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第18節：臨門一腳：助你拿下訂單的“七種武器”(1)

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可見，只要示範能有效地吸引客戶的注意並引起其興趣，就能很容易地贏得客戶，拿下訂單。

歸根到底，我們所做的一切努力，都是為了引來客戶的興趣，從而購買我們的產品。總而言之，只要我們能夠透過尋找客戶的興趣愛好，投其所好，和其成為朋友，我們就能輕鬆拿到訂單；只要我們能夠讓手上的產品引起客戶的興趣，使其感覺該產品能給其帶來好處和利益，客戶就會主動購買；只要我們讓客戶能夠親耳聽到、親眼看到、親手摸到、親自聞到和嚐到，客戶就會更容易購買你的產品。

所以說，從客戶的興趣愛好入手，是一條穩拿訂單的“必殺技”。

6 臨門一腳：助你拿下訂單的“七種武器”

我們採用一切方法和客戶說話、交流和溝通，目的都是為了拿下訂單，完成交易。如果把與客戶溝通比喻成踢足球的話，那麼促成成交拿下訂單的瞬間就是“臨門一腳”。無論我們在成交階段之前的工作做得如何成功，如果沒有這“臨門一腳”，一切努力都是白費。

為了讓我們的一切努力都能有所回報，針對這最為關鍵的“一腳”，我們透過研究和實踐，總結出了助你拿下訂單的“七種武器”，希望你在“臨門一腳”時，能夠直搗龍門，破網得分。

第一種武器：假設成交

“假設成交”是指銷售人員先假設客戶一定會購買自己的產品，然後透過自己的語言和行為促使客戶購買的成交方法。在心理學上有個名詞叫“沉錨效應”，就是指人們在做決策時，思維往往會被得到的第一資訊所左右，第一資訊會像沉入海底的錨一樣把你的思維固定在某處。“假設成交”正是利用人們的這一心理效應，透過語言和行為發出的第一資訊來誘導客戶作出成交行為。

很多人可能都有過這樣的經歷：在路上走著的時候，看到路邊有一個水果攤，你只是下意識湊過去隨便看看，但有經驗的攤主就會拽下一個塑膠袋給你，有時候你不知不覺就會往裡裝水果。若你還有些猶豫，更有經驗的攤主就會主動幫你往裡裝水果。你本來只是想隨便看看，沒想到最後還是會在攤主的誘導下買了一大堆水果。

在使用“假設成交”這個武器時，推銷員要注意這幾點：一、儘可能使用自然、溫和的語言，營造一個輕鬆的氣氛；二、對於那些依賴性強、性格比較隨和的客戶和熟客，我們可以更多采用這種方法；二、確信客戶有購買意向，才能使用此法。

第二種武器：以二擇一

“以二擇一”是在假設客戶購買的基礎上，提供兩種可供選擇的答案給其選擇，但無論選擇哪一種，結果都是同意購買。例如：“您要紅色大衣還是黑色大衣呢？”“我是這周給您送貨還是下週給您送貨呢？”……運用“以二擇一”的成交法，切記一定不要問買還是不買，而要圍繞在“購買”多少和什麼上讓客戶在兩個選擇中擇其一。