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第27節：釣魚用餌，“釣”客戶用“慾望”(3)

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（4）安全上的考慮

人們都希望有一種安全感，以便遇到可能的傷害時能夠進行有效地防護。這是一種安全需要的體現。顧客在瞭解一種商品資訊時，一般都希望瞭解這種產品的安全可靠程度，如果覺得該商品安全係數低，買賣就肯定告吹。

如今許多商品都要經過質量監督局等單位的檢測，以查明某種商品是否能安全可靠地使用，就是出於為顧客安全上的考慮。另外，人們都普遍關心避免丟失錢財物品，所以，現在防護器材十分暢銷，各類保險也越來越受人們的喜愛。

（5）多樣化和消遣上的考慮

生活多樣化和消遣是一個人恢復體力和精神的一種手段，它為人們的生活增添了樂趣。例如，為了消遣和娛樂，我們可以去購買帳篷、睡袋、燈籠等，以便在野營中度過愉快的週末。

（6）愛和興趣上的考慮

愛和興趣是一種帶有感情色彩的購買動機。有很多時候，顧客購買商品是為了滿足對另一個人感情上的需要。例如，父母買一臺大螢幕液晶彩電，不但是作為家庭娛樂的形式贈與全家的一種禮物，同時也是為了體現對所有家庭成員的愛和感情需要。

其實，當購買行為是為了表達對他人的愛而進行的時候，購買者會覺得自己的購買行為非常愜意。例如，當你買高檔保健品給上了年紀的父母時，心中會充滿了愛。

（7）聲譽和認可上的考慮

產品的聲譽能對顧客產生很大的影響。這種聲譽天長日久後會在顧客心裡形成一種對該產品的偏愛，從而比較容易激發顧客的購買慾望。例如世界上的名牌產品皮爾·卡丹、勞力士、夏奈爾、耐克、彪馬、寶潔、日立、松下、索尼、阿迪達斯等都深受全球各地的顧客喜愛。

每個人都希望別人注意自己，希望得到別人的尊重。流行服裝、藝術珍品、高檔傢俱、假髮和其他奢侈品的推銷，都是為了滿足顧客希望得到認可的心理。這些象徵物還能幫助顧客獲得事業上成功的感覺，滿足其趕時髦的心理需求。

當然，顧客總是在不停地尋找那些能獲得更廣泛認可的商品。儘量不要企圖將過時劣質的東西賣給顧客，即使顧客一時接受了，不久也會認識到他買的是一件已遭淘汰的產品，這會失去顧客對你的信任。

由於人的個性千差萬別，有的希望自己受人愛戴，具有較高的聲望；有的則追求健康、成功和權力。這些都包括在聲譽和認可的購買動機中。儘管許多顧客不願意公開承認自己的這些動機，但是，它卻在每一次具體購買的活動中都毫無例外地存在著。