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第30節：瞭解客戶的需求，說到客戶的心坎裡(3)

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要想拿到更多訂單，創造更多業績，推銷員就必須學會了解客戶的心思，探知客戶的需求。

當你能做客戶的顧問，幫助客戶分析問題，解決問題，獲得客戶的信任時，客戶就會給予你這樣的回報：不斷地主動向你下訂單。

4 挖掘和激發出客戶的潛在購買慾

無論是誰，只要從事銷售，在銷售生涯中難免會遇到業績慘淡的時候。面對銷售困境時，你必須學會尋找提升業績的出路，才能突破銷售瓶頸。要提升業績，就必須懂得挖掘和激發出客戶的潛在購買慾望。

班迪拉在鬧市區裡租了一間店鋪，滿懷希望地做起了保險櫃的生意。然而，經營了大半年，他的生意依然慘淡無比。每天，雖然有不少人在他的店前走來走去，卻很少有人走進店裡，更別說光顧他的生意了。

看著店前川流不息的人群，班迪拉想來想去，終於想出了一個突破困境的辦法。

第二天，他匆匆忙忙地前往警察局，借來了正被通緝的一些重大罪犯的照片，並將照片放大好幾倍，貼在門口的玻璃上，照片下面還附上了說明。

通緝犯的照片被貼出來之後，行人們都被吸引住了，紛紛駐足觀看。人們在看過逃犯的照片以及通緝令上的介紹後，都產生了一種恐懼心理，本來不想買保險櫃的人，此時也想買一個了。

[ 書客網 ShuKe.Com ]很快，班迪拉的保險櫃生意有了很大的轉變，原本生意清淡的店鋪，如今變得門庭若市。在改變了銷售策略後的第一個月，班迪拉的保險櫃賣出了48個；第二個月，又賣出72個。在以後的每個月裡，他的保險櫃都能賣出80個左右。

除了他的生意變得紅火外，他還獲得了榮譽。原來，因為他貼出了逃犯的照片，使得更多人看到了，從而有更多人提供線索給警察，警察們緝拿罪犯就有了更多的幫助。最後，逃犯都被緝拿了回來。所以，班迪拉得到了警察局的表揚獎狀，報紙對此也做了大篇幅的報道。班迪拉呢，則毫不客氣地把表揚獎狀，連同報紙一併貼在了店鋪的玻璃窗上。這些都是錦上添花，幫助他的生意變得更加興隆了。

班迪拉的銷售故事啟示我們，辦法總比問題多。作為銷售人員如果要想改變業績慘淡的局面，就必須想辦挖掘和激發出客戶的潛在購買慾。事實上，人的消費心理，是可以透過外部的誘導和刺激來增強的。

在廣告界有一個叫“眼球效應”的詞，說的就是想讓產品的銷量激增，就必須努力去搶奪消費者的眼睛視線和注意力。作為推銷員，也必須懂得這個道理。只有抓住了客戶的眼球，激發出了客戶的潛在購買慾望，才能擴大消費，提升銷量。

用好口才激發起客戶的購買慾望