第21節：銷售冠軍的成功祕密：投其所好(1)

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妖孽狂少 覺醒迷途 極品天 皇后水嫩嫩 無上蒼穹 神印遮天 以武服人 遲陽 LOL之王者無敵 戰國雪

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第21節：銷售冠軍的成功祕密：投其所好(1)

第2章

釣魚用餌，“釣”客戶用“慾望”

1 銷售冠軍的成功祕密：投其所好

喬·吉拉德是美國著名的汽車推銷員，由於其卓越的推銷業績，被業界稱為“世界上最偉大的推銷員”。他的汽車零售紀錄已經被載入吉尼斯世界紀錄，至今無人打破。那麼，他為什麼能取得如此輝煌的成就呢？喬·吉拉德本人的總結就是——對顧客投其所好。

有一對夫婦結婚已經十年了，可一直都沒有孩子。因此，太太養了幾隻小狗，把小狗視為孩子般疼愛。

有一天，先生一下班，太太便嘮叨了起來，說來了一個推銷員，看到小狗們在她跟前繞來繞去，卻視若無睹，這使得她又傷心又生氣，根本就沒有心思看那個推銷員的東西。

又有一天，先生一下班，太太便興高采烈地對他說：“你不是說要買一輛車嗎？我已經約好了雪弗蘭汽車公司的推銷員喬·吉拉德星期天來洽談了。”

先生一聽，甚為不悅：“我是說過要換一輛車，但沒說過現在就買呀！你為什麼要自做主張呢？”太太只好告訴了他事情的經過。

原來，雪弗蘭汽車公司的推銷員喬·吉拉德也是一個愛狗之人，看到這位太太養的狗，便大加讚賞，說這種狗毛色漂亮，有光澤，又清潔，黑眼圈、黑鼻尖，乃是最高貴的優良品種。喬·拉德的話說得這位太太芳心大悅，如見知音，便對他產生了深深的好感，很快就答應讓他星期天來找她的先生進一步詳談。

這位先生確實想換一輛新車，但他優柔寡斷，一直拿不定主意該換什麼車，現在既然推銷員喬·吉拉德上門來推銷新車，看一看又何妨呢。

星期天，喬·吉拉德依約而至。透過一番交談後，這位先生很快就被喬·吉拉德說服了，因為喬·吉拉德彷彿能看得出先生心裡的真實想法，句句話都投中先生所好，令先生最後“當機立斷”，買下了喬介紹的車。

在喬·吉拉德的推銷生涯中，類似於這樣的經歷，數不勝數。他心裡非常清楚，只要你懂得說客戶最愛聽的話，只要你賣客戶最愛的車，你就能輕而易舉地拿到汽車訂單。喬·吉拉德曾經說過，像這樣“愛犬”的夫婦非常多，只要你能夠投其所好，表現出對他們寵物的喜愛，他們就會把你當成好朋友。事實上，“愛子”的夫婦就更多了。如果你能夠表現出對一對夫婦的孩子非常的喜歡，並誇讚孩子誇讚得非常到位，該夫婦會馬上對你產生好感，把你當成好朋友。

例如，當你看到一個小孩蹦蹦跳跳，東摸西抓，片刻不停時，作為推銷員的你不妨對孩子的母親說：“這孩子真是活潑可愛啊！”

“啊，這孩子很淘氣的。”孩子的母親也許會這麼說。這時你千萬不能附和，最好誇獎一句說：“哦，聰明的孩子都這樣。”

孩子是父母心中的“小太陽”，看到孩子，不管可愛與否，推銷員都應該這樣說：“喔，好可愛的孩子，幾歲了？”這樣往往更容易開啟對方的話匣子，把小寶寶可愛聰明的故事如數家珍地說上一大堆。如此這般熱烈的氣氛自能“融化”夫婦的戒備和藉口，從而順利推銷你的商品。