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第37節：久贏真經第三重：銷售按臺階爬行(13)

天才小相師代理城隍太古劍修無極道無限輪迴之沙加日月神禁地末世之行大運愛，錯落於浮沉之下修仙這件小事

讓開場白不再尷尬

因為每個銷售人員的情況不同，客戶的情況也不同，所以沒有固定的開場白。但開場白不管使用什麼方式講述，應該至少要達到下列目的：

（1）讓對方明確你的意圖。

（2）使目標願意和你交流。

（3）允許你提出問題。

最糟糕的開場白：

（1）"老闆，你要買嗎？"

（2）"你準備要買，是吧？"

（3）"對不起，打擾了！"

（4）"我能不能耽誤你幾分鐘？"

（5）"不曉得你對這個有沒有興趣？"

（6）"老闆在嗎？"

（7）"是你負責嗎？"

以上幾種開場是不利於你成功銷售的。第一句話的印象是你成敗的關鍵，開場白的傳達方式決定了你是否能夠打動人心、開啟心扉。你的傳達方式、真誠與創意會影響整個約談的氣氛，它們也會影響準客戶的聆聽態度。如果你一開始就取得了他的注意力和尊敬，你很可能全場都得到同樣的尊重。反之，你就可能白走一趟、空手而回。其實在客戶的心中只有一個念頭：你要幹什麼？你越快說到重點，對你越有利。

推銷高手常用以下幾種創造性的開場白。

（1）金錢。（我能給你介紹一種既省錢、效果又好的宣傳方式嗎）幾乎所有的人都對錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。如："王總，我是來告訴你貴公司節省一半電話費的方法。""張總監，你願意每年在原料上節約30%嗎?"

（2）真誠的讚美。每個人都喜歡聽到好聽話，客戶也不例外。因此，讚美就成為接近顧客的好方法。讚美準顧客必須要找出別人可能忽略的特點，而讓準顧客知道你的話是真誠的。讚美的話若不真誠，就成為拍馬屁，這樣效果當然不會好。讚美比拍馬屁難，它要先經過思索，不但要有誠意，而且要選定既定的目標與誠意。"王總，您這客廳真漂亮"，這句話聽起來像拍馬屁。"王總，您這房子的客廳設計得真別緻"，這句話就是讚美了。

我們來看兩個讚美客戶的開場白例項。"陳總，我聽泰克服裝廠的陶總說，跟您做生意最痛快不過了。他誇讚您是一位性情豁達、熱心爽快的人"。

"恭喜您啊，趙總，我剛在貴公司的網站上看到您的訊息，祝賀您當選蘇州十大企業家"。

（3）利用好奇心。心理學家研究表明，好奇是人類行為的基本動機之一。美國傑克遜州立大學劉安彥教授說："探索與好奇，似乎是一般人的天性，對於神祕奧妙的事物，往往是大家所熟悉關心的注目物件。"那些顧客不熟悉、不瞭解、不知道或與眾不同的東西，往往會引起他的注意，銷售人員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。一位銷售員對顧客說："老李，您知道世界上最懶的東西是什麼嗎?"顧客感到迷惑，但也很好奇。這位銷售員繼續說："就是您藏起來不用的錢。它們本來可以購買我們的空調，讓您度過一個涼爽的夏天。"某地毯推銷員對顧客說："每天只花一毛六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯。"顧客對此感到驚奇，推銷員接著講道："您臥室12平方米，我廠地毯價格每平方米為24.8元，這樣需297.6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費只有一角六分錢。"推銷員製造神祕氣氛，引起對方的好奇，然後，在解答疑問時，很有技巧地把產品介紹給顧客。