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第40節：久贏真經第三重：銷售按臺階爬行(16)

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復訪客戶很重要的一個目的就是找準對方的購買決策人，這裡，我們可以稱決策人為關鍵人，如同射箭、射擊的有的放矢，只有找準目標，我們才能攻堅，否則未來一切的努力都可能是盲目的，其結果自然也是可想而知的。

在復訪的過程中，銷售人員還應該不斷地探尋客戶的關注點，而不是總停留在以前探討過的問題上，這樣才有機會跟客戶不斷地深入發展下去,而不至於引起客戶的反感和厭惡。

在與客戶交往的過程中，銷售人員還應該學會以關懷的心態與客戶溝通，以便增進雙方的感情。只要用心去關懷別人，對方一定可以感受得到。

曾經遇到過這樣一個外地的銷售員，他希望跟我合作，所以經常會給我發一些問候、祝福、關心的簡訊。當我出差到了這名銷售員當地的時候，我希望可以與他見面。沒想到他已經換了一家公司，我很奇怪他換了公司為什麼還會給我發簡訊，他說："我是在做業務，但也是在交朋友。"他的回答讓我異常感動，我告訴他我還是會跟他合作的，而且我也相信，一個銷售人員如果有這種胸襟的話，一定可以把自己的業績做得非常好！

[ 書客網 ShuKe.Com ]所以，銷售人員應該學會用心地去關懷客戶，持續地去關懷客戶。物理力學的觀點認為：力的作用是相互的。所以，當你給別人以關懷的時候，別人一定能感受到，久而久之，你也一定能收到迴應。從另一個角度說，你的工作讓你增加了無數的朋友，這何嘗不是一件非常快樂的事情呢？

對於復訪的時間和手段一定要靈活掌握。不要每次過去都耗在客戶那邊，時間和手段掌握好的話，點到為止就會很棒。復訪的目的其實就是找到問題點，挖掘需求點。

在經歷了初訪、復訪，如果客戶有了需要，我們繼續拜訪，這時候就進入了一個新的環節，也就是七步推銷層遞環節的第三個環節--跟進環節。

跟進，即在已知客戶有需求的前提下，繼續對客戶進行追蹤拜訪。這是七步推銷層遞環節中最難的環節。銷售人員應注意以下幾點：

（1）跟進的頻率和客戶需求的迫切度成正比。

（2）要理解購買前買方對賣方排斥的正常心理。

（3）要有良好的心態和麵對競爭的風度。

（4）從客戶最關心的入手。

（5）謹防"大意失荊州"。

同時，還要提醒銷售人員注意的是：

（1）要把展示的工作作為一個跟進中的重要手段。

（2）確認關鍵點再重點出擊。

（3）瞭解具體的採購操作流程以及對應的數量和金額。

（4）不要輕易承諾，以免產生後患。

（5）找到正確的經辦人，並試圖瞭解決策人。