第14節：賣魚鉤賣出“巡洋艦”：如何把小訂單變成大訂單(3)

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第14節：賣魚鉤賣出“巡洋艦”：如何把小訂單變成大訂單(3)

布魯金斯學會在表彰喬治·赫伯特時用了這樣的評價：“這個金靴獎已經閒置了26年。在過去的26年間，布魯金斯學會培養了數以萬計的推銷員，造就了數以萬計的百萬富翁。但這隻金靴之所以沒有授予他們，是因為我們一直在尋找這樣的人——這個人從不因有人說某一目標不能實現而放棄，從不因某件事情難以辦到而失去自信——如今，終於讓我們找到了這個人！”

喬治·赫伯特成功地將一把斧頭推銷給小布什，這件事啟示我們，世界上沒有什麼是不可能的，只要你想辦法去做。想提升業績也一樣，當你下決心要去拿更多的訂單時，你就需要學會製造需求，想辦法成交。如此，你就能拿到更多的訂單。

增加成交：挖掘客戶的潛在購買慾

在製造出了交易的機會後，我們就有了提升業績的可能。那麼，當我們有了拿小訂單的機會時，又該如何把小訂單變成大訂單呢？

在情人節的前幾天，推銷員格羅斯正在推銷化妝品，不知道什麼原因，他當時並沒有意識到再過兩天就是情人節。

當他到客戶家拜訪時，男主人出來接待了他。格羅斯於是努力地向男主人推銷，希望促成男主人幫其夫人買一套化妝品。男主人似乎對此很感興趣，但就是沒表態說買還是不買。

為了能使猶豫不決中的男主人下購買的決定，格羅斯絞盡腦汁。這時，格羅斯忽然在無意中看見不遠處的花店門口樹了這樣一塊招牌：“送給情人的禮物——紅玫瑰！”他靈機一動，便說道：“先生，情人節馬上就要到了，不知道您是否幫您太太買禮物了呢？我想，如果您送這套化妝品給您太太的話，她一定會非常高興的，您看我們這組化妝品是用最新科技研究而成的，有美白、防皺、去斑的效果……”

這位先生聽了格羅斯的話後，眼睛忽然一亮。格羅斯知道成交有戲，於是抓住機會趁熱打鐵：“每位先生都希望自己的太太是最漂亮的，我想您也不例外啊。”

果然，那位先生笑了，問他多少錢。

“禮物是不計較價錢的。”

就這樣，一套昂貴的化妝品就這樣輕鬆地就賣出去了。接下來，格羅斯如法炮製，很快便又賣出了數套化妝品。

作為推銷員，你要想拿下訂單，就必須學會挖掘客戶的潛在購買慾。這樣，你才能增加成交。挖掘客戶的潛在購買慾，是推銷成功的一項重要祕訣。

推銷員應該善用各種有利於產品的時機、特殊節日，適時地對潛在客戶不斷地給予恰當的提示，再結合到自己的產品特色上，好好地向客戶遊說一番，如此一來，就能激發出他們的購買慾望，進而達到成功推銷的目的。