第28節：瞭解客戶的需求，說到客戶的心坎裡(1)

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第28節：瞭解客戶的需求，說到客戶的心坎裡(1)

3 瞭解客戶的需求，說到客戶的心坎裡

在推銷過程中，你最重要的工作就是找出顧客購買這種產品背後的真正需求或價值觀。

然後，你就可以調整自己的推銷方式及產品介紹過程，讓顧客能夠明確地感受到這一產品能夠符合他們某些內在的價值觀以及滿足他們真正購買這一產品所需要獲得的感覺。如果對客戶的真正需求不瞭解，抱著碰運氣的心態，往往只會碰一鼻子灰。

楊嶺是一家傢俱公司的推銷員。一天他向客戶推銷產品。

推銷員楊嶺：“謝謝您給我向您介紹我們公司產品的機會！”

客戶：“歡迎你來。”

楊嶺：“請允許我介紹我們公司的最新系列產品——安逸。現在顧客都比較喜歡顏色亮一點的傢俱，老舊的款式已經不流行了。為了滿足客戶的需求，我們的‘安逸’系列正式問世了。客戶想要的任何顏色如深紅紫色、黃色、亮粉紅色等都應有盡有。而且我們為經銷商專門提供了為客戶訂製傢俱的服務，例如你的客戶要粉紅底座沙發，沒問題！訂製另有加價，兩天交貨。價錢嘛，標準型只要350元，很不錯吧？”

客戶：“那麼……”

楊嶺：“我的解說很清楚了吧？您還有什麼想知道的嗎？”

客戶：“你說得很清楚。只不過，嗯……我想年輕人會很喜歡你們的東西，可是你知道嗎，這附近有不少退休老人公寓，我打算把我的目標客戶鎖定在比較年長、有固定收入的人群，進貨也以典雅、古樸、價錢合理的款式為主。”

最後，楊嶺沒有拿到這位客戶的訂單。

為什麼楊嶺的推銷會白費功夫呢？原因是他犯了盲目推銷的錯誤。他沒有找到客戶的真正需求，就自以為是地滔滔不絕，因此失敗是必然的。事實上，只有能夠滿足他人需求的產品，才是適銷對路的產品。

每一個購買行為都滿足著客戶的某些需求。客戶為什麼會購買你的產品？你也許會認為，是因為產品的價格低，或是因為產品的質量好，所以客戶才會購買。也許有時候是這樣，然而大多數時候，購買行為的發生，並不僅僅只是因為產品的價格或者是產品的質量。

每個人購買某種產品的目的都是為了滿足他背後的某些需求，而這些需求的滿足大多數時候並不是產品表面所提供的功能，而是這些產品滿足了客戶消費背後的某些價值觀或感受。例如，許多人買車買的並不是車子本身。他們買的可能是車子所能夠帶給他們的某些感覺，比如說便利的感覺、安全的感覺、舒適的感覺、身份的象徵、成就感、自信心等等，這些就是所謂的價值觀。

所以，推銷的第一步就是找出客戶的真正需求，這樣你才能引導對方買下你所推銷的產品。當你充分了解你的產品並且推銷技巧日臻純熟的時候，你的這種能力也將日益提高。最頂尖的推銷員就是讓這份能力變成一種本能，在掌握人心的情況下，充分發揮出推銷的本領的。