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第41節：久贏真經第三重：銷售按臺階爬行(17)

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在跟進環節中，銷售人員的跟進頻率應與客戶需求的迫切度成正比。客戶對產品需求越急切，銷售人員應越頻繁地跟進，以保持資訊及服務的及時性。部分銷售人員認為，頻繁地跟客戶進行電話溝通，可能會引起對方的厭惡或不滿。然而在實際銷售工作中我們發現，很多客戶的想法和決策會時常改變，所以不斷地瞭解、刺探客戶的資訊和反應是非常重要和必需的，當你可以隨時跟進的時候，商機就不容易錯過。而且，這種跟進頻率一定是與客戶的購買需求迫切度成正比的。

與此同時，銷售人員還應該瞭解到，客戶在購買之前往往會有一種類似於矜持的心理，如同一個求婚的過程，很少見到女性朋友迫不及待地答應。這時候，就需要銷售人員對此有深刻的瞭解，要充分意識到，這只是一個勝利前短暫的等待期而已。

在跟進過程中，銷售人員還應該保持良好的心態和風度。因為在此過程中，銷售人員常不可避免地遇到一些競爭者，而客戶往往會直接或者間接地要求銷售人員表述對這些競爭者的看法，這時候，我們可以藉此突出自己的特點，但是不要去貶低你的競爭對手，因為通常大家都會對背後說人壞話的人感到不齒。做銷售如做人，貶低別人未必會抬高自己，很可能先貶低了自己。即使是一些實情，銷售人員也應該以很有技巧的口吻表述，而不能失去應有的風度。

跟進環節中還應注意抓住客戶的關注點，只有客戶所關注的，才是我們努力的方向。我們可以透過談話，不斷地瞭解客戶所關注的到底是什麼。

比如問："您是關注這次產品成本的價格,還是關注這次整個服務的品質和產品的質量呢？您是關注整個交貨期,還是關注這一次供貨的品種更多呢？……"只有把客戶的關注點了解清楚之後，我們才能做到有的放矢、精確制導。

在跟進的過程中，銷售人員永遠不要自我感覺良好，當你的訂單沒有締結的時候，這個訂單永遠不是你的，我們常說的"落袋為安"、"肉只有吃到嘴裡才是肉"就是這個道理。世界上的事情充滿了變數，商場中許多競爭對手很厲害，在臨門一腳的工夫上做得更厲害。如果我們漏了一點，我們就失去了一個很好的機遇。在跟進階段，銷售人員要注意幾點，最重要的一點就是確認關鍵點，再重點突擊。要集中力量針對關鍵問題去做事情。第二就是要儘可能瞭解採購的數額、金額等採購操作流程的各個細節，這將對銷售人員下一步的配合推動有極大的幫助。另外提醒銷售人員注意的是：不要輕易地承諾。

很多銷售人員為了拿訂單，常會很輕易地承諾對方："沒問題的，你放心好了，交貨期行不行？沒問題的。"結果如何呢？有些本就是苛刻或者不可能實現的條件，由於銷售人員的貿然許諾，最後不但帶來了食言的後果，而且也會招致客戶的抱怨。此時，銷售人員應該儘量為自己留下週旋的餘地，以便免除後患。跟進環節之後，我們就進入談判階段。在跟進階段，經過報價、落價、討價還價等過程，當雙方最終議價結束，客戶決定購買時，這時我們稱為締結。