第31節：瞭解客戶的需求，說到客戶的心坎裡(4)

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第31節：瞭解客戶的需求，說到客戶的心坎裡(4)

在推銷過程中，推銷員經常會遇到客戶拒絕甚至很不友好的情況，這時候，優秀的推銷員往往懂得說一些得體到位的話，從而激發起客戶的購買慾望。

李琳是一名賣靈骨塔的推銷員。有一天，她去拜訪一對退休在家的老夫婦。這對老夫婦一直都身體健康，無病無痛，所以根本就沒有考慮過自己過世後的事。

當李琳一說到靈骨塔的事，兩位老人家就直搖頭，口氣很不友好地說：“你來這裡說這些幹嗎？是想咒我們老倆口嗎？這也太不吉利啦，我們現在根本就不需要！”

李琳並沒有因被老倆口責罵而退縮，反而微笑著說：“這個靈骨塔的位置是本地環境最優美的地方之一，有高山、流水、樹林、陽光，風水非常好。有許多三四十歲的中年人都買了。你們兩位辛苦了一輩子，為兒女操勞了一輩子，我相信你們一定希望百年之後有一處棲身之所，而這裡應該就是一個非常好的選擇；再加上目前靈骨塔價格低廉，非常暢銷，所以我們公司決定從後天起暫停優惠促銷，並在現價的基礎上漲價二成，目前所剩的塔位也不多了，機會真的很難得，希望你們考慮一下，不要錯過。”

兩位老人對李琳保持著愛理不理的態度，任憑李琳說什麼，他倆都一言不發，只是聽著，而且臉色都非常凝重。

李琳看到老倆口都不說話，為避免場面陷入沉默和尷尬之中，於是繼續說道：“我們公司還推出了一個方案，叫‘天長地久，永不分離！’我想這是許多恩愛夫妻的願望。生的時候在一起，死了以後也要在一起，而且這樣還可以享受八折優惠。如今不少上了年紀的人，都希望能先將自己的身後事處理好，一來不用讓晚輩們操心，也不用擔心會不會因為家產問題處理不當，而使自己無法安心地走；二來更可以依自己喜歡的方式處理後事，選擇跟心愛的另一半再續前緣。有很多人都認為，這種方案考慮得很周到。”

李琳說到這裡，兩位老人終於被說得心動了。最後，二老買下了兩個相鄰的塔位。

很多時候，人們習慣於舊有的觀念，以至於不能適時地認知、理解問題和接受新觀念。案例中的推銷員李琳，正是著眼於發現這一問題的基礎上，合情合理地引導和說服老夫妻，使其瞭解產品的內容與意義，更進一步挖掘出他們潛在的購買慾，從而促成銷售，拿下訂單的。

意向引導：使客戶從想象到交易

在挖掘和激發客戶的潛在購買慾上，你可以透過“意向引導”來影響客戶，因為給客戶各種各樣的“意向”，就能使其態度變得更加積極主動。

“意向引導”在買賣交易中的作用力很大，它能使客戶轉移腦中所考慮的物件，產生一種想象。這樣，就使顧客在買東西的過程中變得特別積極，在他們心中也會產生一種希望交易儘早成交的願望。