生意談判，要懂得示弱

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生意談判，要懂得示弱

在生意場上，聰明的人都懂得什麼時候應該示弱。當你在談判中真誠地自責時，其實會給對方一種慰藉，一種體貼，儘管你責的是自己，安慰的卻是對方。懂得示弱，它不僅能使交易繼續，說不定對方還會給你帶來更多的客戶。

汽車推銷員邁特，對各種汽車的效能和特點都非常瞭解。本來，這對他推銷是極有好處的，但遺憾的是他喜歡爭辯。當客戶過於挑剔時，他總要和顧客進行一番脣槍舌劍的嘴皮戰，常常令顧客啞口無言。

事後，他還不無得意地說：“我令這些傢伙大敗而歸。”可經理批評他：“在舌戰中你越勝利你就越失職，因為你會得罪顧客，結果你什麼也賣不出去。”後來，邁特認識到了這個道理，開始逐漸變得謙虛多了。

有一次，他去推銷懷特牌汽車，一位顧客傲慢地說：“什麼，懷特？可我喜歡的是胡雪牌汽車。你送我都不要！”邁特聽了，微微一笑：“你說得對，胡雪牌汽車確實好，這個廠裝置精良，技術也很棒。既然你是位行家，那咱們改天來討論懷特牌汽車怎麼樣？希望先生能多多指教。”於是，兩個人開始了海闊天空式的討論。邁特借這個機會大力宣揚了一番懷特牌汽車的優點，終於做成了生意。

為何邁特以前爭強好勝卻遭到批評，而後來不再和顧客爭辯反而成了模範推銷員呢？在這裡，他掌握了一項重要原則，那就是：在和別人做交易當中不宜爭辯，而是要學會示弱。

其實，示弱的目的是使交易重心不偏不倚，或使對方獲得一種心理上的滿足，從而達到目的。

有個人善於做皮鞋的生意，在相同的時間裡別人賣一雙，他就可以賣幾雙。有人問他做生意有何訣竅，他笑了笑說：“要善於示弱。”

接下去他舉例說：“有些顧客到你這裡來買鞋子，總是東挑西揀到處找漏子，把你的皮鞋說得一無是處。顧客總是頭頭是道地告訴你哪種皮鞋最好，價格又適中，式樣與做工又如何精緻，好像他們是這方面的專家。這時，你若與之爭論毫無用處，他們這樣評論只不過想以較低的價格把皮鞋買到手。這時，你要學會示弱，比如，你可以恭維對方確實眼光獨特，很會選鞋挑鞋，自己的皮鞋確實有不足之處，如式樣並不新潮，不過較穩罷了，鞋底不是牛筋底，不能踩出嗒嗒的響聲，不過，柔軟一些也有柔軟的好處。你在表示不足的同時也藉此機會從側面讚揚一番這鞋子的優點，也許這正是他們瞧中的地方，可以使他們動心。顧客花這麼大心思不正是表明了他們其實是很喜歡這種鞋子嗎？善於示弱，滿足了對方的挑剔心理，一筆生意很快就成功了。”

這就是他賣鞋的妙招，示弱並不是示真弱，只不過順著顧客的思路，用一種曲折迂迴的方法來獲取對方的心。

你當然可以很霸氣地和別人大吵大鬧，最終將對方強行壓制住，可是，對方不僅對你不服氣，心裡還會從此憎恨你。而學會示弱卻可以真正打動對方的心。哪個方法更好，不是一目瞭然嗎？