第33節：推銷高手們都在使用的高招(1)
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第33節：推銷高手們都在使用的高招(1)
5 收回承諾策略：推銷高手們都在使用的高招
人性有一個弱點，就是得不到的都覺得是最好的，很容易得到的都不怎麼懂得珍惜。在推銷上，卓越的推銷員就很善於利用人性的這個弱點來做文章，比如“收回承諾策略”，利用的就是這個人性的弱點。
收回承諾，指的是原本答應了客戶以某個價格出售產品，但是過了一會就反悔，然後把價格提升上去。使用“收回承諾”來和客戶打交道的技巧，就是“收回承諾策略”。
高明的推銷員都懂得收回承諾的策略，這種策略往往可以使用在對價格非常**的客戶身上。有些客戶對砍價的行為一再地堅持，他所表現出來的堅決，連推銷員都會甘拜下風。然而，收回承諾策略能使客戶最後還是得接受推銷員漲價了之後的價格，而且還感覺自己佔了便宜。
推銷員傑克遜向一個客戶推銷一批小商品。剛開始時，他給客戶的報價是每個3.60元，客戶討價還價為3.50元。這樣反反覆覆地談了很長時間，最後傑克遜表示：“3.55元，不能再低了。
然而客戶卻想：從3.60元降到3.55元，要是我繼續堅持，壓到3.52元應該沒問題。於是，他就對傑克遜說：“不用說你也知道，現在市場競爭這麼激烈，和你同類型的商品到處都是，你們的生意也不容易做，我也不能貪得無厭。這樣吧，每個3.52元，你讓一步我也讓一步，咱們倆就別再消磨時間了。有這時間和功夫你都可以再去做成好幾單生意了。怎麼樣？我可是真心實意的，就看你的誠意了。”
傑克遜心裡想：我要是答應了他的這個報價，很有可能又會引來下一輪的討價還價，誰敢保證他不是在試探我呢？
畢竟傑克遜經歷過的交易非常多了，所以他並沒有立刻答應客戶的報價，而是對客戶說：“你的這個報價，我現在不能馬上答應你，得去問一問我們經理，和他商量一下，才能決定。”說完他就走進了後面的經理辦公室。
很快，傑克遜就回來了，臉上露出了一副很為難的表情：“非常對不起！剛才我犯了一個錯誤，經理告訴我，這種商品由於採用了最新工藝，所以成本要比其他同類型的商品高，我剛才說的3.55元那是採用新工藝之前的價格，如今的單價最低也要3.65元了。實在很抱歉，你看由於我的疏忽，犯了這麼大的錯誤！”
“你說什麼呢？你也別道歉了，浪費了我這麼長時間，你必須給我個交代呀。我不懂什麼新工藝舊工藝，總之就按你剛才說的價錢，每個3.60元，我也不跟你多說了，以後咱們合作的機會還多著呢。這樣吧，一手交錢，一手交貨！”客戶臉上掛滿了不悅。
考慮了一會兒，傑克遜才假裝很犯難地答應了客戶的要求。客戶則自以為跟傑克遜打了一場漂亮的“攻堅戰”，於是交了貨款提了貨之後，便不動聲色地離開了。
其實，事實的真相是：這批小商品採用了新工藝沒錯，但這指的是商品的生產成本降低了，商品的合格率提高了，跟商品的效能沒有多大的關係，跟商品的價格更沒有任何關係。
在這次交易中，推銷員傑克遜採用的就是“收回承諾策略”。傑克遜的“收回承諾”，致使客戶以為自己是這場交易中的贏家！事實上，傑克遜才是這場交易的最後勝利者。
實際上，在交易中不讓客戶感覺他吃了虧，反而讓客戶感覺自己佔了便宜，這才是一名推銷高手的傑出表現。而收回承諾策略，則能讓你很好地收到如此效果。
收回承諾策略，目的就是造成客戶的一種緊迫感，覺得應該快點把東西購買下來，否則就會吃虧。在銷售中，推銷高手會經常用到一些本質上屬於“收回承諾策略”的推銷手法，例如“提出更多要求”、“故意冷淡”和“虛張聲勢”等。
提出更多要求
經驗豐富和業績突出的推銷高手都對這樣的一條法則深有體會：想要讓客戶接受你的報價，有時候必須提出比你原計劃要高得多的報價。事實上，那些推銷高手每一天都在運用這一法則，而且屢試不爽，對拿下訂單和成功交易極為有效。
美國談判大師羅傑·道森在提到跟對方談判之初必須提出更多要求的談判法則時，講述了這樣一個事例：“我們與墨西哥政府進行了一次關於一大筆國際貸款償付問題的談判。他們大約拖欠了820億美元的貸款。他們的首席談判專家是朱塞斯·赫佐哥，墨西哥的財政部長。我們這一方的代表有財政部長羅納德以及聯邦儲備局主席法爾科。我們提出了一項很有創造性的解決方法，要求墨西哥為我們的戰略石油儲備提供大量的石油。赫佐哥同意了這麼做，但是這並沒有解決問題。我們接著要求墨西哥政府支付給我們一億美元的談判費。這是一種政治上可行的方法，可以讓他們支付給我們自然增長的利息。但當洛茲·波蒂羅總統（時任墨西哥總統）聽說這件事後，暴跳如雷。他說：‘讓羅納德死了這條心吧，我們不會給美國支付任何談判費用的，一個比索都不會給！’