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第20節：臨門一腳：助你拿下訂單的“七種武器”(3)

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把兩個不同時間、不同地點、不同前提條件下的合作方式同時列舉出來，進行對比，最後讓對方選擇一個對其更有利的條件進行促成，這就是“對比成交法”。

例如，“今天是三八婦女節，這些保健品面向婦女特價優惠，您剛才看中的口服液，平時每盒都要500元。現在才200元，您看來幾盒？”聽到這樣的話，客戶可能會覺得很實惠，說不定一下子就會買上個三五盒。

第五種武器：製造緊迫感

[ 書客網 ShuKe.Com ]針對一些暢銷的產品，推銷員故意說一些不確定的話，令客戶產生緊迫感，並最終下定決心購買，這就是“製造緊迫感成交法”。

一天，阿里納去逛商場，看上了一件十分心儀的西服，但價格有些貴。於是，他問商場銷售員可不可以便宜一些。沒想到推銷員居然這樣說：“先生，您真有眼光，那套西服的面料、款式都很好，是我們這裡最暢銷的產品，都快要脫銷了。我們倉庫裡可能都沒有現貨了，我先給你查一下。”聽到這裡，阿里納害怕一會兒衣服就會被別人買走了，所以顧不上還價便連忙對銷售員說：“趕緊查，價格不是問題，只要有，我馬上就買！”

這位銷售員真是一位製造緊迫感的高手，如果你是推銷員，就必須學會在適當的時候，給客戶製造製造緊迫感。

第六種武器：解疑反問

“解疑反問”就是認真地傾聽客戶在購買產品前的所有疑問，並一一進行解答，排除客戶的所有疑問，最後，你再用一個問題進行反問來結尾，從而直接促成交易的成交方法。

例如：“史密斯先生，交貨期限是不是您關心的最後一個問題，如果我們能夠保證在約定的時間內完成訂單，那我們現在是不是就可以簽訂合同？”

第七種武器：施危機，給動機

“施危機，給動機”是指在推銷產品時，不只是強調產品的質量與服務，以及強調產品的好處，還要強調如果不買產品會有什麼樣的損失，讓顧客產生危機感，從而產生購買的慾望，最終下定決心購買產品。

人的行為受兩種因素的影響，追求快樂和逃避痛苦。在銷售產品時，你不僅要給客戶快樂，還要給他痛苦，給他施下危機。你一定要強調，產品的價值就是產品給他帶來的快樂，而不購買產品帶來的損失就是痛苦。當他想逃離痛苦的時候，購買的動力將會馬上增大。

以上“七種武器”威力強大，都是屬於“臨門一腳”的實在功夫，若能配合以妥帖的說話技巧，拿下訂單的成功率將會大大增強。