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第39節：久贏真經第三重：銷售按臺階爬行(15)

Night社的邪惡校草們大叔，你過來替嫁嫡妃：太子滾開重生之極品廢材修羅劍帝天地霸氣訣武神證道大明的工業革命皇帝陛下是我閨蜜超級狀師

（9）強調產品與眾不同（強調地圖的與眾不同，說地圖的功能，與客戶的利益聯絡在一起，給客戶帶來了什麼好處）。銷售員要力圖創造新的推銷方法與推銷風格，用新奇的方法來引起顧客的注意。日本一位人壽保險推銷員，在名片上印著76600這個數字，顧客感到奇怪，就問："這個數字有什麼意思?"推銷員反問道："您一生中吃多少頓飯?"幾乎沒有一個顧客能答得出來，推銷員接著說："76600頓。假定退休年齡是55歲，按照日本人的平均壽命計算，您不剩下19年的飯，即20805頓……"這位推銷員用一個新奇的名片吸引住了顧客的注意力。

我的培訓公司目錄封面上有個大大的紅章，上面寫著"我們從不做培訓"，每位客戶看到都疑惑地向我們詢問："你們是培訓公司啊，那怎麼宣傳從不做培訓呢？"我們當然有準備好的絕佳答案，就等著客戶的詢問呢。這樣我們很快就可以聊起來了，而且也訴求了我們所準備的培養理念。你想知道我們的回答嗎？呵呵，你看，現在你已經想和我主動對話了。

（10）利用贈品。人都有貪小便宜的心理，贈品就是利用人的這種心理進行推銷。很少人會拒絕免費的東西，用贈品作敲門磚，既新鮮又實用，這也是小小狗模式的作用。

七步推銷層遞環節的第二個環節是復訪。復訪，顧名思義就是對客戶的重複拜訪，是對客戶資料的完善和增加客群關係的過程。同時也是尋找和發現機會的重要手段。銷售人員應該注意以下幾點：

（1）每次復訪要為自己找一個合適的藉口。

（2）要帶著目的性溝通。如為了聯絡感情的拜訪，就要認真實現這一目的。切不可為了拜訪而拜訪，浪費別人和自己的時間。

（3）找對正確的決策人。

（4）不要重複談論以前探討過的問題。少說廢話。

（5）學會用關懷的心態同客戶溝通，增加感情。

（6）時間和手段一定好靈活掌握。

復訪階段，銷售員最常見的煩惱，就是找不到再次拜訪客戶的理由。但是找一個理由又是必需的。這種情況下，銷售人員可以對客戶說："上次忘記把一些資料給您帶過來了。""我們公司新出的一款產品，我正好帶過來給您看看。"甚至可以像老朋友一樣說："今天正好順路，過來看看您最近過得怎麼樣。"理由林林總總，這一點，銷售人員可以根據不同情況具體對待。

復訪的時候，銷售人員應該明確此次溝通的目的，比如為了聯絡感情、為了進一步瞭解顧客對公司產品的需求情況等，沒有目的的溝通是盲目的，既浪費了別人的時間，也浪費了自己的時間。試想一下，如果我們正在忙碌地工作，一位有過一面之緣的銷售員來拜訪，然而既沒有目的，也不知所云，這時候，作為潛在顧客的我們，將會作何感想？