第19節：臨門一腳：助你拿下訂單的“七種武器”(2)

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第19節：臨門一腳：助你拿下訂單的“七種武器”(2)

有兩家同一條小街上的拉麵店，每天的客流量都差不多，也都是食客頗多，人進人出，川流不息。然而，晚上結算的時候，右邊拉麵店總是比左邊拉麵店多贏利上百元錢，天天如此。

有心人發現，走進左邊拉麵店時，服務員會微笑著迎上前來，給食客盛上一碗麵後，便問道：“要不要來一個雞蛋？”有說來的，也有說不來的，幾乎各佔一半。走進右邊拉麵店，服務員也是微笑著迎上前，盛上一碗麵，然後問道：“您來一個雞蛋還是來兩個雞蛋？”

愛吃雞蛋的說來兩個，不愛吃的就說加一個，也有說不要的，但是很少。

一天下來，右邊拉麵店總是比左邊拉麵店多賣出數百個雞蛋，這也就是右邊拉麵店總是比左邊拉麵店多贏利的原因。

左邊拉麵店是“要不要來一個雞蛋”，右邊拉麵店是“您來一個雞蛋還是來兩個雞蛋”，都是詢問顧客的選擇，然而，我們應該學右邊拉麵店那樣給客戶提供“以二擇一”的選擇！

第三種武器：回馬槍

“回馬槍”是指在客戶最後放棄成交之前，推銷員要求對方提供幫助，希望獲得機會後再伺機而動的成交方法。當我們想盡各種辦法，對方依然一口回絕而無法成交時，不妨使用這一辦法。

羅恩向一位客戶推銷，談了很久依然沒有辦法成交，最後搞得雙方都有些不耐煩了。好在羅恩還算經驗豐富，主動對客戶說：“看來咱們今天是無法達成一致了。不過沒關係，買賣不成仁義在嘛！今天交了您這個朋友我非常開心，希望以後我們有機會合作，那我就先告辭了。”

說完，羅恩就起身往外走。即將走出門外時，羅恩突然轉身折了回來，走到客戶面前誠懇地說：“今天沒有達成合作沒有關係，我從事這個行業時間還不是太久，能不能給我提點意見，看我哪裡還做得不夠好，以便以後我能做得更好。幫幫我，你看好不好？”

客戶看到羅恩很虔誠的樣子，於是說道：“你的產品也不是不好，說實在的，主要是……”針對羅恩的產品，客戶提出了自己最為擔心的一個問題。羅恩一聽心想：“原來是這麼回事啊！”然後，他故意誇張地說：“原來是這個問題啊。剛才怪我沒有說清楚，來，我給您再說一遍……”

最後，羅恩拿下了這筆訂單，而且贏得了一個長期客戶。

“回馬槍”成交法實際上是再創造一次和客戶溝通交流的機會。當推銷看似已經結束，而你又轉身折回時，客戶已經放下了戒心，他這時說出來的話可能才是他真正抗拒的原因，也是先前未能成交的最大障礙。當推銷員正好又能解決掉這個問題時，成交自然水到渠成。

第四種武器：價格對比