡迎。
多演示，讓自己少插嘴
李嘉誠認為，一名優秀的推銷員，除了勤奮耐勞，還要學會動腦。李嘉誠進了塑膠廠後，主要推銷一種新型產品塑膠灑水器。可在當時，這樣的灑水器還是個新生事物，人們習慣了傳統的人工灑水，都認為花錢買灑水器是一種浪費。李嘉誠推銷了很多家，都是無功而返。
一天上班前，李嘉誠早早地到一家批發行推銷灑水器，他做好了打算，想等職員上班後好好地推銷一番。因為去得早，批發行裡的職員都還沒有來上班，只有清潔工在忙著打掃衛生。因為沒有灑水，滿屋子都是漫天的灰塵。李嘉誠皺皺眉，忽然心裡一動，一個想法在他心裡產生了。
李嘉誠連忙拿起自己帶過來推銷的灑水器，自告奮勇地幫助清潔工灑起水來。灑水器還真是大顯神通了，李嘉誠三五幾下地往地上灑水，一時之間屋子裡的灰塵都不再飛舞。連清潔工都一迭連聲地稱讚起來，說這灑水器還真是省事。李嘉誠暗自高興，他就希望自己的行動能讓別人親身感受到灑水器的便利，同時也期望更多提前來上班的職員也親眼見識灑水器的作用，這樣推銷起來才會更有說服力。
如李嘉誠所願，果然有職員提前來上班，而且還是負責日用器具的經銷經理。經理一進公司就被這灑水器所吸引，急忙問了李嘉誠一些有關該產品的事項。最後，經理痛快地答應經銷此種塑膠灑水器。李嘉誠因此獲得該塑膠灑水器的一個大單。
俗話說，耳聽為虛，眼見為實。在推銷中，雖然推銷員多是靠著自己的“三寸不爛之舌”贏得客戶，但這只是推銷的一種方法。當你遇上特殊的產品或特殊的客戶，這種慣常做法就會失效。話說太多了，有時候反而讓客戶反感。這時候，不妨學一學李嘉誠，自己不說，讓產品來說話來證明。
大家所熟悉的安利產品，在推銷過程中也多用演示法。比如，在推銷牙膏的時候，安利員工會把普通牙膏和安利牙膏擠在同一個牙膏盒表面，然後請消費者用手指塗開。在塗抹的時候，消費者會明顯感覺到普通牙膏比較粗糙，而安利牙膏卻很細膩。幾分鐘之後，觀者還會發現經普通牙膏塗抹過的表面磨損嚴重，而安利牙膏塗過的地方磨損卻很小，這就證明安利牙膏的磨損性比一般牙膏小很多。安利牙膏透過這樣一種直觀有效的演示法，吸引了不少的消費者，在消費者中樹立了良好的口碑。
在客戶心中，產品的效能和功用好壞永遠佔消費目的的第一位。用演示代替說話，在現場演示過程中，產品的功能和優點會讓客戶一覽無餘，客戶會在第一時間判斷出購買產品的值與不值，從而縮短交易的時間，也節省了推銷員盲目“演說”所耗費的精力。其核心就是演示比說話更容易調動客戶的情緒。在推銷中，演示法是非常適用的。
耐心傾聽顧客的故事
喬庫爾曼，美國著名的金牌推銷員。對於推銷員，顧客並不都是願意接見的，尤其是忙碌得不可開交的顧客，更是希望推銷員立即知趣地離開。面對這種情況，金牌推銷員庫爾曼是如何應付的呢?
羅斯掌管著一座城市最大的一家企業。推銷員們都爭先恐後地向他推銷保險，庫爾曼也是這一群推銷員中的一位，他也很想向羅斯先生成功地推銷一次。羅斯是一個大忙人，白天黑夜，他都像鼓足了勁兒的陀螺。羅斯根本就沒有時間接見推銷員，因此，對於他們的拜訪，羅斯通常都是敬而遠之，或者最直截了當的方式，就是拒絕。
庫爾曼的推銷與眾不同，讀過下面這個小故事你就略知一二了。
見到羅斯，庫爾曼熱情地說：“您好。我叫喬庫爾曼，保險公司的推銷員。您認識吉米沃克先生嗎?是他介紹我來的。”
同時，雙手恭敬地遞上有吉米沃克先生親手簽名的名片。
羅斯一臉的煩躁不安，不情願地瞥了一眼名片，就隨意地扔到桌子上，口中喃喃地道：“又是一個推銷員。”
庫爾曼賠著笑臉，說：“是的，羅斯先生。”
羅斯立刻打斷了庫爾曼先生的話頭，大聲嚷道：“你已經是今天的第十個推銷員了。我還有很多事情要做，沒有時間聽你說。別再煩我了，我沒有時間。請回吧!”
庫爾曼以推銷員一貫的堅持精神，對羅斯說：“我只打擾您一會兒，請允許我做一個自我介紹。我這次來只是想和您約一下明天的時間，往後推也行。您看上午還是下午?20分鐘就夠了。”
羅斯先生不耐煩了，瞪圓了他的眼睛說道：“我再說一遍，我根本沒有時間，好嗎?請你往別處去吧!我實在是沒有時間陪你!”
庫爾曼清楚，自己惹怒了這位忙人，該如何退場?他默默無語，用了整整一分鐘的時間，他只是盯著羅斯放在地板上的產品，良久之後才說道：“這是您生產的產品?”
羅斯簡短地回答道：“是。”
庫爾曼緊追不捨地問道：“您做這一行多長時間了?”
羅斯回答道：“哦，22年了。”
羅斯又問道：“您是怎麼開始這一行的?”
問起他的發家史，羅斯感慨頗深，曾經那一步一步地腳印，都放大在了他的腦子裡，不管從前是多麼艱難，開始自己的事業是多麼的無奈，如今，隔了近30年的光陰看回去，點點滴滴，都是甜美的。想起這些，羅斯仰身靠在椅背上，語調變得舒緩，像靜靜的流水，奏起了音樂。
他說：“那說來話就長了。我17歲就到一家廠子幹活，在那裡我沒日沒夜地幹了10年。後來就開了現在這家公司。”
庫爾曼問道：“您出生在這裡嗎?”
羅斯說：“不，瑞士。”
庫爾曼又問道：“那您年齡很小就來這裡了?”
羅斯說：“我離開家時只有14歲，在德國待了一陣子，才轉到美國來。”，
庫爾曼問道：“您肯定是帶了大筆資金來的。”
羅斯微笑道：“我以300美元起家，幹到現在，已經有300萬了。”
庫爾曼說：“看您這些產品，生產過程一定是很有意思的。”
羅斯站起來走到庫爾曼身邊說：“沒錯。我為自己的產品驕傲。我相信這些產品是全國市場上最好的。你願不願意到工廠裡走走，看它們是怎麼生產出來的?”
庫爾曼高興地說：“太想了。”
然後，羅斯先生把手搭在庫爾曼的肩膀上，陪同庫爾曼去參觀工廠。
這次見面，庫爾曼並沒有賣出任何保險。但之後的16年裡，羅斯為自己從庫爾曼手裡買了19份保險，為他的兒女買了6份。
“您是怎麼開始您的事業的?”這麼簡單的一句話，卻有著巨大的魔力。這個問題正滿足了顧客想被別人關注的人性弱點。就是那些忙得不可開交的人，在這個問題面前，也會駐足，開始講述。而顧客往往就在這種簡單友好的聊天氛圍中產生。
很多人的眼睛都只盯著自己，希望別人像恆星一樣圍繞著自己轉。庫爾曼利用了人類的這種本性。他讚揚羅斯，鼓勵羅斯講他自己的發家史，傾聽顧客的故事，他們談的是羅斯感興趣的話題，而庫爾曼自己，在這段時間卻空缺了。庫爾曼真正的喜歡聽這些故事嗎?未必。
利用人性的特點去推銷保險，滿足顧客自己的自豪感和自尊心，這種心理推銷術與“顧客就是上帝”有相通之處，都是把顧客放在至尊的位置，成就顧客的自重感。
給顧客以稱讚
有一次，推銷保險的約翰去新澤西州，拜見一家大型肥料公司的財務主管康納德瓊斯。瓊斯先生是一個矮矮胖胖的中年人，素昧平生的他們聊起了保險。“只有趟過河，才知水深淺”，一席談話之後，約翰發現，瓊斯對保險一無所知。
約翰問瓊斯：“瓊斯先生，您買了哪家公司的保險?”
瓊斯說：“紐約人壽保險公司、大部令保險公司。”
瓊斯沒有買他們公司的保險，但是約翰還是說：“您的選擇沒錯，都是最好的保險公司。”
瓊斯聽到約翰在讚美他的正確選擇，高興地說：“你也這樣說?!”
約翰繼續稱讚著他的競爭對手，說道：“沒有比它們更好的了，他們是全紐約最好的保險公司。”
接下來，約翰向瓊斯介紹了紐約人壽保險公司和大部令保險公司，這兩家公司的經營狀況和投保條件。
約翰說：“大部令是世界上最大的保險公司，業績很好，有些社群所有的人都在它那裡投保。”
看得出來，瓊斯對大部令公司所知甚少。經約翰這麼一誇，他為選擇了正確的保險公司而特別高興。
在稱讚了別的公司之後，約翰話鋒一轉，說到了他們的保險公司：“瓊斯先生，費城還有幾家保險公司，比如菲德列特、繆托爾等，也是全世界很有名的。”
接著約翰就向瓊斯先生介紹了他們公司的基本情況。瓊斯在對比了兩家公司之後，明白了約翰的條件更划算，也更適合他，所以就接受了約翰提供的險種。
在接下來的幾個月裡，瓊斯先生又主動介紹他的幾個部署在約翰這裡買了保險。
有一位總裁問約翰菲德列特公司的經營狀況時，瓊斯插了一句：“費城三家最好的保險公司之一。”與約翰對他說的，竟然一字不差。可見，對於約翰，他已經產生了多麼大的信任，這都是稱讚競爭對手的好處。
不稱讚競爭對手，約翰就拿不下這筆生意。這跟打棒球一樣，稱讚對方就像安全上壘，保證四壘都有人後，自己就可以回到本壘得分。約翰用稱讚競爭對手的方法做生意，25年來取得了巨大成績。
像所有其他的行業一樣，推銷是一個充滿競爭的行業。如何在顧客面前提到自己的競爭對手，是誇獎、讚美，還是貶低，或者不理不睬?上面這位推銷員的態度看起來很令人費解，然而，卻捕獲了顧客的心。生活中，工作中，生意上，你無時無刻不需要別人的信任。贏得信任的最快捷的方式就是稱讚。正如富蘭克林所說：“我絕不貶損任何人，我要儘量說出那個人的美德。”
給顧客以推崇
有一次，羅伯特舒克計劃為一家在全球享有盛名的大公司寫一本書。為此，他親自拜訪了這家大公司的總部，並與這家公司的公關部副總裁約翰卡森經過了多次通訊和電話交談之後爭取到了一次面談的機會。
與約翰卡森見面之後，羅伯特舒克告訴他，完成這本書必須要訪問該公司的150名職員。言下之意就是必須要得到公司管理階層的同意也就是說，得向該公司的高階主管進行說明。
約翰卡森先是十分贊同羅伯特舒克的想法，因為這畢竟是為自己的公司做宣傳。但是聽說必須要採訪150名職員，他便面露難色了。
只見他語氣凝重地對羅伯特舒克說：“舒克先生，就我個人而言，非常贊成你的做法，因為你的書會給我們公司起到一個很好的宣傳作用。可是，事情有點難辦。因為光我同意是沒用的，公司是大家的，這件事情必須要得到公司董事會的透過才行，否則你這麼浩大的調查工作就沒法進行。我已經把你的想法向董事會反映了，他們現在在開會，你等會可以進去陳述你的觀點。反正這剩下的事情就看你的了。只是，我還是想勸你別抱太大的希望。”
羅伯特舒克不解地問：“這是為什麼啊?這本書是為你們公司而寫，對你們有益無害呀。”
“這你就不知道了吧。我們公司在全球的排名都是數一數二的，有好多要事都忙不過來呢，哪有時間來討論研究這樣一本書呢?與公司的大事比起來，這隻能算是芝麻綠豆的小事。因此它還不足以被放到董事會上來商議。現在，即使董事會已經看在我的情面上願意花時間討論這個問題，結果也未必能隨你意。因為董事會的人員比較多，總有人會持不同意見，很難達成一致。所以，你的計劃也會有很大可能像別的不太重要的計劃一起，被打入冷宮，和其他一些不錯的好點子一樣，在某個角落被埋葬起來，慢慢地就被人遺忘了。另外，董事會的成員都是日理萬機，這個會議結束後他們還要急著召開下一個會議。你只有25分鐘時間來說服他們。”
聽了約翰卡森的一番話，羅伯特舒克的滿腔希望頓時全部熄滅，他知道自己進去做無謂的嘗試也只是進行垂死掙扎罷了。
可是在羅伯特舒克進入會議室的一瞬間，他一貫的信心又復活了，他決定好好搏一搏。
當羅伯特舒克看見該公司的最高主管後，他立刻想到了一個好辦法：“要是我能把最高主管給說服，其他的人一定不敢有異議。”
於是，羅伯特舒克首先對該公司進行了一番刻意但卻十分奏效的推崇：“各位女士、先生，今天，我感到萬分榮幸。不光是因為我要為像你們這樣一個享譽全球的知名大公司寫一本書，更讓我誠惶誠恐的是今天我居然有機會能站在這裡對貴公司的高層經理人發表談話。貴公司是我們國家歷史上最優秀的組織之一，這已經是眾所周知的事情。當我還是一個小男孩兒的時候，我就已經對貴公司傾慕不已，夢想著有朝一日能進到貴公司來看一看，沒想到這個願望在今天實現了。”
這時，羅伯特舒克注意到董事們都開始專心致志地聽他講話了，畢竟，沒有人不喜歡聽讚美之詞。於是他充滿底氣地繼續說；“在此，我十分感謝在座各位能抽出寶貴的時間來聽我發表講話，畢竟，你們肩負著這個價值數十億美元的跨國企業的未來。所以，我冒昧地請求讓我佔用一點各位的寶貴時間，介紹一下我要著手要寫的這本書的內容吧。這本書是要把貴公司的歷史呈現給讀者，要把貴公司現今進行的專業管理的過程告知世人。這無疑是對貴公司的一個有力的宣傳。我知道，貴公司已經非常有名了，不過據我所知，像這種對貴公司做系統介紹的書尚且沒有。我知道，與貴公司的大事相比，這無疑是一件十分容易決定的事情。我現在已經可以預見20分鐘之後各位的決定了，而這正是我仰慕各位的原因。”
接著羅伯特舒克又開始展開他的攻勢：“像貴公司這樣辦事效率高的大公司要解決這樣的一件小事一定不需要太多時間，不像其他的公司，有著龐大的官僚機構，互相牽制。非常小的一件事也要研究來研究去，高層管理人員互相推諉，等他們給我答覆時什麼都晚了。想想跟他們的合作，真像是經歷了一場噩夢，我的生命中不能再次遭受這樣的不幸，我再也不想跟這樣的公司合作了。所以我找到了以實力雄厚和辦事高效著稱的貴公司，我想我們的合作一定會十分愉快的。”
接著他又花了大約10分鐘的時間對他要寫的書作了簡單的說明，然後很沉著地回答了高層管理人員對他的提問。最後，他把目光投向了公司的最高主管，等待著他的反應。
這時最高主管開口發話了：“我認為舒克先生的這個主意很不錯，對我們大有好處，你們認為呢?”其他的人都紛紛點頭表示贊同。
“那麼舒克先生，一會兒請你到我辦公室來一下，我們再詳細談一談你的那本書。”最高主管對羅伯特舒克說。
羅伯特舒克只用了25分鐘的時間便談成了一筆大生意。
有人認為，推崇只是一種伎倆。可是在推銷中，推崇卻是一種口才技巧。嘴上的推崇無傷大，在很多場合裡，它甚至暗藏魄力。
羅伯特舒克在這次推銷中，除了膽識和自信，也是因為巧用推崇制勝。他在講話的最初就開始對該公司的聲望大加讚歎，並適時地表達了自己崇高的仰慕之情，藉機成功吸引了各高層經理人的注意力，使開場白不至於冷場，甚至還起到了不同凡響的效果。
談到最後，羅伯特舒克又機智地以推崇收場。他故意用別的公司的辦事不力來反面推崇該公司的高效率，不但使經理人們聽之受用，還無形中產生了一種魄力，使該公司礙於不落人後的心理，不好意思否定他的計劃。這樣，羅伯特舒克便輕而易舉地達到了自己的目的。
推崇是一種說話藝術，必須講究場合和技巧。作為一名推銷員，在勝算微乎其微的情況下，推崇是你最後的殺手鐗。
用風趣打動顧客
戴維考珀曾售出過價值1億美元的單筆保單。1958年，戴維考珀初涉保險業後，曾經連續三個月推銷不出去一份保險。可在經過不斷摸索和創新之後，他以自己的獨創營銷策略，成為世界上最成功的保險營銷大師之一。
戴維考珀在做保險推銷員之前，曾做過塗料推銷員。在推銷塗料期間，他一直想和一家名為“史蒂公司”的大公司合作。可是史蒂公司屬於新英格蘭塗料公司的一部分，理所當然，它所需的塗料都得由新英格蘭塗料公司來供應。但是新英格蘭公司生產的塗料卻經受不住冬季寒冷的氣候。而戴維考珀所在的供貨商恰好有合適史蒂公司使用的塗料。為此，戴維考珀一直竭力向史蒂公司推薦自己的塗料，卻苦於得不到史蒂公司經理約翰的首肯。約翰是一個很有原則性的人，他認為史蒂公司一直以來與新英格蘭塗料公司合作得非常友好融洽，於情於理都不能讓別的供貨商插足，破壞了這種關係。
雖然約翰的態度始終堅決，但戴維考珀也從不放棄，因為他是個不服輸的人。戴維考珀每隔一段時間就要帶著咖啡和糕點去與約翰會面，然後二人愉快地交談。約翰卻從不提塗料的事，戴維考珀也很聰明地不問。
但是私下裡，戴維考珀卻總是尋思著要怎麼才能說服約翰。關於產品的介紹已經說過了很多遍，相信約翰對自己產品的優勢也瞭如指掌，而且戴維考珀還向史蒂公司承諾給他們以最優惠的價格。可是約翰卻始終態度如一，不肯動搖初衷，難道是戴維考珀做得還不夠?
那究竟還缺點什麼呢?戴維考珀不止一次地問自己。
這天，戴維考珀又前往史蒂公司去見約翰。途中，他無意間發現馬路邊的一個廢棄物堆中有一支很特別的鉛筆模型。這是一支長約4英尺的巨型塑膠鉛筆，用來做展示品的。戴維考珀心裡一動，把它拾起來帶在身上。見到約翰的時候，戴維考珀把鉛筆拿出來放在辦公桌上。
“考珀，這是哪兒來的筆?你要用它做什麼?”當約翰見到這支巨型鉛筆時，滿臉驚訝地問。
戴維考珀嚴肅地說：“約翰先生，就讓這支巨型鉛筆幫你籤一下塗料採購訂單吧。”
約翰聽罷，忍不住笑起來：“看來這是支倔強的鉛筆啊，永不言棄。”
當下，約翰便籤下了訂單。
戴維考珀自己認為，決定此次與史蒂公司達成交易的並不是這支鉛筆。其實這支鉛筆可以是其他任何一件可以為你的推銷帶來幫助和機遇的事物。而真正的成功，卻是來源於敢以創新的方法去冒險的勇氣。
樂趣寓於推銷當中，這是推銷的智慧之一。推銷不僅是一種買賣，更是一種情趣。只要善於發現其中的奧祕，一般都能化險為夷，穩操勝券。因此，讓你不凡的頭腦不時來點小小的冒險，這對一名推銷員來說，是很必要的。
談判語言勤斟酌
在談判中，語言能力是左右談判結果的一個重要因素。那麼，商務談判語言究竟有哪些原則、特徵、講究及基本技巧呢?
一、談判的原則
簡而言之，談判具有以下四個原則。
1客觀性
談判語言的客觀性，是指談判過程中的語言表述，要尊重事實，反映實情。
在商務談判中，從供方來說，談判語言的客觀性主要表現在，介紹本企業情況要真實；介紹商品效能、質量要恰如其分，如為了表現出真實感，可附帶出示樣品或進行演示，還可以客觀介紹一下使用者對該商品的評價；報價要恰當可行，既要努力謀取己方利益，又要不損害對方利益；確定支付方式要充分考慮到雙方都能接受，雙方都較滿意的結果。
從需方來說，談判語言的客觀性主要表現在，介紹自己的購買力不要誇大失實；評價對方商品的質量、效能中肯，不可信口雌黃，任意褒貶；還價要充滿誠意，如果提出壓價，其理由要有充分根據。
談判語言具有客觀性，就能使雙方自然而然地產生“以誠相待”的印象，從而促使雙方立場、觀點相互接近，為下一步取得談判成功奠定基礎。
2針對性
談判語言的針對性，是指語言要始終圍繞主題，有的放矢。
具體地說，談判語言的針對性包括：針對某類談判，針對某次談判的具體內容，針對某個具體對手，針對同一個對手的不同要求等。
商務談判林林總總，五花八門，包括商務交易談判，勞務買賣談判，投資、信託談判，租賃保險談判，等等。商品種類的不同，決定了談判種類的不同，有時即使是同類商務談判，其內容也截然不同，這就要求談判語言要有很強的針對性。具體到一次談判過程來講，談判內容一旦確定之後，就認真準備有關資料，同時還要充分考慮到談判桌上將要使用的相關語言和行話。只有有選擇地、有針對地使用談判語言，才能充分保證活動的順利進行。
談判語言要針對某個具體的對手。不同的談判內容和談判場合都有不同的談判對手，需要使用不同的談判語言；即使是同一談判內容，由於談判對手的化程度、知識水平、接受能力、個性習慣的不同，也要求有不同的談判語言。
談判語言，還要針對同一談判對手的不同需要，恰當地使用有針對性的語言，或重點介紹商品的質量、效能；或側重介紹本企業的經營狀況；或反覆闡明商品價格的合理等等。
總而言之，談判語言要圍繞重點，言簡意賅，把握關鍵，態度鮮明。
3邏輯性
談判語言的邏輯性、是指談判人員的語言要符合思維的規律，表達概念要明確，判斷要準確，推理要嚴密，要充分體現其客觀性、具體性和歷史性，論證要有說服力。
談判人員在談判前蒐羅的大量資料，經過分析整理後，只有透過符合邏輯規律的語言表達出來，才能為談判對手認識和理解。在談判過程中，無論是敘述問題，撰寫備忘錄，還是提出各種意見、設想或要求，都要注意語言的邏輯性，這是緊緊抓住對方，進而說服對方的基本前提。
與此同時，在提出問題，回答問題，或者試圖說服對方時，也要注意語言的邏輯性。提問要察言觀色，把握時機，密切結合談判的程序，並要注意問題的銜接性；回答問題要切題、準確，一般不要答非所問；試圖說服對方時，要使語言充滿強烈的感染力和強大的邏輯力量，真正打動對方，使對方心悅誠服。
4規範性
談判語言的規範性，是指談判過程中的語言表述要明、清晰、嚴謹、精確。
第一，談判語言，必須堅持明禮貌的原則，必須符合商界的特點和職業道德要求。無論出現何種情況，都不能使用粗魯的語言，汙穢的語言，或攻擊辱罵的語言。在涉外談判中，要避免使用意識形態分歧大的語言，如“資產階級”、“剝削者”、“霸權主義”等等。
第二，談判所用語言必須清晰易懂。口音應當標準化，不能用地方方言或黑話、俗語之類與人交談。
第三，談判語言應當注意抑揚頓挫，輕重緩急，避免吐舌擠眼，語不斷句，嗓音微弱，大吼大叫，或感情用事等。
第四，談判語言應當準確、嚴謹，特別是在討價還價等關鍵時刻，更要注意一字一詞的準確性。在談判過程中，由於一言不慎，導致談判走向歧途，甚至導致談判失敗的事例屢見不鮮。因此，必須認真思索，謹慎發言，用嚴謹、恰當的語言準確地表述自己的觀點、意見。如此，才能透過商務談判維護或取得自己的經濟利益。
二、談判語言的特徵
一般來說，商務談判語言可概括為以下四個特徵。
1功利目的
策動商務談判的動力就是追求最大限度的經濟利益，談判各方都是為了滿足上述需要而走向談判桌的。無論是哪一層次的談判，個人之間的，組織間的或是國家間的，都是為了滿足一定目的的需要而進行的。
2.隨機話語
商務談判必須根據不同的談判物件、不同的談判內容、不同的談判階段、不同的談判時機，來隨時調整自己語言的表達方式，包括不同的語氣，不同的修辭，等等。
3策略智巧
談判既是口才的角逐，也是智力的較量；或言不由衷，或微言大義；或旁敲側擊，或循循暗示；或言必有中，或一語破的；或快速激問，或絮語軟磨……要想取得談判的成功，必須智勇雙全，善於鼓動如簧之舌，調動手中籌碼，不戰而屈人之兵。
4追求時效
談判注重效率，在戰術上具有很強的時效性。談判之初，參談雙方都有自己預定的談判決策方案。其中包括談判階段所安排的內容、進度、目標，以及談判的截止日期等。這種時效性特徵，也可用做迫使對方讓步的武器。
三、談判用語的講究
對於談判用語的講究，至少要做到以下四點。
1.禮貌用詞，以和為貴
俗話說“和言暖心”，在談判過程中，注意滿足對方“獲得尊重的需要”，可以為未來的合作奠定基礎。比如一位先生打完電話後，忽然發現身邊連一分零錢也沒有，只好拿出一張百元大鈔遞給管理員，不耐煩地說：“找錢吧，快點。我還有急事!”誰知對方很不高興：“對不起，找不開，別處換去!”這時，他的妻子走過來對管理員說：“先生，對不起，請你幫下忙吧，我們確實有急事，孩子還在家等著呢!”結果，對方很大度地揮了揮手：“幾毛錢算什麼，可以走了。”妻子的成功之處就在於她對對方的尊重與禮貌。
在談判過程中，即使受了對方不禮貌的過激言詞的刺激，也應保持頭腦冷靜，儘量以柔和禮貌的語言來表達自己的意見，不僅語調要溫和，而且用詞都應適合談判場面的需要。應儘量避免使用一些極端的用語，諸如：“行不行?不行拉倒!”“就這樣定了，否則就算了!”等等。這無疑會欲速則不達，激怒對方，把談判引向破裂。
2不要輕易加以評判
在談判過程中，即使你的意見是正確的，也不要輕易地對對方的行為、動機加以評判。因為如果評判失誤，將會導致雙方的對立，而難以實現合作。比如當你發現對方對某項指標的瞭解是非常陳舊的，這時如果你貿然指責：“你瞭解的指標已經完全過時了……”對方聽了，顯然無法馬上接受，甚至會產生一些負面影響。如果改變一下陳述方式，則可能收到完全不同的效果。比如可以這樣說：“對這項指標我與你有不同的看法，我的資料來源是……”這樣，就不會使對方產生反感，甚至會樂於接受你的觀點。
3不要輕易否定
在談判時，經常會出現雙方意見相反甚至激烈對抗的情況，這時儘量不要直接選用“不”等具有否定意義、帶有強烈對抗色彩的字眼。這很容易造成無法收拾的局面，對雙方都沒有什麼好處。
當對方不理智地以粗暴的態度對待你時，為了著眼於整個談判的大局，你仍應和言悅色地用肯定的句型來表示否定的意思。比如當對方情緒激動、措詞逆耳時，你不要寸土不讓、針鋒相對，可以委婉表示：“我理解你的心情，但你的做法卻值得推敲。”即使對方在盛怒之中，也能接受你的話，真好像拳頭打在棉花團上，有火也不能發。等他冷靜下來時，對你的好感就會油然而生。
另外，當談判陷入僵局時，也不要輕易使用否定對方的任何字眼，而應不失風度地說：“我已經盡了最大的努力，只能做到目前這一步了。”還可以適當運用“轉折”技巧，以免使“僵局”變成“死局”。即先予肯定，寬慰，再用轉折委婉地表示否定的意思，而闡明自己不可動搖的立場。如“我理解你的處境，但是……”“你們的境況確實讓人同情，不過……”。雖然並沒有陳述什麼實質性的內容，但“將心比心”的體諒，使對方很容易在感情上產生共鳴，從而將“僵局”啟用。
4要善於轉換話題
轉換話題的目的在於：避開對己方不利的話題。避開無法立即解決的爭論焦點。拖延對某問題將做出的決定。把問題引向對己方有利的一面。透過轉換闡述問題的角度來說服對方。
在談判時，應將重點放在對己方有利的問題上，不要深入探討或回答對己方不利的問題，可以繞著彎子解釋或者“顧左右而言其他”。如果這一招仍無法啟用僵局，可以建議暫時休會，讓大家鬆弛一下，以進行冷靜的思考。
談判提問的技巧
對於在談判中提問的技巧，我們將從三個方面講述。
1提問的功能
提問的功能可以分為五種：
(1)純粹為了引起他人注意，為他人的思考提供方向。比如：“你好嗎？”或“今天你去公司了嗎?”
(2)為了取得自己不知道的情報，提問人希望透過發問，使對方提供給自己一些新資料。比如：“這個要賣多少?”
(3)發話人透過提問對他人傳達自己的感受，或者傳達對方不知道的訊息。比如：“你真的能夠處理好這件事嗎?”
(4)引導對方思緒的活動。比如：“對於這一點，你有什麼意見呢?”
(5)以提問作為結論，也就是說，透過提問而使話題歸於結論。比如：“這該是採取行動的時候了嗎？”
在考慮提問的過程中，多做這類研究，對你會有很大的幫助。
如果你瞭解提問的多種功能，那麼，你在談判的過程中，就可以用恰當的提問，達到你談判的目的了。如果你把各種功能的提問都準備妥當，在談判中就能隨心所欲的控制談話的方向。你可以全盤性地想好各類提問，也可以從提問個別論點上來引導話題。在你對手的長篇大論中，你可以憑藉提問，恰到好處控制談話方向，向著你想談的主題上引。
下面我們具體舉例來說明提問的各種功能：
(1)引起他人注意。當對方問你說：“真是個美好的早晨，不是嗎?”像這種例行的提問，是表示友好，溝通感情的一種方式。換句話說，像“你好嗎?”這一類提問，大都是根據這項功能產生的。
下面再提一些比較特殊的例子：
“如果……那不是太好了嗎?”
“你會不會在意……”
“你可以幫個忙嗎?”
“對了，你說我會不會是這樣子……”
“你可以告訴我……”
“請你寬大為懷，准許我……”
根據這些功能，你就可以看出，這些例行提問很平淡，通常不會引起別人的焦慮不安。
(2)取得情報。這種提問的功能是為獲得自己不知道的訊息。這型別提問的特色，是一定有一些典型的前導字句。例如：誰、什麼、什麼時候、哪裡、是不是、會不會、能不能等等。
在提問之前，若是不能先把提問的意圖表明清楚，很可能會引起對方的不解和焦慮。
(3)說明自己的感受，把訊息傳達給對方。有許多提問，表面上看起來像是要取得自己所期望的訊息或答案，其實是把自己內心的感受，或是已知的資料傳達給對方。舉個例子來說：當你連著發出兩個問題：“我為什麼接受這個條款?”“我接受這個條款又有什麼好處?”對方聽了你這兩句話就會明白，你提的問題中，已經把你內心的感受轉達給他了。
有一些提問會使對方的反抗意識更加激烈。比方說：
“你說吧，你到底為什麼不同意?”
“你又是這樣子……”
“有哪一件事情你能順利地辦成……”
“真的嗎?是真的嗎?”
有些時候，你為了引起對方的興趣，就可以說：“你曾經……”如果你希望對方處於被動狀態，可以這麼說：“這個問題是這樣的……你說是不是?”
在這型別的提問中，時常用到的字眼，因為、如果你、你是不是、你會不會等等。
我們應該注意，當同一個問題重複地向同一個人問兩遍，這兩次的回答可能會不一樣。因為第一次的提問可能會改變他的態度，所以，他第二次的回答就會不一樣了。
另外還有一個辦法，說明自己的感受或提供情報，那就是有系統的連貫提問方式。比如連續問了三個問題“中國有正義感嗎?”“正義感是每個中國人都有的嗎?”“工人有沒有正義感?”像這樣一系列有系統的問題，便能透過提問方式把自己的資料或感受傳達給對方。但是，在這種情況下的提問，可能會使對方感到焦慮不安。因為你所透露的感受與訊息的個人情感資訊太濃，所以，可能會使他焦慮不安。
4讓對方好好的思考問題。這種型別的提問有：
“你是不是曾經……”
“你現在怎麼樣……”
“這是指哪一方面而言?”
“我是不是應該……”
“是不是有……”
這種功能提問的特色，也就是常用的句式，有如何、為什麼、是不是、會不會、請說明等等。
若是被問的人覺得自己被侵犯了，他也會有焦慮的現象。
5.歸納成結論。如果你想要引導對方談話的方向，而對方卻不願意受你控制時，這一型別的提問就會引起焦慮。而這種型別問題的開頭，往往是用下列這些句子做開場白，如：
“這確實是真的，是不是?”
“你比較喜歡哪一個?”
“難道這是唯一的路嗎?”
“你比較喜歡在哪兒?是那邊還是這邊?”
2提問的時機
(1)在對方發言完畢之後提問。在對方發言的時候，一般不要急於提問。因為打斷別人的發言是不禮貌的，容易引起別人的反感。
當對方發言時，你要認真傾聽。即使你發現了對方的問題，很想立刻提問，也不要打斷對方，可先把發現和想到的問題記下來，待對方發言完畢再提問。這樣，不僅反映了自己的修養，而且能全面、完整地瞭解對方的觀點和意圖，避免操之過急，曲解或誤解對方的意圖。
(2)在對方發言停頓、間歇時提問。如果談判中，對方發言冗長，或不得要領，或糾纏細節，或離題太遠，影響談判程序，那麼，你可以借他停頓、間歇時提問。這是掌握談判程序，爭取主動的技巧。例如：當對方停頓時，你可以藉機提問：“您剛才說的意思是……”“細節問題我們以後再談，請談談您的主要觀點好嗎?”“第一個問題我們聽明白了，那第二個問題呢?”
(3)在自己發言前後提問。在談判中，當輪到自己發言時，可以在談自己的觀點之前，針對對方的發言進行提問。這時提問，不必要求對方回答，而是自問自答。這樣可以爭取主動，防止對方接過話茬，影響自己發言。例如：“您剛才的發言要說明什麼問題呢?我的理解是……對這個問題，我談幾點看法”。“價格問題您講得很清楚，但質量和售後服務怎樣呢?我先談談我們的要求，然後請您答覆。”
在充分表示了自己的觀點之後，為了使談判沿著自己的思路發展，牽著對方的思路走，通常要進一步提出要求，讓對方回答。例如：“我們的基本立場和觀點就是這些，您對此有何看法呢?”
(4)在議程規定的辯論時間提問。大型經貿談判，一般要事先商定談判議程，設定談判的時間。在雙方各自介紹情況做闡述的時間裡，一般不進行談判，也不向對方提問。只有在談判時間裡，雙方才可自由地提問，進行談判。
在這種情況下提問，要事先做好準備，可以預先設想對方將可能提出的幾種答案，針對這些答案考慮己方對策，然後再提問。
在談判前的介紹情況時，要做好記錄，歸納出談判桌上可能出現的分歧，再進行提問，不問便罷，一問就要問到點子上。
3提問的注意事項
(1)注意提問的速度。若提問時說話速度太快，容易使對方感到你不耐煩，甚至有時會感到你是在用審問的口氣對待他，容易引起對方反感。反之，如果說話太慢，則容易使對方感到沉悶、不耐煩，從而也降低了你提問的力量。因此，提問的速度應該快慢適中，即可使對方聽懂弄懂你的問題，又不要使對方感到拖沓、沉悶。
(2)注意對手的心境。談判人員的情緒影響在所難免，談判中，要隨時留心對手的心境，在你認為適當的時候，提出相應的問題。例如，對方心境好時，常常會輕易地滿足你所提出的要求，而且還會變得粗心大意，很容易吐露一些相關的資訊。此時，抓住機會，提出問題，通常會有所收穫。
(3)提問後，給對方以足夠的答覆時間。提問的目的，是讓對方答覆，並最終收到令我方滿意的效果。因此，談判人員在提問後，應該給對手以足夠的時間進行答覆，同時，自己也可利用這段時間，對對手的答覆以及下一步的提問，進行必要的思考。
(4)提問應儘量保持問題的連續性。在談判中，雙方都有各種各樣的問題。同時，不同的問題存在著內在的聯絡。所以提問時，如果是圍繞著某一事實，則提問者應考慮到前後幾個問題的內在邏輯關係。不要正在談這個問題，忽然又提另一個與此無關的問題，使對方無所適從。同時，這種跳躍式的提問方式，也會分散談判對手的精力，使各種問題糾纏在一起，沒辦法理出頭緒來。在這種情況下，你的提問當然不會獲得對方的圓滿的答覆。
談判說服的技巧
說服技巧是一種很複雜的技巧，其複雜性體現在如何從多種多樣的說服方式中，選擇一種恰當的方式，說服對方接受你的觀點。
說服對方的技巧主要有：
談判開始時，要先討論容易解決的問題，然後再討論可能引起爭論的問題。
如果能把正在爭論的問題和已經解決的問題連成一氣，就較有希望達成協議。
如果同時有兩個資訊要傳給對方，其中一個是較悅人心意的，另一條較不合人意，則該先講第一個。
強調雙方相同的處境要比強調彼此處境的差異，更能使對方瞭解和接受。
強調合同中有利於對方的條件，能使合同較易簽訂。
說出一個問題的兩個方面，比單單說出一面更有效。
通常人們對聽到的情況，比較容易記住頭尾部分，忽視中間部分，所以應在開頭和結尾下工夫。當對方不完全瞭解討論的問題時，結尾比開頭更能給聽者以深刻印象。
重複地說服一個問題，更能促使對方瞭解和接受。
與其讓對方作結論，不如先由自己清楚地陳述出來。
此外還有軟硬兼施，旁敲側擊，先下手為強，後發制人，對症下藥，隨機應變等說服技巧，這裡就不一一介紹了。
在現實的商務談判中，說服對方往往不是單憑一兩種技巧就能實現的，而是多種技巧的組合。談判人員可根據在商務活動中積累起的經驗，在準確判斷形勢後，靈活地選用上述說服技巧，或多種技巧的組合。
談判答覆的技巧
談判中答覆問題，是一件很不容易的事情。因為，談判人員對回答的每一句話，都負有責任，都將被對方理所當然地認為是一種承諾。這便給回答問題的人帶來一定的精神負擔和壓力。因此，一個談判人員水平的高低，很大程度上取決於其答覆問題的水平。
答覆問題，實質上也敘述，因而，敘述的技巧對於回答問題通常也是適用的。但是，答覆問題並非孤立的敘述，而是和提問相聯絡，受提問制約，這就決定了答覆問題應當有其獨特的技巧。
一般情況下，在談判中，應當針對對方的提問實事求是地正面回答。但是，由於商務談判中的提問，往往千奇百怪，五花八門，形式各異，但卻都是對方處心積慮、精心構思之後所提出的，其中有謀略、有圈套、有難測之心。如果對所有的問題都正面提供答案，並不一定是最好的答覆。所以，答覆問題也必須運用一定的技巧來進行。
要想做較好的答覆是可能的。也許當你發現，只要稍做準備就能增進處理問題的能力時，你定會感到驚奇。首先，最重要的事情是，預先寫下對方可能提出的問題。在談判以前，自己先假設一些難題來思考，考慮的時間愈多，所得到的答案將會愈好。
以下的建議，在對付那些試探性的買方時具有較好的效果：
(1)回答問題之前，要給自己一些思考的時間。
(2)在未完全瞭解問題之前，千萬不要回答。
(3)要知道有些問題並不值得回答。
(4)有時候回答整個問題，倒不如只回答問題的某一部分。
(5)逃避問題的方法是顧左右而言他。
(6)以資料不全或不記得為藉口，暫時拖延。
(7)讓對方闡明他自己的問題。
(8)倘若有人打岔，就姑且讓他打擾一下。
(9)談判時，有一些針對問題的答案，並不一定就是最好的回答。他們可能是愚笨的回答，所以不要在這上面花費工夫。
記得在美國水門事件聽證會上的一位證人，他在許多眾議員的面前，整整坐了兩天，被問了數不清的問題，他卻幾乎連一個問題也沒回答。這個證人似乎一直無法完全瞭解對方所提出的問題。從頭到尾都在答非所問，同時還傻傻地保持著笑容，一副迷亂的樣子。最後，這個聽證委員會只好宣佈放棄了。
回答問題的要訣在於應知道該說什麼及不該說什麼，而不必考慮所回答的是否對題。談判並不是上課，很少有“對”或“錯”，因此可做出確定而簡單的回答。
另外，通常當人們想要小心回答的時候，個個都會有一些特別愛用的詞句。當一個政治家遇到難題的時候，你可能會聽到他採用下列的詞句：
(1)請你把這個問題再說一次。
(2)我不十分了解你的問題。
(3)那要看……而定。
(4)那已經是另外一個主題了。
(5)你必須瞭解一下歷史的淵源背景，那是開始於……
(6)在我回答這個問題以前，你必須先了解一下這件事的詳細程式……
(7)對我來說，那……
(8)就我記憶所及……
(9)我不記得了。
(10)對於這種事情我沒有經驗，但是我曾聽說過……
(11)這個變化是因為……
(12)有時候事情就是這樣演變的。
(13)那不是“是”或“否”的問題，而是程度上“多”或“少”的問題。
(14)你的問題太吹毛求疵了，就像一個玩字遊戲的教授。
(15)你必須瞭解癥結所在，並非只此一件而是許多其他的事情導致這個後果，比方說……
(16)對於這個一般性的問題，讓我們來個專題討論……
(17)對於這個專門性的問題，通常是這樣處理的……
(18)請把這個問題分成幾個部分來說。
(19)噢不!事情並不像你所說的那樣。
(20)我不能談論這個問題，因為……
(21)那就在於你的看法如何了……
(22)我並不是想逃避這個問題，但是……
(23)我不同意你這個問題裡的某部分。
總之，要使自己的回答巧妙，令對方心服口服，除了要具有廣博的知識外，必須做到回答問題時，思維要有確定性。
談判拒絕的技巧
談判中，當你無法接受對方所提出的要求和建議時，如果直截了當地拒絕，就可能立即造成尖銳對立的氣氛，對整個談判產生消極的影響。在拒絕對方時，必須講究技巧。
談判中拒絕的技巧很多，但其原則只有一個，既要明確地表達出“不”，又讓對方能夠理解和接受，避免給對方造成傷害，為以後的合作保留一定的餘地，不要把路子一下子堵死。
1要有說“不”的勇氣
每個人都希望能討人喜歡，獲得別人的讚賞。據一項實驗顯示，大多數富於影響力的人，都希望獲得被影響者的歡心。事實上，他們等於在說：“照著我所說的去做，同時記住要喜歡我。”而那些無力去影響別人的人，則握有另一項有力的武器，即他們可以保有自己的喜愛和讚許。
一個強烈希望被別人喜歡的人，不可能成為一個好的談判人員。因為雙方談判的時候，也正是雙方利益衝突的時候。一個人必須具有冒險的精神，敢做別人所不喜歡做的事情。因此，採取對立的立場，或者回答對方“不”，並不是一件容易做到的事情。一個害怕正面衝突的人，很可能就會向對方讓步了。
這並不是說一個好的談判人員必須好戰，太喜歡爭論也會顯得過猶不及了。談判乃是雙方之間一連串的競爭和合作，許多好戰的人往往很難和人合作，而強烈希望被人喜歡的人，卻又往往不敢面對現實解決衝突，因為他就是一個沒有勇氣說“不”的人。
2拒絕的藝術
賣主能不提供價格資料和成本分析表給買主，這是很不容易做到的。但是，倘若運用了下列的方法，即使是最堅持的買主也會讓步的：
(1)這是公司的政策所禁止的。
(2)無法得到詳細的資料。
(3)以某種方式提供資料，使那些資料根本不起作用。
(4)藉口長期拖延下去。
(5)向對方解釋無法提供資料的原因。例如：防止商業祕密或者專利品資料外洩。
(6)解釋：倘若要綜合成本和價格分析表的話，往往需要很高昂的費用。
(7)使買方公司的某個高階人員替賣方說明，賣方的價格一向很公道，否則早就經不起競爭了。
賣主所提供的資料，是和他所下的決心成正比的。說出一聲堅定而巧妙的“不”，對自己是相當有利的。
談判中以坦誠來征服對方
如今商業競爭日益激烈，人們相互間的合作領域也在不斷擴充套件，而以誠相見、開誠佈公的談判風格也逐漸受到各個談判者的歡迎和關注。很多成功的談判者都是用坦誠來征服對方的，這樣往往能取得事半功倍的效果。
日本的松下幸之助就常常使用開誠佈公、以誠相見的談判方式，並總能獲得極大的成功。下面我們來看一個發生在松下身上的例子。
岡田先生是日本乾電池製造業的先驅，那時岡田先生和他的太太，以言語都形容不出的辛勞和苦心，成功地研製出乾電池。而岡田先生製造出的乾電池和松下製造的汽車照明燈剛好可以配合使用，這樣松下和岡田就開始在生意上有了往來。
當時岡田先生建立的岡田乾電池公司已經有十幾年的歷史，算是小有名氣了，在東京還有大工廠，生意經營異常活躍，而這時候松下的事業卻剛剛起步。有一次，松下跟岡田說，為了推廣一種新型照明燈的使用，希望他可以提供一種新型的乾電池來配合，岡田先生很爽快地就同意了松下的提議。接著松下又提出一個新的想法：“岡田先生，關於這件事，您能不能免費提供給我一萬個乾電池呢?”
一直在喝酒的岡田，聽到這句話後十分驚訝，他盯著松下，什麼也沒說。這時，在旁邊的老闆娘開口了：“松下先生，我不太明白您的意思，可不可以再說一次呢？”於是，松下說出了他的理由：“岡田先生，我的意思是說，最近我發明了一種角型照明燈，它的試用效果特別好，既然是這麼實用的產品，我想盡早把它推廣開來。而且看起來它確實很有發展潛力，與其一個個地慢慢賣，還不如將這一萬個當作樣品，分發到各個層面去。因此，我真誠地希望您能配合我，提供乾電池。”
“你說什麼，一萬個，而且是免費的?”老闆娘滿臉的緊張。這時，岡田先生終於開口了：“松下先生，你不認為你是在胡鬧嗎?”松下又給他做進一步的說明：“難怪您會感到驚訝，但是對於我自己的做法我很有自信，不管怎麼樣，我已經下定決心這麼做。我不會毫無緣由白拿您一萬個乾電池，我們可以先來談一下條件，現在是4月份，我保證一年之內把20萬個乾電池全賣出去，所以請您先送給我一萬個。倘若您同意遵守我們的約定，現在我就把這一萬個免費的乾電池裝進照明燈裡作為樣品寄到各個層面。”岡田先生又說：“你這個想法的確是挺偉大的，但假如賣不了20萬個，你打算怎麼辦呢？”松下回答道：“如果賣不掉的話，您就按規矩收錢，這算是我個人的虧損，也是沒有辦法的事情。但是我一定要按照我的計劃做下去。”
松下接著跟他們解釋說：“現在我30歲，正值年輕，不管怎樣我都會拼命努力，無論是開發新產品還是從事買賣交易，我都一直在思考，怎樣才能做到最好，現在終於找到了這個答案，所以才來這裡請求岡田先生給予幫助。”松下說得特別認真、熱情、坦率，讓岡田先生感覺到作為一個年輕人的確應該這樣做，也應該有這種氣魄，岡田先生突然露出了笑臉：“打從我做生意以來，還從未見到過像你這樣談交易的。那好吧，你若是能夠在一年之內賣掉20萬個，這一萬個我就免費送給你，好好幹吧。”他激勵著松下。松下受到岡田先生的鼓勵以後，馬上就展開了行動。他開始持續免費提供樣本，寄向實際需要的市場進行試用。
當寄出接近一千個樣本的時候，就開始有人一次又一次地要求定購了，這使得原本是作為樣本的產品，也充數賣掉了。這樣不到一年，就早已突破了與岡田先生約好的20萬個，賣出去的總數已經達到47萬個。松下獲得了成功。
讓別人給自己免費提供一萬個乾電池，這樣的談判聽起來可謂是極其新奇，但是松下憑藉著自己的熱忱和坦誠，成功地把岡田先生征服了，從而使雙方能夠順利完成合作，並且都能從中獲得利益。這件事之後，很少特意去拜訪別人的岡田先生還專門拜訪過鬆下，向他表示謝意和欽佩之情。
演講富有**，演講者才富有魅力
演講的任務是為了透過對主題的闡釋來感染聽眾、說服聽眾、鼓動聽眾，所以，演講者要全力以赴地對待。其中一個很重要的環節就是演講的時候一定要富有**。一個富有**的人會感染他周圍的人，一場富有**的演講也同樣會感染他的聽眾，甚至產生轟動效果。
林肯的葛提斯堡演講，雖然連3分鐘都不到，卻贏得了聽眾的5次掌聲。
陳毅1962年在廣州做關於知識分子問題的長篇演講時，場內聽眾鬨堂大笑達62次之多。
要想使演講能夠吸引聽眾，感染聽眾，就要增強自身語言的魅力。一個很關鍵的環節就是在演講的過程中製造幾個**，用自己的**來調動聽眾的情緒。那麼，如何在演講中製造出**呢?
首先，製造**要靠思想，只有有思想，才能閃耀出真理的光輝，才能說出至理名言。這樣一來，聽眾自然信服。其次，製造**還需要技巧。在演講的過程中運用鋪墊蓄勢、襯托對比、強調突出、當頭棒喝、層遞階升等，都可以醞釀出**。最後，製造**的語言應當簡明扼要、新奇獨特、意義深刻。
讓演講富有**需要遵循一定的原則。從演講的目的出發，選擇最利於表現中心議題的結構形式來安排正的內容和表達順序。這也需要講求技巧，力求各種內容的安排既緊湊嚴密，又波瀾起伏；每個層次的表述既眉目清晰，又錯落有致，最好不要一根直線抽出來，四平八穩。鑑於此，你不妨在演講的中間時段或結尾部分，設定一兩次**，刻意築起突兀的奇峰，用非同尋常的語言來出奇制勝。譬如巧妙的修辭、精闢的論述、強有力的邏輯推理、充滿**的口號、幅度大而又無誇張之嫌的動作等，把最精彩、最感人的要點說出來，從而昇華你和聽眾的感情。如此一來，你的講話必定能使聽眾產生強烈的反響，給聽眾留下深刻的印象。
演講中此起彼伏的**很能調動聽眾的情緒，相反，如果講演者毫無**，像背誦課一樣為聽眾灌輸他的觀點，這種觀點就算確為真理，也幾乎不會有人接受，因為沒有人願意去聽一個毫無**、懶散懈怠的人在那裡背誦流水賬。你的觀點根本就無法傳播，怎麼可能達到說服眾人的目的呢?
一場富有**的演講，不僅要有獨到的思想，精彩的語言，巧妙的結構，還要有與之相配合的肢體動作和語氣聲調，這樣才能調動觀眾的情緒，引發觀眾的共鳴，達到演講的目的。
優秀的講演者都是用通俗的語言收穫人心
彈琴要看聽眾，說話也要看物件。演講的時候心中一定要有聽眾，要意識到你是講給他們聽的。如果聽眾是普通群眾，就應該使用淺顯、易懂、樸實的語言，儘量減少專業術語的使用，更不能咬嚼字，故作高深，否則會讓聽眾難以接受。如果聽眾是具有較高化水平的人。就可以使用一些的語言，從而讓自己的談吐適應他們的水平。
當然，能做到俗共賞是最好不過了，那將會讓你擁有更多的聽眾。不管怎麼說，為了能接近群眾，與他們交流，並受其歡迎，對演講語言來說，最主要的還是要求通俗易懂。那麼，怎樣才能做到這一點呢?
1.汲取口語
口語的特點是：多用簡潔明快、音節清晰、語調鏗鏘的短句，少用冗繁複雜的長句以及歐式的倒裝句；多用通俗易懂的常用語，少用某些特殊行業的專用詞；還可以適當使用一些當前比較流行的富有生氣和活力的新詞句。
當然，這裡所說的演講使用的口語主要是指那些大多數人能聽懂的口語，而不是指那些只有少數人才能聽得懂的方言。
要想運用淺顯易懂的語言表達出深刻的道理，並非易事。只有經過認真學習和實踐，不斷錘鍊，才能提高自己的語言運用能力，將深刻的道理蘊含在平實的語言當中。
2運用熟語
口語透過人們口頭的長期流傳，逐漸固定下來，就變成了熟語。熟語通常具有豐富的內容與精煉的形式，包括成語、慣用語、諺語、格言和歇後語等。雖然它們的字數少，但是寓意深厚，言簡意賅，如果運用恰當，可以使言語簡潔，還能增強說話的效果。
成語是經過反覆錘鍊而約定俗成的固定片語，有穩定的結構和整體的含義。它具有很強的概括性和豐富的表現力。如果我們能在演講中恰當準確地使用成語，那麼，將會大大提高語言的精煉程度。
比如，想表達“立了功而不把功勞歸於自己”的意思時，就可以說“功成不居”；要表達“巴結或投靠有權勢者從而獵取個人名利”的意思時，就能用“攀龍附鳳”來表達。
慣用語是指口語中定型的習慣用語，它簡潔生動，意義單純，通俗有趣。如果想要表達為某人或某事“提供方便”的意思，就可以說“開綠燈”；如果要表達空許諾言的意思，可以用“放空炮”。恰當地使用慣用語，不但可以增強演講及談話中的幽默感，還可以增加說服力。
諺語像慣用語一樣，也能讓語言增色。諺語是勞動人民在長期的社會生活過程中經過傳播，並在群眾中以口頭方式流傳下來的通俗又包含深刻含義的固定詞句。它不僅富於哲理，句式勻稱，音調和諧，而且通俗易懂，形象生動，使用得當能大大增強所表達的效果。
比如，想要表達“思鄉”的意思，就可以使用“在家千日好，出門一時難”、“樹高千丈，落葉歸根”之類的諺語。
1988年5月，美國、蘇聯兩國領導人舉行會談。在歡迎儀式上，戈爾巴喬夫說道：“總統先生，我知道你很喜歡俄羅斯諺語，所以我想為你收集的諺語裡再補充一條：就是‘百聞不如一見’。”戈爾巴喬夫的意思當然是宣稱他們對於削減戰略武器這件事已經有所行動了。
里根自然也不甘示弱，並且彬彬有禮地回敬道：“是足月分娩，而不是匆忙催生。”
里根總統使用的諺語形象地表明瞭美國政府並不急於和蘇聯達成削減戰略武器等大宗交易的立場。
接著，兩個國家的領導人經過緊張磋商，在某些問題上縮小了分歧，並且雙方都表示要繼續對話。戈爾巴喬夫擔心美國會不講信用，於是便用諺語提醒：“言必信，行必果。”里根也用一句諺語回送戈爾巴喬夫：“三聖齊努力，森林就茂密。”
歇後語也是口語中的一種，通常具有隱語的性質，它的前一部分為比喻或者是說出一個事物，後一部分才是它要表達的真實意思。演講中恰當運用歇後語，可以增加語言的親和力。
如果你要表示“兩面討好”的意思，就可以使用“快刀切豆腐兩面光”；如果你想表達“假情假意”之意，則可以說“下雨出太陽假晴(情)”。這樣的歇後語不但使你的話語生動活潑，饒有趣味，而且一定會給聽眾留下鮮明深刻的印象。
俗話說，美味不可多用。歇後語作為語言中的調味品同樣如此，能夠用得恰到好處、準確簡練，就能達到一語千鈞、增添表達力度的效果；如果用得多了濫了，反而會惹人厭煩，也流於膚淺和滑稽。
演講語言固然要通俗易懂，但是並不意味著拒絕採，相反，演講的語言必須要有采。演講的語言要想達到生動形象，則一定要調動所有的語言技巧，例如邏輯技巧、修辭技巧等，這樣才能增加語言的生動性和形象性。
為了使你的話聽起來悅耳動聽，演講者也可以如詩人寫詩一般，講究一些音韻。這裡所說的講究音韻是指在必要時能像寫詩一樣押韻，或者是恰當地選擇一些雙聲疊韻的詞。這樣，不但說起來順口，而且聽起來也很悅耳。