第29節：瞭解客戶的需求，說到客戶的心坎裡(2)

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第29節：瞭解客戶的需求，說到客戶的心坎裡(2)

主動了解客戶的需求，說話說到位

我們常常看到有這樣的一種推銷員，他們很少會主動出擊，不去挖掘客戶的需要，而是等著有所需要的客戶前來產生消費和購買，在他們看來，如果對方真的有所需求的話，用不著過多的交流他們都會消費購買的，當對方看起來沒有這方面的需求的話，就是費勁口舌同樣難以說動對方。類似於這樣的推銷員，因為事先便在腦海中固定了自己的思維，便很難有所突破，更不用說創造出更好的業績了。

有一天，有位老太太來到一家水果店裡，問店老闆：“你這兒有李子賣嗎？”

店老闆趕忙迎上前去對她說：“老人家，您要買李子啊？我這兒當然有啊！您看，我這兒的李子又大又甜，剛運過來的，不甜不要錢，還新鮮得很呢！”

沒想到，老太太聽了店老闆的話之後，竟然扭頭就走了。

店老闆感到很納悶：這也太奇怪啦，我說錯什麼啦，我哪兒做得不對得罪老太太了嗎？

老太太來到第二家水果店，對這家的店老闆問了同樣的問題：“你這兒有李子賣嗎？”

第二位店老闆馬上迎上前去說：“老人家，您要買李子啊？”

“是啊。”老太太應道。

“我這裡李子有酸的，也有甜的，您是想買酸的還是想買甜的呢？”

“我想買兩斤酸李子。”

第二位店老闆便動作利索地給老太太秤起了酸李子。他邊秤邊好奇地問老太太：“在我這兒買李子的人大多數都喜歡吃甜的，您為什麼要買酸的呢？”

“哦，最近我兒媳婦懷上孩子啦，特別喜歡吃酸李子。”

“哎呀！那真要特別地恭喜您老人家快要抱孫子了！有您這樣會照顧周到的婆婆，可真是您兒媳婦天大的福氣啊！”

“哪裡哪裡，懷孕期間當然最要緊的是吃好，胃口好，營養好啊！”

“是啊，懷孕期間的營養是非常關鍵的，不僅要多補充些高蛋白的食物，聽說多吃些維生素豐富的水果，生下來的寶寶也會更聰明些呢！”

“是啊？有哪種水果含的維生素更豐富些呢，你給我推薦推薦！”

“很多書上都說獼猴桃含維生素最豐富！”

“那你這兒有獼猴桃賣嗎？”

“當然有，您看我這進口的獼猴桃個大汁多，含維生素多，您要不先買一斤回去給您兒媳婦嚐嚐？”

於是，老太太不僅買了兩斤李子，還買了一斤進口的獼猴桃，而且以後幾乎每隔一兩天就要來這家店裡買各種水果。

事實上，這兩家水果店的店老闆代表了兩種不同的推銷員。第一個店老闆是一個不合格的推銷員，只知道一味地告訴客戶自己的產品如何如何好，而不善於瞭解客戶需要什麼；第二個店老闆是一個優秀的推銷員，他不僅僅瞭解和滿足了客戶的一般需求，而且還挖掘創造了客戶的潛藏需求——需求背後的需求。