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第13節：賣魚鉤賣出“巡洋艦”：如何把小訂單變成大訂單(2)

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老闆驚得後退了兩步，臉上寫滿了難以置信：“僅僅想買幾個魚鉤的客戶，你是怎麼說服他購買這麼多產品的？”

小夥子笑著說：“不，老闆，其實他只是從這兒路過，然後進來問我明天的天氣會怎麼樣的路人。我當時說，明天的天氣會很好，又是週末，您幹嗎不去釣魚呢？然後，我就把釣魚需要的產品介紹給他了！”

賣魚鉤賣出了“巡洋艦”！這樣的銷售技巧和無敵口才，無疑是每一位想有一番作為的推銷員都豔羨之極的。這個故事其實給我們提出了這樣一個問題：在推銷中，我們應該如何做，才能夠更好地大幅度提升自己的業績呢？

這個故事同樣也告訴了我們這樣一個答案：只要把“魚鉤”變成“巡洋艦”，或者說，只有把小訂單變成大訂單，我們才能迅速提升業績。

如何讓“魚鉤”變成“巡洋艦”呢？方法就是，製造需求，倍增成交機會。

製造需求：化不可能為可能

會說話，拿訂單；不會說話，業績慘淡。會說話，就是把話說到點子上，說到客戶的心坎裡。當你能夠把話說到客戶的心坎裡，你甚至能化不可能為可能，從而製造出更多的需求。業績如何增長？實際上靠的就是不斷地製造更多的需求。

2001年5月20日，美國一位名叫喬治·赫伯特的推銷員，成功地將一把斧頭推銷給了時任總統的小布什。美國布魯金斯學會得知這一訊息後，便把一隻刻有“最偉大的推銷員”的金靴獎勵給了他。這是自1975年該學會的一名學員把一臺微型錄音機成功地賣給尼克松以來，又一名學員獲得瞭如此高的榮譽。

美國布魯金斯學會於1927年成立，因為她曾培養出了不少傑出的推銷員，從而聞名於世。該學會有一個傳統，在每期學員畢業時，學會都會設計一道最能體現推銷員能力的實習題，讓學員去完成。

例如，在克林頓當政期間，他們出了這樣一道題目：“請把一條三角內褲推銷給克林頓總統。”在題目出來後的八年間，有無數學員為此絞盡腦汁，最後都無功而返。當克林頓卸任後，布魯金斯學會便把題目換成了：“請將一把斧頭推銷給小布什總統。”

鑑於前八年的失敗和教訓，許多學員都知難而退了。有的學員甚至認為，這道實習題會和克林頓當政期間“賣三角內褲”一樣毫無結果，因為現任總統什麼都不缺；即使缺了什麼，也不用他親自去購買。退一步說，即使他親自去購買，也不會輪到買你手上的產品。

然而，喬治·赫伯特卻做到了，並且看上去還不費吹灰之力。

在接受媒體採訪時，喬治·赫伯特是這樣說的：“我認為，將一把斧頭推銷給小布什總統，是一件非常有可能的事情。因為，小布什總統在得德薩斯州有一座農場，那裡種滿了許多樹。於是我便寫了一封信給他，在信中說道：‘有一次，我有幸參觀了您的農場，發現那裡種滿了許多矢菊樹，有些已經死掉，木質也已經變得鬆軟。我想，您一定需要一把小斧頭，但是依您目前的體格來看，小斧頭顯然太輕，因此您需要的最好是一把不甚鋒利的老斧頭。現在我這兒正好有一把這樣的斧頭，它是我祖父留給我的，很適合砍伐枯樹。如果您有興趣，請依信中所留的地址予以回覆。’過了不久，小布什總統給我匯了15美元，買下了我的斧頭。”