第3節：貨賣一張嘴，全憑舌上功(3)

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第3節：貨賣一張嘴，全憑舌上功(3)

如果你想讓客戶樂意買你的東西，你就必須學會和客戶說話。事實上，推銷的祕訣在於找到人們心底裡最強烈的需要。你想讓客戶買你的東西，你就必須懂得如何滿足客戶心底裡最強烈的需要。那麼，怎樣才能找到客戶內心這種往往深藏不露的強烈需要呢？可以運用這樣一個辦法：不斷地提出恰當的問題。你問得越多，客戶便可能回答得越多；客戶答得越多，暴露的情況也就越多，這樣你就能一步一步地化被動為主動，成功地發現對方的需要，並想辦法滿足它。

美國費城的一家再生物資公司的老闆蓋德投保的平生第一份保險，是從他的朋友、保險推銷員洛韋那裡買的。有一次，蓋德對洛韋說：“我突然想起來，我是怎樣從你那裡買下平生第一份保險的了。其實當時你對我說的那些話，別的保險推銷員都說過。但你的高明之處在於，你並沒有跟我爭辯，而只是一個勁地問我問題。你不停地問我問題，我就得不停地解釋，結果，我就這樣把自己給‘賣’了。其實，我解釋得越多，我的真實想法就讓你知道得越多。可以說，我的防線最終是被你的提問沖垮的。換言之，並不是你在向我賣保險，而是我自己‘主動’在買。”

是啊，懂得提問，透過提問來一步一步地發現客戶的真實想法和需要，就是真正的會說話！貨賣一張嘴，全憑舌上功。口才好的推銷員，往往懂得用一個又一個“為什麼”，像一架探測儀似的，探尋出客戶內心真正的需要。

有時候，即便是客戶自己，也不一定知道其內心的真正需要。作為推銷員，我們很有必要透過不斷地提問來幫助對方發現這種需要，如果你能幫助對方發現其內心的真正需要，那麼你的推銷就變得易如反掌，你拿的訂單就會得來全不費功夫。

貨賣一張嘴，全憑舌上功

在推銷過程中，推銷員經常會遇到像石頭一樣難以說動的頑固客戶。有不少推銷員被這樣的客戶拒絕了幾次之後，就會因氣餒而放棄。然而，優秀的推銷員卻會運用自己的卓越口才，融化客戶石頭般難以感化的心，最終贏得客戶的訂單。

為什麼有些推銷員會放棄而有些推銷員卻能堅持直至勝利？因為推銷員中的贏家都明白，推銷，無非就是“貨賣一張嘴，全憑舌上功”！

英斯勞特是阿拉斯加一家食品廠的老闆，也是一個被眾多保險推銷員稱為“很難對付”的老頭。然而，推銷員巴斯圖爾克卻透過自己出眾的口才，向英斯勞特成功地推銷出了自己所在公司有史以來最大的一筆生意。那麼，巴斯圖爾克都說了些什麼呢？請看倆人的對話。

巴斯圖爾克：“英斯勞特先生，您是否可以給我一點時間，為您講一講人壽保險呢？”