第23節：銷售冠軍的成功祕密：投其所好(3)

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第23節：銷售冠軍的成功祕密：投其所好(3)

麥克唐納感到非常高興，一邊翻著書一邊說：“像漢森這麼優秀的黑人，你們雜誌應該介紹一下。”

“您的意見非常正確。”約翰遜說著，就把登載著漢森介紹文章的新雜誌遞給了麥克唐納。

麥克唐納看見了介紹漢森的那篇文章後，心情顯得更加愉快。他還對約翰遜的雜誌的風格表示了讚許。約翰遜告訴他，自己創辦這份雜誌的目的，就是要介紹像漢森這樣克服一切障礙與困難、努力贏得成功的人。聽到這些，麥克唐納抬起頭來，慢慢說道：“你知道嗎，我現在看不出有任何理由不讓我們公司在你的這份雜誌上刊登廣告。”

為什麼約翰遜能夠拿下麥克唐納這個大客戶的廣告訂單？因為他對麥克唐納投其所好！無數成功的推銷實踐證明：擁護客戶的價值觀，用巧妙的辦法證明你和他有一樣的價值觀，是獲得訂單的一大訣竅。

說別人喜歡聽的話，雙方都會有收穫

打動人心的最佳方式，是跟對方談論其最感興趣的、最珍愛的事物，即投其所好。如果你這樣做了，成功就會離你越來越近。“說別人喜歡聽的話，雙方都會有收穫”，也正是推銷冠軍們的成功法則之一。

投其所好，是一門藝術、一種智慧，也是一種溝通的祕訣。它尋求的是不同職位、不同行業、不同經歷的買賣雙方的利益共同點。投其所好，是調動你的知識、才能以及各種優勢，向客戶發起的心理攻勢，直至達到“俘獲”對方的目的。

事實上，投其所好就是一個引導和激發的過程。這種過程的表達方式是多種多樣的，常見的主要有以下兩點。

（1）發現對方的“閃光點”

發現對方的“閃光點”，就是要善於發現對方美好的一面，從理解的角度真誠地去讚美別人。

有一位老婦人向哈維推銷保險。她以一個善良的微笑和溫暖的握手解除了哈維的“武裝”，使他成為一個“心甘情願的受害者”。這位推銷員帶來了一份全年的哈維主編的雜誌《拿破崙·希爾的黃金定律》，滔滔不絕地向他談她讀雜誌的感受，讚譽他“所從事的，是今天世界上任何人都比不上的最美好的工作”。她的話將哈維“迷惑”了45分鐘，直到交談的最後3分鐘，她才巧妙地介紹自己所推銷的保險的長處。最後，老婦人贏得了哈維的投保訂單。

（2）尋找對方的“興趣點”

你是否遇到過這樣的情況：在與別人交談時，對方並沒有在聽你說，而是在做別的事情；或者是嘴裡應付著，眼睛卻注意著別處……遇到這樣的情況，你就應該儘快放棄你的話題，尋找對方的“興趣點”。

每個人都有某方面的興趣。興趣可分為兩種：一種是對有關係的事物的興趣，另一種是對無關係的事物的興趣。所謂有關係的事物，是指你和別人共同發生興趣的事物。利用這種興趣，常常可以在彼此之間建立起良好的關係。