第32節：瞭解客戶的需求，說到客戶的心坎裡(5)

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第32節：瞭解客戶的需求，說到客戶的心坎裡(5)

其實，“意向引導”的一切行動都是你安排的。但在客戶看來，一切都是他們按照自己的意願設計的，一直到交易成功之後，他們都以為自己佔了便宜。這實際上正中了你的意向，這在心理學上被稱作“心理暗示”作用。

推銷員在開始推銷時，一開始就要做好充分的準備，向客戶做有意識的肯定性暗示，使他們從一開始就走進你的“圈套”中。例如：“我們公司目前正在進行一項新的投資計劃，如果您現在進行一筆小小的投資，過幾年之後，您的那筆資金就足夠供您的孩子上大學了。到那時，您再也不必為您孩子的學雜費發愁了。現在上大學都需要那麼高的費用，再過幾年，更是不可想象，您說，那會怎麼樣呢？”

當然，你對他們進行了如上的各種暗示之後，必須給他們一定的時間去考慮，不可急於求成。要讓你的種種暗示，滲透到他們的內心中，使他們的潛意識接受你的暗示。

如果你認為已經到了探詢顧客是否購買的最佳時間，你就可以立刻對他們說：“每個父母都希望自己的孩子接受高等教育。‘望子成龍，望女成鳳’，這是人之常情。不過你是否考慮過，怎樣才能避免將來這種沉重的經濟負擔呢？而對我們公司現在進行投資，則完全可以解決你們的後顧之憂，對這種方式，您認為如何？”

在這個過程中，顧客的討價還價，會使你們洽談的時間加長。這時候，推銷員就必須耐心地、熱情地和他們進行商談，不斷地強化他自己的意圖，直到買賣成交。