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第38節：久贏真經第三重：銷售按臺階爬行(14)

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（4）提及有影響的第三人（如果是別人說起的客戶可以提起一下，效果很好的）。告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來找他的。這是一種迂迴戰術，因為每個人都有"不看僧面看佛面"的心理，所以，大多數人對親友介紹來的銷售員都很客氣。如："何先生，您的好友張安平先生要我來找您，他認為您可能對我們的印刷機械感興趣，因為，這些產品為他的公司帶來很多好處與方便。"扛著別人的旗號來推薦自己，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可自己杜撰，要不然，顧客一旦查對起來，就要露出馬腳了。為了取信顧客，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。

（5）舉著名的公司或人為例。人們的購買行為常常受到其他人的影響，銷售員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會收到很好的效果。"李廠長，某某公司的張總採納了我們的建議後，公司的營業狀況大有起色"。舉著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢，特別是，如果您舉的例子正好是顧客所景仰或性質相同的企業時，效果就更會顯著。

（6）提出問題（把咱們企業刊登在地圖上您有興趣嗎）。銷售員直接向顧客提出問題，利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣。如："張廠長，您認為影響貴廠產品質量的主要因素是什麼?"產品質量自然是廠長最關心的問題之一，銷售員這麼一問，無疑將引導對方逐步進入面談。在運用這一技巧時應注意，銷售員所提問題應是對方最關心的問題，提問必須明確具體，不可言語不清楚、模稜兩可，否則，很難引起顧客的注意。

（7）向顧客提供資訊（行業中競爭對手誰做了這項業務）。銷售員向顧客提供一些對顧客有幫助的資訊，如市場行情、新技術、新產品知識等，會引起顧客的注意。這就要求銷售員能站在顧客的立場上，為顧客著想，儘量閱讀報刊，掌握市場動態，充實自己的知識，把自己訓練成為這一行業的專家。顧客或許對銷售員應付了事，可是對專家則是非常尊重的。如你對顧客說："我在某某刊物上看到一項新的技術發明，覺得對貴廠很有用。"銷售員為顧客提供了資訊，關心了顧客的利益，也獲得了顧客的尊敬與好感。

（8）向顧客求教，其實人都有好為人師的心理。

銷售員利用向顧客請教問題的方法來引起顧客注意。人大多都是好為人師，總喜歡指導、教育別人或顯示自己。銷售員有意找一些不懂的問題，或懂裝不懂地向顧客請教。一般顧客是不會拒絕虛心討教的銷售員的。如："王總，在計算機方面您可是專家。這是我公司研製的新型電腦，請您指導，在設計方面還存在什麼問題?"受到這番抬舉，對方就會接過電腦資料信手翻翻，一旦被電腦先進的技術性能所吸引，推銷便大功告成。