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第34節：推銷高手們都在使用的高招(2)

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美國政府提出要墨西哥政府賠償他們一億美元的談判費，但墨西哥總統揚言“一個比索都不會給”，看來談判要陷入僵局了。然而最後的結果卻是，墨西哥政府給美國政府付出了5000萬美元。

如果當初美國政府認為5000萬美元的賠償可以接受，就直接提出這一索賠數額，那結局會是怎麼樣呢？很顯然，這樣一來，美國政府只能得到遠遠低於5000萬美元的賠款數額，甚至可能真的就像墨西哥總統所說的，一個比索都撈不著。

要知道，事實上談判的任何一方對於對方提出的要求都絕不可能第一時間就痛痛快快地接受，總是要想方設法地降低對方的要求。因此，作為報價一方，如果向對方提出比你原計劃高得多的要求，這不但對你自己很有利，而且對對方也不無好處。因為這可以給對方一個還價的餘地。當你一旦做出了“讓步”，對方就會產生成就感——因為對方會感覺這是他努力爭取了之後的結果。

如果你想成為推銷高手，你一定要學會熟練運用這一法則。你要向客戶提出遠遠高於你心理價位的報價，這樣，當客戶能在與你討價還價中獲得成就感，覺得自己佔了便宜，你就能更迅速地做成生意。

故意冷淡

有時候，對待某一類顧客，你不能對他們表現出熱情，反而要對他們不理不睬不重視，這樣，他們反而會重視你，對你感到好奇和興趣，進而對你的產品感興趣，最後購買你的東西。

“故意冷淡”，其實本質上還是“收回承諾策略”。因為當你用漠視去面對某些顧客時，這些顧客會以為你手上的東西很有價值，所以才敢不重視他們，於是他們就會對你和你的產品感到好奇併產生興趣，購買了你的東西后，還覺得自己佔了便宜。

那麼，這樣的客戶是什麼樣的呢？這一類顧客，往往是恃才而傲自以為無所不知、無所不曉、無所不能的人。在這種人看來，根本不用什麼推銷員就可以買到最好的商品，他們覺得根本沒必要與什麼推銷員打交道，他們一直認為推銷員是一種多餘的角色。

對待這種型別的顧客，當你和他們交談時，你可以表現出一種客氣的態度，在這種客氣之中，你要包含一種對成交是否成功漠不關心的神情，就好像你根本不在意這件事一樣，故意形成“賣方市場”的情形。

於是乎，這類顧客心理就會非常想知道你為什麼會膽敢那麼漠視他們。要知道，他們這種人總認為自己是一個了不起的人物，無論去到哪裡都應當受到別人的尊重和關注。現在你居然對他們態度冷淡，他們自然會感覺惱怒，然後十分想去了解原因，然後對你和你的產品產生好奇和興趣，最後以購買你的商品而告終。