第29節：第6章 飛船速度(2)

---

俊俏總裁我不愛 拒嫁豪門：首席總裁請滾開 皇帝大盜 絕寵腹黑妃 破天神途 奴家不方便您請自便 重生女王萬萬歲 網王之無奈青梅 落跑甜妻 靈墨訣

---

第29節：第6章 飛船速度(2)

（1）大賣場——大賣場商品品種齊、價格低、吸引力強，顧客不僅去大賣場的次數多，而且每次都是大量採購。蒙牛的促銷策略是增加賣場的生動化展示，包括擴大貨架陳列面，做整箱堆頭陳列；派駐促銷兼理貨員；舉辦免費品嚐活動；在週日及節日期間舉辦買贈促銷活動；整箱購買優惠；在適當時間做大賣場的上刊特價商品等。

（2）連鎖超市——連鎖超市具有非常大的優勢，那就是門店眾多，信譽度較高。蒙牛的促銷策略是理貨為主，要讓顧客看得見，買得到。其陳列標準相當嚴格，例如產品必須進冷風櫃，必須擺放冷風櫃第一至三層，全品上架，不斷貨。此外，蒙牛還選擇居民居住集中的門店舉辦免費品嚐活動；舉辦捆綁促銷。

（3）組建專賣店——與大多數生產企業一樣，蒙牛在各地一般都通過當地經銷商分銷到超市、大賣場、便利店等。但是在終端為王的時代，超市、賣場的各種收費讓經銷商的日子並不好過。如果再被拖欠貨款，經銷商的利潤就所剩無幾。因而蒙牛不得不尋求營銷渠道變革，蒙牛管理層決定借用品牌優勢整合經銷商資源，組建專賣店，以期圖謀一個新的市場。

（4）“送奶到戶”渠道——這種渠道的特點是服務性強，因而可以透過服務來鎖定顧客，培養顧客忠誠度，並可以增加現金流。這也是乳業的特殊性，乳業的部分渠道具有獨有性、封閉性，比如配送上戶、學校單位配餐等，這種渠道可以給企業帶來穩定的現金流和利潤收入，並作為抵禦外來企業的有效區隔。蒙牛向1000所學校贈奶的活動，就為這個渠道的擴充套件打下了一定的基礎。

蒙牛在小區裡的促銷策略是上午訂下午取，下午訂隔天上午送，客戶投訴24小時解決等服務措施；建立顧客資料庫；推出集點優惠促銷；不同數量整箱訂購分級促銷；向居民信箱大量投放DM廣告；在新社群舉辦免費品嚐活動；在電話賬單上刊登產品廣告及促銷資訊廣告等。

同時，在日常生活中，蒙牛員工也不忘進行終端分析，將獲得的資訊及時反饋回企業。一位蒙牛管理人員在超市購物時，發現人們購買整箱牛奶搬運起來非常不方便。他於是想，我們為什麼不能在牛奶包裝箱上裝一個提手，使消費者在購物時更加便利呢？這一想法在公司內部會議上一經提出，就得到了大家的認同，並馬上得以實施。這個“提手”創意無形中獲得了消費者的好感，促進了蒙牛牛奶的銷售。

在產品規格上，根據終端市場的反饋，蒙牛敏銳地捕捉消費者的心態，不斷推出250ml、500ml的單支裝。更令人欣賞的是，為了擴大超市的整箱銷售，蒙牛很早就推出了12盒裝的小箱包裝。這樣，就解決了很多女性採購時搬不動大箱的難題，大受顧客歡迎。

chanpinchuangxinshitianzihaozhongren

牛根生論產品策略