第39節：贏得對方信任，才能一步到位(1)

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第39節：贏得對方信任，才能一步到位(1)

7 贏得對方信任，才能一步到位

儘管在推銷過程中口才的作用極為重要，然而，有很多時候僅靠口才還拿不下訂單的。例如，絕大多數顧客會在沒有見到產品之前，都不會憑藉推銷員的一面之詞而決定購買，即使推銷員將產品描述的舉世無雙，完美無缺，即使推銷員已經用出眾的口才燃起了顧客購買產品的慾望之火，但是在沒有見到產品之前，他們依然很難做出購買的決定。

為什麼會這樣呢？因為推銷員還沒有徹底贏得客戶的信任，所以拿不下訂單。

有位兒童用品推銷員想給一家商場推銷一種新型鋁製輕便型嬰兒車。他來到這家商場的兒童用品區，發現這是他所見過的百貨商店裡最大的一個兒童用品區，經營規模巨集大，各種兒童用品品種齊全，而各類嬰兒車亦種類繁多。他想辦法找到了商場負責人。當這位推銷員跨進商場負責人的辦公室時，商場負責人就問他：“嗯，請問你有何貴幹？”

“您好！我是××公司嬰兒車的推銷員，我們公司最近推出了一款新型嬰兒車，是鋁製的，非常棒！我想你們商場很適合進一批！”推銷員趕緊說。

“帶樣品了嗎？”商場負責人問道。

“沒有，不過請您放心，我們這款嬰兒車全部採用了新型鋁材製造，結實耐用，安全效能很好，而且非常輕便，方便攜帶……”沒等推銷員說完，商場負責人便打斷了他的話：“我需要看到真實的產品！”

“可是……”推銷員還想介紹他的產品，但商場負責人此時已經很不耐煩，他下了逐客令：“我們現在不想再經銷新品牌的嬰兒車了，你請回吧！”

顯然，商場負責人並沒有信任這位推銷員。要知道，贏得對方信任，才能一步到位。取得不了對方信任，就只會勞而無功。要想贏得客戶的信任，不能僅靠喋喋不休地空洞說教，空口無憑。像這個案例中的推銷員，想要取得商場負責人的信任，其實很簡單，只需要帶著樣品來就好辦了。推銷員結合產品來推銷，會更容易贏得客戶的信任。

會說話，拿訂單。會說話，就是你說出來的話讓客戶相信你；不會說話，就是你說了一大堆話，但客戶還是沒有信任你。

客戶信任你，就會主動給你訂單，否則，就算你說破天也沒有用。從最終結果看，贏得對方信任，就能拿到訂單。那麼，怎樣才能贏得對方信任呢？答案就是學會推銷你自己，因為推銷的本質就是推銷自己。如果客戶信任你這個人，就會相信你的說話，相信你的產品，進而購買你的東西。

客戶信任你，就會主動給你訂單

會說話，拿訂單。客戶信任你，就會買你的東西。會說話，很多時候並不是讓你喋喋不休，天花亂墜，而是在恰當的時間說出恰當的話，在不該說話的時候保持沉默，默默去做一些令客戶感動並讓客戶信任你的舉動。只要能夠打動客戶，有時候不說話也是會說話。

有個推銷員到一個農場去向農場主推銷其公司生產的收割機。到達農場後他才知道，在他的前面已經有十幾個推銷員向農場主推銷過收割機了，但是農場主都沒有買。

這名推銷員來到農場時，無意中看到農場里人行路旁的一塊菜園裡有幾株雜草，於是便彎下腰去把這幾株雜草拔除掉了。這個小小的舉動完全被農場主人看在了眼裡。

推銷員見到農場主後，正準備介紹自己公司的產品時，農場主卻阻止他說：“不用介紹了，你的收割機我買了。”

推銷員大感詫異：“先生，為什麼您看都沒看就決定購買了呢？”

農場主說：“第一，你剛才幫我拔草的行為已經告訴我，你是一個誠實、有責任感、心態良好的人，因此值得信賴；第二，我目前確實很需要一臺收割機。”