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第22節：銷售冠軍的成功祕密：投其所好(2)

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懂得投其所好，就能成為銷售冠軍。這是世界上最偉大的推銷員喬·吉拉德的一大成功心得。事實上，談論小孩、寵物、花卉、書畫、運動、嗜好等，都是在投其所好，都可以迅速縮短你與客戶雙方的心理距離，從而對成功銷售、拿下訂單起到極大的推動作用。

擁護客戶的價值觀

在推銷的時候，我們不但要讓客戶覺得自己在金錢方面賺了，還要讓對方感覺在感情上也獲得了很大的滿足。這才是推銷高手應有的境界。如何才能達到這種境界呢？答案仍然是投其所好。

創辦《黑人文摘》的約翰遜，就一直秉持著這樣的業務觀念。他在向客戶推銷自己的雜誌時，就非常強調雙方共同的價值觀、希望和抱負。在拜訪客戶的時候，即使只談5分鐘，他也要花費好幾周的時間，對客戶進行詳細的調查，瞭解這個人的興趣、愛好、氣質、性格、志趣等等。

有一次，約翰遜計劃讓森尼斯無線電公司成為自己的廣告客戶。於是，他給該公司的總裁麥克唐納寫了一封信，希望和他面談。麥克唐納很快就回信說：“來信已收到。不過我不能見你，因為我不主管廣告。”約翰遜的請求被拒絕了。

約翰遜自然不會放棄，他想：“他是公司的總裁，不管廣告，會管什麼呢？”

經過一番調查，約翰遜瞭解到，麥克唐納主管著該公司大的政策，其中包括廣告政策。於是，約翰遜又給麥克唐納寫了一封信，問是否能去拜訪拜訪他，跟他聊聊他的公司在黑人社會中進行廣告宣傳的政策。

麥克唐納的回信還是很快：“你是一個堅持不懈的年輕人，我決定見你。但我事先宣告，如果你一談到在你的雜誌上登廣告的事情，我就立即結束談話。”

不能談廣告，那麼談點什麼呢？約翰遜決定更深入和全面地認識一下麥克唐納。他翻閱了所有能找得到的有關麥克唐納的資料。在《美國名人錄》中，約翰遜發現麥克唐納是一個探險愛好者，還曾到過北極極點，時間是在漢森（注：漢森是一名著名的黑人探險家，寫過好本記錄自己探險經歷的書）到達北極點之後不久。

瞭解到這一點後，約翰遜感到胸有成竹了。約翰遜先讓自己的手下找到漢森，請他在其出版的一本探險書上簽名，以便送給麥克唐納。接著，約翰遜抽下了他旗下一本將要出版的雜誌中的一篇文章，換上了一篇介紹漢森的文章。

見面的時間到了。約翰遜終於走進了麥克唐納的辦公室，沒想到彼此打完招呼後，麥克唐納的第一句話竟然就是：“你看見那一雙雪地靴沒有？那是漢森送給我的！他有一本很棒的書，不知你看過沒有？”

約翰遜說：“看過。我這裡還有一本。漢森還專門為您簽了名。”說著，約翰遜把書遞給麥克唐納。