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第26節：釣魚用餌，“釣”客戶用“慾望”(2)

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（1）生存需求，即吃喝拉撒睡性等基本的生理需求。

（2）安全需求，即保護人身、財產安全和防備失業等的需求。

（3）歸屬需求，即希望被群體接受從而有所歸屬和獲得友誼和愛情的需求。

（4）自尊需求，指實現自尊，贏得他人好評、賞識，獲得社會承認和地位上的需求。

（5）自我實現需求，即充分發揮個人能力，實現理想和抱負，取得成就的需求。

這些需求具有層次性，層次越低，越不可缺少，因而越重要。人們一般按照重要性的順序，分出輕重緩急，待低層次的需求得到基本滿足之後，才設法去滿足高層次的需求。由此可見，需求是顧客購買商品的前提，而只有這些需求變得強烈起來成為一種動機時，顧客才會真正採取行動。不過，同是顧客，他們各自的購買慾望卻常常相差極大。

例如，有個老師問班上的兩名學生：“你們今天去商店都買了什麼樣的衣服呀？”學生甲興致勃勃地說：“皮爾·卡丹！”學生乙則小心翼翼回答：“老師……我買的是……沒什麼牌子！”

類似的事例在生活中比比皆是。為什麼有人買昂貴的名牌服裝而有人則買便宜貨呢？這主要就是因為顧客的購買動機各異。不同的顧客生活的區域不同，具有不同的家庭、社會背景和經濟條件，有著不同的興趣與價值觀。在顧客選擇商品時，這些因素都會同時影響顧客的購買心理，從而影響顧客選擇某種商品而非其他商品。

慾望需求和購買動機在每一個購買行為中都存在，而且是千變萬化、不易掌握的。但是，推銷員應掌握顧客最普遍的購買動機和慾望需求。如何理解和掌握呢？下面是幾點供你學習和理解的參考分析。

（1）實用、省時、經濟耐用上的考慮

衣、食、住、行的滿足是顧客最基本的需要，因此顧客總是對那些經久耐用、價格低廉的商品感興趣，他們想使自己手中的貨幣實現較高的價值。

（2）健康方面的考慮

人們如今越來越希望購買到的物品能對身體健康有益，或者至少不損害健康。隨著現代科技的發展和人民生活水平的提高，顧客在購買物品時越來越重視健康與衛生方面的因素。

（3）舒適與方便上的考慮

人們都喜歡舒服，所以也希望購買的商品用起來能使自己舒適、方便一些。當顧客說“這把椅子真很舒服”時，其意思其實是“我喜歡這把椅子，當我坐在上面休息時會感到很舒服，因此我想擁有它。”另外，便於操作、穩定可靠的東西對顧客會有一種很強的吸引力，尤其是需要一些專業知識才能操作的東西，如果變得簡單易用，肯定能大受顧客青睞。例如，“傻瓜”相機就是基於這種考慮而設計出來的。