第4節：貨賣一張嘴，全憑舌上功(4)

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第4節：貨賣一張嘴，全憑舌上功(4)

英斯勞特：“我很忙，哪有時間跟你閒談。再說了，跟我談壽險也是在浪費你的時間。你都看到了，我現在已經63歲啦，好幾年前我就已經不再買保險了。如今，我的兒女都已經長大成人，能夠好好地照顧自己，即便我有什麼不測，他們也有錢過舒適的生活。”

換了別的推銷員，英斯勞特的這番合情合理的話，足以讓其心灰意冷，但巴斯圖爾克可不會那麼容易死心，他繼續說：“英斯勞特先生，像您這樣成功的人，在事業和家庭之外，肯定還有些別的興趣，比如對醫院、宗教、慈善事業的資助。您是否想過，在您百年之後，它們也許就可能無法正常運轉了？”

看到英斯勞特沒有說話，巴斯圖爾剋意識到自己的話說到點子上了。於是他趁熱打鐵地說下去：“英斯勞特先生，購買我們的壽險，無論您是否健在，您資助的事業都會繼續維持下去。7年之後，假如您還在世的話，您每月將收到5000美元的支票，直到您去世。如果您用不著，您還可以用它來完成您的慈善事業。”

聽了巴斯圖爾克的這一番話，英斯勞特老人的眼睛忽然變得炯炯有神。很快，老人便說：“你說的聽上去很不錯，現在我正資助著3名傳教士，這件事對我很重要。你剛才說如果我買了保險，那3名傳教士在我死後仍能得到資助，對嗎？如果是真的，那我總共要花多少錢呢？”巴斯圖爾克馬上把投保的詳細資料給了這位老人。最終，英斯勞特先生購買了這份壽險。而且，在接下來的幾年裡，英斯勞特還向巴斯圖爾克介紹了不少客戶。

通常，人們買保險是為了讓自己和家人的生活有保障，而巴斯圖爾克通過出色的口才，終於發現了連英斯勞特自己也沒意識到的另一種強烈需要——慈善事業。當巴斯圖爾克幫助英斯勞特找到了這一深藏未露的需要之後，透過購買壽險來滿足這一需要，對英斯勞特而言就成了主動而非被動的事了。所以，貨賣一張嘴，全憑舌上功。想輕鬆拿到訂單，話就應該這樣說。

跟做很多事情一樣，推銷員在推銷路上往往會遇到一些看似無法解決的困難，我們把它稱之為推銷過程中的瓶頸或黑暗地帶。然而，如果我們跨過去了，成功就觸手可及，訂單就能拿得輕輕鬆鬆。如何跨越？要靠我們的智慧，更靠我們的口才！