第5節：會說話，拿訂單；不會說話，業績慘淡(1)

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第5節：會說話，拿訂單；不會說話，業績慘淡(1)

2 會說話，拿訂單；不會說話，業績慘淡

妙語一句財源滾滾，拙言一語前功盡棄。對於推銷員來說，會說話是說服客戶的利器，是把握主動權的保證，是推銷成功的前提。

對推銷來說，最忌“禍從口出”。很多時候，推銷員拿不到訂單，不是因為說話太多或者說話技巧不夠好，就是由於在不該說話的時候沒有閉上嘴巴或者是說了不該說的話。

會說話，拿訂單；不會說話，業績慘淡。會不會說話，關鍵是看說出來的話，是不是客戶喜歡聽的話和需要聽的話。如何才能說出客戶愛聽的話呢？這就需要推銷員掌握一定的心理學知識，只有理解最基本的人性，才能說出別人喜歡聽的話。

當我們瞭解到客戶的心理之後，便可以有效地與顧客溝通交流，從而製造出有望達成交易的良機。大抵上說，客戶都會認為推銷員是有求於自己的，於是便會在心裡面有那麼一點點的優越感，希望能夠得到推銷員的尊重。可惜的是，有些推銷員並不明白這一點，因此在同客戶說話的過程中不懂謙虛，不注意語言的選擇，從而讓客戶想獲得的優越感得不到滿足，從而導致成交的失敗。

讓我們來看看推銷員哈靈頓和客戶福斯特的電話對話。

“福斯特先生，您好！”

“請問你是哪位？”

“我是銳意自動化控制公司的推銷員，我想向您推薦一整套開源節流的計劃。”

“具體是什麼事？”

“我們願意對貴公司目前的財務狀況作一個評估，並告訴您如何使用我們的‘優選控制管理法’來盤活你們庫存資金的25％。”

“哦，是這樣。”

“但是，在您得到這項服務之前，我們要收取500元的預付金，如果從給你們帶來的效益看，這可不是用區區500元可以計算的。我想我們是否約個時間當面談談，您看……”

“對不起，你說的這件事我目前並不感興趣，再見！”

在這個案例中，客戶福斯特並不瞭解推銷員哈靈頓及他推銷的產品的具體情況，哈靈頓也從來沒有向客戶遞送過一份有關該項服務的說明。換言之，對客戶來說，這項服務還非常陌生。這時哈靈頓就貿然地說出什麼“盤活資金”的話，令客戶感覺“你是在說我的公司的經營管理很差”或者“你們的經營管理比我們更有效，更節省成本，我應該接受你們的指點”。在推銷員和客戶還沒有熟悉的時候，推銷員在案例中說的話，是很容易給客戶一種推銷員“居高臨下”的感覺的，甚至會讓客戶聽完之後有一種受辱感。

當然，如果推銷員非要介紹自己的產品也可以，但應該說得巧妙和圓滑一點。比如，他可以這樣說：“有許多客戶，他們都願意花一些時間和精力用我們提供的‘優選控制管理法’去整理他們的庫存，從而讓滯留的資金順利地流通起來。正如您所知道的，如果錢不發揮其應有的作用，就體現不了其實際價值。”

如果你要向客戶收訂金，也不是不可以，但儘量不要像案例中哈靈頓那樣說，而要換一些客戶比較容易接受的方式說。要知道，“在您得到這項服務之前，我們要收取500元的預付金，如果從給你們帶來的效益看，這可不是用區區500元可以計算的。”這句話顯得很唐突，客戶一聽就感覺你是在變相宰人。