第6節：會說話，拿訂單；不會說話，業績慘淡(2)

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第6節：會說話，拿訂單；不會說話，業績慘淡(2)

在不恰當的時候說不該說的話，是推銷員哈靈頓與客戶溝通失敗的主要原因。

會說話，就是把話說到點子上

會說話，拿到訂單；不會說話，得罪顧客。那些業績慘淡的推銷員，並非不想推銷成功，而是不會說話或者說錯了話，從而導致了失敗。

在推銷過程中，口才很重要，會說話的推銷員不會毫無顧忌地亂髮揮，而是懂得用心地使用好說話的藝術，力求把話說好，把話說到點子上，說到顧客心窩裡。

會說話的推銷員懂得說話的重要，甚至還善於在推銷時安排好講解的順序，這樣不僅可以把話說到點子上，而且還讓所說的話聽起來合情合理，邏輯性強，從而激發出客戶的購買慾望，採取購買行動。我們來看下面這個例子。

遊戲軟體推銷員馬林對客戶說：“您的孩子快上小學了吧？”

客戶愣了一下說：“對呀。”

馬林繼續說：“孩子在小學階段是最需要開發智力的時候。我這裡有一些遊戲軟體，對您孩子的智力提升非常有效。我想，您一定希望您孩子的智力超人一等吧！”

客戶：“我兒子不需要什麼遊戲軟體，他都快上小學了，誰還玩這些東西？難道你沒有聽說過‘玩物喪志’這個詞嗎？”

馬林：“我們推出的這個遊戲軟體是專門為小學生設計的，它是把數學和英語學習綜合在一起的一款智力遊戲，絕不是一般的遊戲軟體，其主要目的是提升遊戲者的數學和英語能力。”

聽到馬林的這番介紹，客戶開始猶豫了。馬林看到客戶有些心動了，於是繼續說道：“現在是一個知識爆炸的時代，不再像過去那樣光從書本上學習知識，現代的知識需要透過現代的模式學習。事實上，遊戲軟體已經成為孩子學習的重要工具了。”馬林邊說邊從包裡取出了一個遊戲軟體遞給客戶：“這就是我說的遊戲軟體，不如讓我們一起來看看內容吧？”

很快，客戶便被馬林推薦的遊戲軟體的內容給吸引住了。

馬林又說：“現在的孩子真命好，家長為了孩子們能夠全面發展，成龍成鳳，往往不惜代價。我今天拜訪了好幾位家長，他們都買了這款遊戲軟體。因為他們也覺得這款遊戲能幫得上孩子學習，他們還要求我一有新的產品就要馬上告訴他們呢。”

最後，客戶很高興地買下了這套遊戲軟體，而且後來還跟馬林成為了好朋友。

成功的推銷員非常清楚客戶心裡想要的是什麼，因此總能把話說到點子上，說到客戶的心坎裡。比如推銷員馬林，就非常會說話，懂得將自己產品中的某些特色完美地詮釋成客戶所想要的東西。

當然，我們如果想把話說到點子上，就必須對我們要銷售的產品有充分的瞭解。只有充分了解自己推銷產品的功效，才能深入地去了解客戶的需求，從中找到相通之處，進行有的放矢的說服。通常，客戶只買自己想要的東西，當你能夠透過和客戶交流，讓客戶感覺到你的產品就是他所需要的，你就能輕鬆地拿下訂單，成功地賣出產品。