第7節
重生之超級兔 朕有眼疾 竹葉飄青 屍王神杖 鳴動銀珠界 臥龍峽風雲 婚在離別時 末世之天繼 冷王繞道,囂張萌妃亂江山 回到三國當王爺
第7節
額，並讓投資者獲得了豐厚的回報。
這三家網際網路公司分別在業務、創新和使用者三個方面佔據了壟斷地位。而正是這種在市場細分上的壟斷，使他們建立了自己的競爭壁壘，具有了很強的競爭優勢和增長潛力，因而得到了投資者的認可。
深耕細分市場，關注使用者細微的需求，這些看似普通的思路，將很大程度上決定誰是競爭激烈的web20市場的優勝者。
馬雲論融資方略
我一直認為不管做任何事，腦子裡不能有功利心。一個人腦子裡想的是錢的時候，眼睛裡全是人民幣、港幣、美元，全部從嘴巴里噴出來，人家一看就不願意跟你合作。
阿里巴巴永遠堅持一個原則，我們花的是投資人的錢，所以要特別小心。
看重投資者的品牌力
創辦阿里巴巴，就是想創辦一家中國人自己的電子商務網站，把買和賣的供求資訊經過加工處理後在網上進行釋出。1999年2月21日，我們18個人湊夠50萬元創辦了阿里巴巴。我希望網站能支援10個月，期望10個月之後能吸引到投資。對於籌措的50萬元投資，我不允許任何人向他們的父母、朋友借錢。
50萬元對於以“燒錢”著稱的網際網路公司來講，只是杯水車薪。儘管一再節約，但阿里巴巴維持到七八個月的時候，便彈盡糧絕。阿里巴巴副總裁金建杭回憶說，大家湊的50萬，本打算堅持10個月，但沒過幾個月，就一分錢沒有了，於是，創業者們不得不熬過2個月沒有錢、沒有盼頭的日子。
1999年7月，錢已經成為阿里巴巴迫切需要解決的重要問題，甚至困窘到馬雲必須借錢來發團隊成員的工資了。
就是在這個艱難的時刻，阿里巴巴受到來自美國最頂級的商業媒體商業週刊的關注，起因是據說有人在阿里巴巴網站上釋出訊息，說可以買到ak47步槍。這條訊息把馬雲嚇了一跳，可是馬雲他們找遍網站所有的訊息也沒有找到這條買賣資訊。後來馬雲回憶說：
按說這也不可能。根據以前的經驗，我們知道網際網路最大的問題在於可信度，所以從一開始我們就立下規矩，對所有在阿里巴巴上釋出的資訊都經過人工編輯，這個規矩從免費會員時代一直堅持到現在，因此我相信這樣的資訊是不可能存在的。不過像商業週刊這樣的雜誌一報道還是把我們嚇了一跳，因為它很少亂講話。
“塞翁失馬，焉知非福”。儘管有關ak47的報道給阿里巴巴帶來了一些負面影響，但也帶來了更多國際記者紛至沓來的腳步，伴隨這些腳步而來的當然還有國外的投資者。而在此之前，許多國際風險投資機構都已經注意到了1999年火熱的中國網際網路。在這一年，國際風險投資機構大規模地在中國網際網路市場進行投資，以著名的老虎基金、高盛和軟銀為代表的風險投資商向中國入口網站及電子商務網站大股投資。
阿里巴巴最需要錢的時候，也是網際網路最瘋狂的時候，馬雲四處遊說，在杭州馬雲家中辦公的阿里巴巴工作人員會經常接到投資者打來的電話。每一個電話都是一次離成功更近的訊號。
但是在具體的談判中，馬雲拒絕了至少38家投資商，這38家投資商大多是內地的投資者。馬雲對他們不滿意的最大原因在於，這些投資者們的投資風格太中國化了，對阿里巴巴的管理層不夠信任。
馬雲解釋道：
希望阿里巴巴的第一筆風險投資除了帶來錢以外，還能帶來更多的非資金要素，如進一步的風險投資和其他的海外資源。
1999年8月，蔡崇信與一位舊相識的偶然相遇帶來了阿里巴巴的第一筆“天使基金”。時任高盛公司香港區投資經理的林小姐與蔡崇信曾有過一面之緣，經過林小姐的引薦，高盛公司開始關注阿里巴巴。
“高盛在之前是不投資高科技產業的，他們感興趣的是傳統產業，比如說大的製造業。在大中國地區他們投過臺灣一間很大的製鞋廠，在晉江地區也有過很大的製造業投資。但沒有投資過高科技的東西。”蔡崇信如是說。不久，高盛公司便派人對阿里巴巴進行實地考察。
高盛經過考察，認為阿里巴巴還是不錯的，於是就給阿里巴巴開條件。蔡崇信這樣描繪當時的情況：“說實話，當時阿里巴巴對投資人的談判空間餘地比較小。雖然網際網路熱，但我們當時沒錢是個大問題，沒有辦法對高盛的投資條件進行討價還價。到後來第二輪融資的時候，我們手裡還有很多錢，談判的餘地就大了很多。當時高盛的要求比我們正在談的另一家投資人的要求來得苛刻，但馬雲和我商量之後還是決定要高盛的錢。因為，一方面它是美國有名的投資公司，可能會對我們未來開拓美國市場有些幫助；另一方面它的規模大，看事情比較長遠。我們大概商量了十多分鐘，就把這個事情定下了。”
與其說蔡崇信的這一番話證明了當時阿里巴巴的艱難處境與隱忍退讓，不如說是馬雲更為看重高盛這個投資品牌。馬雲的視線集中在高盛呼風喚雨的能力，還有它極強的市場號召力上。
1999年10月，由高盛公司牽頭，美國、亞洲、歐洲多家一流的基金公司參與，阿里巴巴引入了第一筆高達500萬美元的風險投資。此次投資不僅成為阿里巴巴首輪“天使基金”，也成為轟動一時的特大新聞。
直到現在，馬雲對於投資者的要求依然沒有放鬆，他希望風險投資者是作為一個策略投資者進入阿里巴巴：
現在還有很多投資者追著我談合作，但是現在我不需要太多錢。
準確地說，我們需要的不是風險投資，不是賭徒，而是策略投資者，他們應該對我有長遠的信心，20年、30年都不會賣的。兩三年後就想套現獲利的，那是投機者，我是不敢拿這種錢的。
腦子裡不能有功利心
1999年12月，和孫正義見了第一次面的20多天後，馬雲和蔡崇信飛到東京，與孫正義重開談判。
出人意料的是一見面孫正義就直奔主題：“我們要投資，我們要佔30的股份。”
馬雲當即提出了自己的三個條件：一是希望孫正義本人親自做這個專案；二是希望用軟銀自己的資金；三是價格問題。對於這三個問題，孫正義的回覆是：“我從來不做任何公司的董事，我就做你的顧問吧；我也可以將我自己的基金給你；至於價格我們現在就開始商量。”
經過一番爭論之後，雙方達成了一致，軟銀投資阿里巴巴3000萬美元。可是回國後馬雲卻反悔了，他不是嫌錢少了，而是嫌錢太多了。
馬雲對孫正義的助手說：“我們只需要足夠的錢，2000萬美元，太多的錢是壞事。”孫正義的助手立刻跳了起來，這簡直就是一件不可思議的事情，誰會嫌孫正義投錢太多
馬雲當即給孫正義發了一封電子郵件，他說：“希望與孫正義先生手牽手共同闖蕩網際網路。如果沒有緣分合作，那麼還會是很好的朋友。”5分鐘後，馬雲就接到了孫正義的回覆：“謝謝您給了我一個商業機會。我們一定會使阿里巴巴名揚世界，變成像雅虎一樣的網站。”
最終，孫正義同意了馬雲的意見，軟銀投資阿里巴巴2000萬美元，阿里巴巴管理團隊仍然絕對控股。關於這次風險投資的談判結果，蔡崇信說，“這是他孫正義投資經歷中讓步最多的一次”。
為什麼到手的錢不要馬雲是這樣回答的：
是的，我在賭博，但我只賭自己有把握的事。儘管我以前控制的團隊不超過60人，掌握的錢最多隻有2000萬美元，但2000萬美元我管得了，過多的錢就失去了價值，對企業是不利的，所以我不得不反悔。
所有傑出的企業家都可以不眨眼地做出十幾億元的投資決定，同時又會節省每一分他認為應該節省的錢。正是這種對錢的價值的尊重，才能讓投資資金髮揮最大的價值。
關於這個離奇的故事，不斷有人問：“真的這麼簡單”
事實就是這麼簡單馬雲在中央電視臺的節目中也這樣坦承，他還補充說：
我一直認為不管做任何事，腦子裡不能有功利心。一個人腦子裡想的是錢的時候，眼睛裡全是人民幣、港幣、美元，全部從嘴巴里噴出來，人家一看就不願意跟你合作。
在孫正義提出要幫助阿里巴巴成為“第二個雅虎”時，馬雲也一再強調：
阿里巴巴永遠堅持一個原則：我們花的是投資人的錢，所以要特別小心。如果今天花的是自己的錢，可以大手大腳。雅虎是今天世界上最小氣的公司。而我們每天考慮的也是如何花最少的錢，去做最有效果的事情。
2000年1月18日，雙方正式簽約，軟銀正式向阿里巴巴網站投資2000萬美元以拓展其全球業務，同時在日本和韓國建立合資企業。
曾有分析說，這次2000萬美元的融資對於阿里巴巴來說，並非最明智的選擇。因為阿里巴巴當時剛獲得高盛大額投資，略顯富餘，並且當時阿里巴巴的日流量與知名度都在與日俱增，再晚一些引入新的投資者，顯然更有利於公司總值的增加。然而，因為欣賞孫正義而甘願吃點小虧的馬雲卻因此走了大運。從2000年4月起，納斯達克指數開始暴跌並持續了長達兩年的低迷不振狀態，這之後所有中國網際網路公司都無法得到任何投資，唯馬雲和他的阿里巴巴糧草充足，衣食無憂。
後來馬雲在談到與孫正義的合作時說：
我很榮幸有緣與孫正義先生握手。若是沒有這次握手，阿里巴巴和淘寶網的事業不會像今天這樣順利展開，尤其是在我收購雅虎中國的行動中。
從投資阿里巴巴至今，孫正義一直十分信任我，幾乎完全沒有干預過企業的相關事務。他和我的理念一樣，就是要贏在未來，對阿里巴巴作長期的戰略考慮。我常在電話中和他開玩笑，阿里巴巴如果缺錢，我第一個電話肯定打給你。他說，你當然應該打給我啊。
沒想到這樣的玩笑卻在現實中得到了解釋。在我收購雅虎中國的過程中，他主動讓出了35億美元的股份。
有媒體評價孫正義的行為只是為了套現，但是很明顯的是，他投資的阿里巴巴和淘寶網目前都處在飛速發展時期，如果繼續投入資金，或者繼續持有原來的股份，將可以在今後獲得更加豐厚的回報。當時35億美元的套現，對他而言，根本算不了什麼。
這種感覺，只有我和他才能理解。雅虎、阿里巴巴、孫正義，都將錢押在了未來和信念上面。
他對我說：“jack，就是因為要跟你做一輩子的朋友，我才願意退出。”這句話，在我眼裡的價值，遠遠高出35億美元
在產業最低谷的時候仍然堅定不移地堅持理想的人並不多，孫正義和馬雲就是這樣的人。
花別人的錢要比花自己的錢痛苦
很多人認為，現在網際網路討論最多的是投資者和管理者有矛盾，我們不這麼認為。只有管理者去欺騙投資者，投資者不太可能欺騙管理者。投資者給你錢的時候，你記住有一天你一定要還他。這是做人的品質。剛剛創業的時候，我們幾乎不打出租車。有一次我們必須打車，一輛桑塔納過來，所有人頭都轉過去了，一看夏利過來，馬上把手招過去。因為桑塔納比夏利貴一塊多錢。我們今天所花的錢都是投資者的錢，如果有一天花自己的錢的時候，可以大膽地花，所以這兩年，我們以小氣感到驕傲。
馬雲的這種對風險投資的態度，是為投資者所稱道的。他把這樣的態度也傳遞給了贏在中國的選手，他曾在欄目中點評一位選手時這樣說道：
上市這些想清楚了再說。尤其對vc風險投資一定要想清楚了再說，另外一個我覺得你剛才講的很多的是免費，我的建議：免費是世界上最昂貴的東西。所以儘量不要免費。等你有了錢以後再考慮免費，千萬不要跟vc講我拿了你的錢我去免費，說這樣的話vc都是怕的你每一筆生意必須掙錢，免費不是一個好策略，它付出的代價會非常大。
要獲得風險投資，最好要說怎樣去賺錢，而不是說怎樣去免費。idg全球高階總裁兼亞太區總裁熊曉鴿也曾說過，要想獲得風險投資，和風險投資者談判時，不要說什麼都不缺，就只是缺錢。風險投資商的工作就是選好苗子“押寶下注”。因而，他們更關心你是否能給他帶來更多的利潤。
對於馬雲和阿里巴巴，孫正義顯然是押對寶了。而在孫正義之前，並沒有多少人能認識到阿里巴巴的價值。在很長的一段時間裡，阿里巴巴只是一個為供應商和採購商牽線搭橋的免費平臺，加上初期的馬雲還沒有找到好的贏利模式，所以很少有人會相信阿里巴巴網站能有什麼前途。
但是2002年，馬雲就證明了阿里巴巴並非只會燒錢。這年年底，阿里巴巴全面實現贏利600萬元人民幣。2003年，阿里巴巴實現每天營業收入100萬元人民幣。
如果我們不相信自己能賺錢，投資者就不會給我們錢，但是投資者的耐心是有限的，他等了3年以後說，你得給我證明看你能賺錢，我2002年就證明給他看，我們賺錢了。
阿里巴巴賺錢是給風險投資商最好的禮物。有一次，馬雲在接受電視採訪時說：
我從2000年拿到錢，2003年到2004年，融了8000多萬美元，阿里巴巴4年以內每個季度的業績報告從來沒有一個季度讓我的投資者失望過。既然你說到的都做到了，每個季度的董事會開會到後面的報告都一樣，你還要說什麼你要錢，人家一定會放在桌子上面。
2005年，“阿雅”聯姻，孫正義讓出450萬淘寶股份，套現35億美元，獲利頗豐。從這個意義上說，的確應該祝賀那些投資阿里巴巴的風險投資商了。
阿里巴巴能夠走到今天有一個重要因素就是我們沒有錢，很多人失敗就是因為太有錢了。以前我們沒錢時，每花一分錢我們都認認真真考慮，現在我們有錢了還是像沒錢時一樣花錢，因為我今天花的仍然是風險資本的錢，我們必須為他們負責任，我知道花別人的錢要比花自己的錢更加痛苦，所以我們要一點一滴地把事情做好，這是最重要的。
傳奇的融資經歷僅僅是個開始，它還需要傳奇的人去續寫。從來都是花自己錢的馬雲，在第一次融資後，更懂得如何花錢。馬雲說他有幾點經驗支撐他的整個網際網路創業史，其中很重要的一點就是曾經沒有錢，正是因為沒有錢，所以才要讓每一分錢都在腦子裡花過，每一分錢都花得物有所值。在馬雲看來，融資的目的不是學習花錢，而是要學習怎樣花錢來做事。
馬雲論客戶關係管理
要相信客戶都是懶人
阿里巴巴併購雅虎中國後，外界一直盛傳馬雲可能會大舉裁員，因為無論是從哪一方面來看，雅虎的員工要融入阿里巴巴的文化並不是件容易的事情。而在當時，獵頭公司頻繁出沒，有的員工甚至一天接到好幾個獵頭電話。
就在這種“內憂外患”之下，馬雲召開了一次和原雅虎中國員工的正式見面會，他在這次會議上的講話後來在網路中廣為流傳。
世界上很多非常聰明並且受過高等教育的人，無法成功。就是因為他們從小就受到了錯誤的教育，他們養成了勤勞的惡習。很多人都記得愛迪生說的那句話吧：天才就是99的汗水加上1的靈感。並且被這句話誤導了一生。勤勤懇懇地奮鬥，最終卻碌碌無為。其實愛迪生是因為懶得想他成功的真正原因，所以就編了這句話來誤導我們。
很多人可能認為我是在胡說八道，好，讓我用100個例子來證實你們的錯誤吧事實勝於雄辯。
世界上最富有的人：比爾蓋茨，他是個程式設計師，懶得讀書，他就退學了。他又懶得記那些複雜的s命令，於是，他就編了個圖形的介面程式，叫什麼來著我忘了，懶得記這些東西。於是，全世界的電腦都長著相同的臉，而他也成了世界首富。
世界上最值錢的品牌，可口可樂。他的老闆更懶，儘管中國的茶文化歷史悠久，巴西的咖啡香味濃郁，但他實在太懶了。弄點兒糖精加上涼水，裝瓶就賣。於是全世界有人的地方，大家都在喝那種像血一樣的**。
世界上最好的足球運動員，羅納爾多，他在場上連動都懶得動，就在對方的門前站著。等球砸到他的時候，踢一腳。這就是全世界身價最高的運動員了。有的人說，他帶球的速度快得驚人，那是廢話，別人一場跑90分鐘，他就跑15秒，當然要快些了。
世界上最厲害的餐飲企業，麥當勞。他的老闆也是懶得出奇，懶得學習法國大餐的精美，懶得掌握中餐的複雜技巧。弄兩片破面包夾塊牛肉就賣，結果全世界都能看到那個標誌。必勝客的老闆，懶得把餡餅的餡裝進去，直接撒在發麵餅上邊就賣，結果大家管那叫pizza，比10張餡餅還貴。
還有更聰明的懶人：
懶得爬樓，於是他們發明了電梯；
懶得走路，於是他們製造出汽車、火車和飛機；
懶得一個一個地殺人，於是他們發明了原子彈；
懶得每次去計算，於是他們發明了數學公式；
懶得出去聽音樂會，於是他們發明了唱片、磁帶和cd;
這樣的例子太多了，我都懶得再說了。
還有那句廢話也要提一下，生命在於運動，你見過哪個運動員長壽了世界上最長壽的人還不是那些連肉都懶得吃的和尚
如果沒有這些懶人，我們現在生活在什麼樣的環境裡，我都懶得想
人是這樣，動物也如此。世界上最長壽的動物叫烏龜，他們一輩子幾乎不怎麼動，就趴在那裡，結果能活1000年。他們懶得走，但和勤勞好動的兔子賽跑，誰贏了牛最勤勞，結果人們給它吃草，卻還要擠它的奶。熊貓傻了吧唧的，什麼也不幹，抱著根竹子能啃一天，人們親暱地稱它為“國寶”。
回到我們的工作中，看看你公司裡每