第12節
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第12節
，5年以後大家看看雅虎中國會是一個什麼樣的公司，等著看。
第12章長江裡的
鱷魚與海里的鯊魚
馬雲論競爭戰略
ebay是大海里的鯊魚，淘寶則是長江裡的鱷魚，鱷魚在大海里與鯊魚搏鬥，結果可想而知，我們要把鯊魚引到長江裡來。
真正的威脅來自自己
“併購了雅虎中國之後，我們開始成為所有中國網路公司的競爭對手了。”對於馬雲而言這是一個戰略的轉折。同之前馬雲在b2b市場的孤獨以及在c2c市場的趕超不一樣的是，這一次馬雲要接受的挑戰是如何應對競爭對手的趕超。
在2005年9月23日，“阿雅”杭州大會上，馬雲大聲對員工們說：
我也可以預感到未來3年我們的競爭會非常殘酷，無論是自覺也好，不自覺也好，我們驚動了全世界最強大的競爭對手，在電子商務領域裡面ebay今天還是全世界最強大的競爭對手，我們也碰上了世界上發展速度最快的公司ggle公司也成為我們的競爭對手，國內各網際網路公司，新浪、搜狐、網易、qq也全部把我們當成競爭對手。
2004年，雅虎和新浪“混血”成立“一拍網”，且採取的是和淘寶網相同的免費措施。
但馬雲並不認為這些會給自己帶來壓力。馬雲認為壓力是來自於自身的。
沒有公司會對阿里巴巴構成威脅，真正的威脅來自於我們自己。中國市場上也許會有50個和阿里巴巴相似的公司，但是隻會有一個阿里巴巴。可以說以後c2c的競爭會更加激烈，也會更精彩，還會有新的市場進入者。市場競爭者越多，對領先者越有利，淘寶會繼續成為中國c2c市場的領導者。
當別人問到阿里巴巴目前面臨的最大挑戰是什麼的時候，馬雲的回答更精彩：
尋求新的商業模式。
我們現在的商業模式是中小企業將阿里巴巴當作銷售平臺，而未來，阿里巴巴希望中小企業將自己的財務、管理、產品研發、諮詢都放在阿里巴巴上面，阿里巴巴提供平臺、品牌、技術支援，而具體的應用則由阿里巴巴聯合全世界的軟體開發商。今年2005年，我們將在技術上做文章，可以說技術和客戶將成為阿里巴巴的左右手，成為我們未來5年戰略的重要支援力量。
馬雲為什麼這麼狂真就沒有競爭對手了其實不然。馬雲解釋說：
並不是阿里巴巴有多了不起，也不是馬雲有多了不起，很長時間以來，很多人都不看好我，不相信b2b模式能賺錢，可我們一直看好這個行業，始終沒有改變。2002年，網路經濟泡沫破裂，許多做b2b貿易的網站一個個相繼倒下，最後只剩下阿里巴巴。無論是網際網路的冬天也好，泡沫期也好，我們都始終堅定地一路走來。有些人是晚上想試多條路，早上起來走原路，註定成功不了。
每一個人都很平凡，我馬雲也沒什麼了不起，這幾年被媒體到處吹捧，其實自己很難為情。我一點兒也不聰明，也沒有先見之明，只是一步一步走來，剛開始創業時被4家公司騙得暈頭轉向，但是那些騙人的公司今天都已經不復存在了。
2002年，在網際網路最為困難的時候，多數企業全面收縮戰線，馬雲不但沒有關閉阿里巴巴在美國、歐洲的辦事處，反而繼續四處參展，開拓市場。堅持到底的回報就是阿里巴巴在海外培養了大批有實力的買家，為進出口貿易打下了基礎。
好的競爭對手
就像武俠小說裡所描寫的，一個有資質的人才總會在一次又一次的比武中得到一些非同尋常的頓悟，進而功力大增。而他身上必然有這樣一種特質：善於選擇好的競爭對手並向他學習。
競爭者是一個最好的老師，我認為選擇優秀的競爭者非常重要，但是不要選擇流氓當競爭者。如果你選擇一個優秀的競爭者，打著打著，打成流氓的時候你就贏了。
所以當有人向你叫板的時候，你要首先判斷他是一個優秀競爭者，還是一個流氓競爭者，如果是一個流氓競爭者你就放棄。但是在我們這個領域裡我首先自己選擇競爭者，我不讓競爭者選我，當他還沒有覺得我是競爭者，我就盯上他了。所以我覺得在我們這個行業裡，我自己的心得體會就是你去選誰是你的競爭者，不要讓人家盯著你，人家盯著你，人家一打你就跟著稀裡糊塗的打。所以這幾年人家在跟著我們模仿，但是不知道我們究竟想做什麼，我選競爭對手的時候首先要看他們要去幹什麼，我在那裡等著。
在馬雲看來，競爭最大的價值，不是戰敗對手，而是發展自己，“競爭者是你的磨刀石，把你越磨越快，越磨越亮”。在競爭的過程中，選擇好的競爭對手，然後最重要的是向競爭對手學習。
ebay在全球c2c市場的實力以及對中國市場的窺視，使馬雲選擇了ebay作為競爭對手。在淘寶總裁孫彤宇看來，ebay是一個非常好的“陪跑員”。孫彤宇說：“就像小時候我考體育，跑百米有一個非常深刻的體會，一開始不懂，兩個人兩個人地考，我就找一個比我差的人，我覺得我比他跑得快，感覺很爽。後來我發現不對，我要找一個比我跑得快的人，這樣兩個人一塊跑，我才會跑出比原來好的成績，因為他跑在我前面，我想要超過他，這是陪跑員的責任。我覺得對於企業來說，這可能比較自私。但如果身邊有一個跑得慢的人，你真的很爽，尤其是離得很遠了，你不斷地回頭去看，甚至還停下來朝他望望，有可能還點根菸抽抽。所以，我們要的是比我們跑得快的人。”
馬雲認為，競爭是一種遊戲，不是你死我活的事兒。電子商務行業的成熟是多個網際網路公司共同發展的結果，只有競爭才會有更快速的發展。
我希望到時候能看到一個百花齊放的景象。阿里巴巴為其他公司提供了經驗教訓和資源，其他公司發展起來，也會給阿里巴巴帶來很多好處。在一個行業裡，一枝獨秀是不行的，也是危險的。中國的事情凡是三足鼎立才能使一個行業發展起來，至少做大三家才有錢賺。一個很好的例子是t來了，三大入口網站之間不打架了，為什麼因為大家都成熟了，這個行業也漸漸成熟了。
這也就是競爭對手共同把蛋糕做大的市場效應。市場的擴大使企業獲得的份額也相應地增大。正如競爭戰略第一權威哈佛商學院邁克爾波特教授所言：“競爭對手的存在能夠增加整個產業的需求，且在此過程中企業的銷售額也會得到增加。”
倒立著看世界
倒立，是阿里巴巴旗下的淘寶公司特有的一種文化，更是一種被具體化了的價值觀。關於它的起源，馬雲是這樣說的：
在sars暴發的高峰時段，大家都被隔離了。但是在那80天裡，我們的業務從來沒有停止過。沒有人知道我們被隔離，我們都在家裡工作。我們知道健康的重要性。但是在自己的公寓，沒法進行鍛鍊。所以我們想到了“倒立”。
倒立是一項可以不借助任何器械完成的健身運動。“**”過後，馬雲為了迎接他年少時代的偶像荒木由美子到阿里巴巴來訪問，所以他和阿里巴巴員工採取了倒立的形式來迎接。這是因為荒木由美子曾是日本電視連續劇排球女將小鹿純子的扮演者。而這一部曾經激勵過無數日本青少年奮發向上的排球女將，也影響了中國整個20世紀70年代出生的孩子。在排球女將走紅的那幾年，在中國大江南北都可以看到孩子們在牆腳排成一排練倒立。
在迎接荒木由美子之時，“倒立”也只不過是阿里巴巴公司從上到下一種娛樂方式。直到馬雲下了死命令，每一個人，不論男女都必須學會。馬雲有幾個方面的考慮：首先是堅持倒立有助於身體健康；第二是你一個人做不到，在有人幫助的情況下，就一定能做到，這就是團隊合作；再一個，也就是馬雲的真實目的：
因為在平時，我們很少會意識到，那些看起來強大的事物，如果倒過來看的話，就並非那麼強大了。所以淘寶的理念是，首先要健康，其次，要換一種角度來看ebay，它看起來很強大，但是如果倒過來看，ebay一點兒也不重要，我們可以這樣做，也可以那樣做。所以這就是我們用不同的方式，用我們的方式看世界的結果。這是“倒立”的意義。
倒立的方式使得馬雲的做事方式在別人看來很狂，而馬雲卻認為很一般。馬雲一直是把世界上最強的行業領導者作為競爭對手，面臨競爭對手ebay在國際上的影響力，淘寶並沒有感到很有壓力，並在很短的時間內戰勝了ebay。這也是因為“倒立”使得競爭對手看起來不那麼可怕。
中國的企業今天要記住，我們不要害怕國外企業，淘寶的整個案例給中國企業一個很大的啟發，就是說中國企業完全可以挑戰世界一流企業的競爭。淘寶整個註冊資本當時只有一點點，第一期投資一個億人民幣，我們的對手ebay當時市值700億美元，難怪投資者聽說我要跟它競爭都以為我瘋了，所以說我是狂人，但是我覺得這個是學習。我堅信一點，中國電子商務市場一定比美國大，原因是中國有13億人口，中國人搞3億人上網大概5年時間，美國整個人口只有25億，26億，要搞3億人上網，現在開始生孩子20年以後還生不出3億來。所以我覺得電子商務是中國人的時代。
“倒立”也使得馬雲及其團隊的看問題的方式與眾不同，阿里巴巴團隊從剛出生就一直不斷地和世界上最強的競爭者交鋒。ebay在北美市場靠向賣家收費而受到投資商青睞，它從一開始就盈利，而且獲利頗豐。可是，馬雲卻宣佈中國的淘寶是免費的，而且“幾年內都將免費”。
在中國，ebay剛一併購易趣，很快就推行收費政策，直奔盈利主題，而馬雲卻表示：還要燒錢，已經準備了5年的資金來支援淘寶的免費政策，並且“投資商嫌我們花錢太慢”馬雲認為2005年前後的中國c2c市場還不是一個該不該收費的問題。因為中國的c2c消費市場非常不成熟，還需要培育，重點在於完善資訊流、資金流、物流的產業鏈。
ebay中國曾指出，“免費”不是一種商業模式。淘寶網宣佈在未來3年內不對其產品收費，只能充分說明ebay在中國業務發展的強勁態勢。而馬雲並不這麼認為。對於為什麼要在如此長的時間內免費，淘寶網的高層認為，主要的目的是希望藉此降低門檻，吸引更多使用者，收費將扼殺使用者的積極性。
儘管宣稱“免費”不是一種商業模式，迫於淘寶免費政策帶來的壓力，ebay中國也不得不嘗試“免費”。2005年12月20日，當ebay在中國推出“免費開店”的時候，馬雲認為兩者客戶數差距已超過20倍，ebay此時反擊已經太晚，它已失去翻身的機會。
如果在一年半前，易趣採取免費策略的話，淘寶今天的日子就沒有這麼好了，但現在淘寶氣勢起來了，易趣就沒機會了，淘寶應該把易趣當作反面教材。
馬雲說，經過兩年的快速成長，淘寶已超越ebay易趣，成為國內最受歡迎的第一大c2c網站。在未來幾年裡，淘寶一直堅持的免費策略依然符合中國c2c處於起步期的特殊國情，淘寶將繼續保持著長遠的競爭優勢。他表示，模仿並不能擊垮競爭對手，ebay易趣拋棄自己堅持收費的原則，將使使用者無所適從，徘徊在收費與免費之間將令ebay易趣進一步陷入被動。
今天ebay易趣跟我們的距離已經很大了，目前我只關注淘寶如何更好地去培育好市場、建設好我們的品牌、做好我們的服務，未來三年爭取創造100萬個鑽石賣家。
當然，淘寶之所以完勝ebay易趣並不僅僅靠免費這一策略。淘寶在技術層面上更加符合中國消費者的習慣，功能及服務都更為人性化；ebay易趣在競爭中的決策遲鈍與應對失誤，直接造成了淘寶的速勝。
馬雲的倒立思維使得新生的淘寶看清了中國的市場，而沒有去模仿ebay這個行業裡的巨頭。
網際網路必須和傳統產業結合
如果網際網路在中國是一個大產業，或者主流產業的話，那麼會走下坡路。我認為網際網路在靠攏主流產業，網際網路會影響中國經濟3050年，但是真正造成影響也就在未來35年。我相信再過10年不會有人在這兒談網際網路，今天人們只不過看到了網際網路邊緣成長的勢頭。網際網路企業的基礎在傳統企業，所以爬得再高，腳也必須踏在地上，“地”就是傳統企業。傳統企業的希望在於網際網路企業，對阿里巴巴來講我們比較僥倖地看到了這些問題。
馬雲的觀點得到了眾多網際網路高層的認同。新浪ce汪延當時說，網際網路實際上可以比喻成蒸汽機，本身實際上並不創造什麼價值。但蒸汽機和馬車結合，就有了火車，於是顛覆了交通運輸業；蒸汽機和梭子結合，就有了織布機，於是顛覆了紡織業。同樣的道理，網際網路只有找到和傳統產業結合的方式，才有可能顛覆原有的遊戲規則。
對汪延的這個“蒸汽機”比喻，馬雲表示贊同。
很多年之後，造蒸汽機的其實並沒有什麼太高的利潤，但和蒸汽機結合到一起的那些產業，卻有了本質的飛躍。同樣的道理，網際網路在中國最早尋找到結合點的是傳媒產業，然後是無線增值服務、娛樂服務，但阿里巴巴找到的是傳統商業。大家做事情的方向和方法其實是一樣的，但選擇的路不一樣，當然發展的階段和未來的可能空間也不一樣。
構想產生
曾有人問馬雲，阿里巴巴最大的對手是誰，馬雲不假思索地表示：
是沃爾瑪，阿里巴巴乾的事情其實與沃爾瑪有相似之處。
沃爾瑪神話般的成功，最主要原因是其嚴格控制了供應鏈每一環節的成本。麥肯錫全球管理諮詢公司認為，沃爾瑪也和一些貿易型公司交易，但更多的是和生產廠家直接交易。沃爾瑪選擇全部自己去做，採購成本、管理成本、交易成本其實都非常高，但是傳統供應鏈的低效率和多級加價支撐了沃爾瑪的利潤空間。
海爾集團ce張瑞敏曾經為海爾產品進入沃爾瑪等超級零售終端的採購體系而喜，而沃爾瑪借終端力量對上游供應商利潤的榨取則是張瑞敏之痛。所以，馬雲提出了一個想法：
沃爾瑪的採購與銷售鏈條其實完全可以放在網上，阿里巴巴涉足產業鏈恰恰是要提高傳統供應鏈的效率，還利潤於原始廠商，降低沃爾瑪等的壓榨。
沃爾瑪透過整合整條供應鏈向下遊消費者提供具體的有形產品服務，對整條供應鏈的有效管理使得沃爾瑪有更大的主控權，而其形成的經濟體也更有競爭力。現在b2b、b2c、c2c三種形態趨向合併，如果沃爾瑪進軍中國的b2c電子商務領域，馬雲將不得不面對這個全球化的商業巨獸。馬雲認為：“沃爾瑪也遲早會挪到網上，所以，兩者的爭鬥當然不可避免。”
不僅沃爾瑪，馬雲認為：
中國的幾個大渠道商國美、永樂還有大中等他們對製造商的壓力太大，製造商現在的利潤只有3，而那些渠道拿到15的利潤。阿里巴巴希望在廠家和經銷商這個層面上建立一種機制平衡一下這種現狀，即構建一個很大的平臺，這個平臺讓廠家和消費者有更好的機會互動起來。
為了及早應對挑戰，阿里巴巴決定用b2c的形式打通b2b阿里巴巴和c2c淘寶網的界限，發展網上零售。
2003年，馬雲曾在多個場合表示，2004年中國電子商務的競爭格局將發生劇烈變化，傳統的電子商務b2b、b2c、c2c之間的界限將被打破。按照馬雲的說法，阿里巴巴的戰略目標和戰略構架業已浮出水面，那就是透過經營b2b的阿里巴巴、經營c2c的淘寶網以及即將進入的b2c領域，構架一個打通電子商務所有環節的商業版圖。
按照馬雲的設想，如果把阿里巴巴的買家和賣家引到拍賣網站淘寶，讓這些賣家把產品批發給下面的消費者，這就是b2c的一種模式，但這種模式迄今還沒有人做過。在此之前，ebay已顯露出透過將c2c客戶轉化成b2b客戶，轉而進入b2b市場的雄心。“這對我很有啟發。”馬雲說。
馬雲為阿里巴巴勾勒出這樣一幅類似於烏托邦的願景：以阿里巴巴為平臺，逐步將中小企業的銷售中心、人事中心、技術中心、支付中心和財務中心都放在上面，其間橫亙在b2b、b2c及c2c之間的一切環節都將被打通。那時，阿里巴巴將成為一個虛擬的商務王國，其中有自己的貨幣、自己的遊戲規則、自己的執行體系。
事實上，b2b與c2c之間的差別非常小。在b2b平臺上的使用者既是針對企業採購的客戶，也可能是分銷商品於個人的廠商，而且往往是一家企業兩種銷售兼而有之，對他們來說，需要一個b2c平臺對業務自身進行擴充套件;對c2c使用者來說，分大賣家與小賣家，而且是不斷變化的，當大賣家大到一定程度，規模達到一般企業標準時，客觀上也會促使其進行物理層面的工商登記註冊，成立企業，於是也就變成了b2c平臺使用者，對他們來說也需要一個b2c平臺來滿足業務增長的需求。
新的模式
傳統模式的b2c企業有當當、卓越。他們起源於純網路型網上商城，現在都不約而同地開始拓展線下的供應及配送渠道。
噹噹、卓越，作為國內最具影響力的由純網路起家的b2c網上商城，他們在b2c電子商務領域先走一步，但他們並沒有獲得太大的優勢。一方面是虧損的傳言，另一方面兩公司不約而同地從精品銷售思路轉變到現在猛增產品品種及線下倉庫規模的事實，除實體店面外，他們在物流、倉儲等傳統零售行業的流通環節中投入的人力、財力都在不斷地增大。也許他們都在多年的網商曆程中發現飄蕩在空中的純網際網路b2c模式並沒有太大的生存優勢而且遇到了巨大的發展瓶頸。