第20節
左情右愛 痴情女孩薄情郎 網遊之搞瘋大神的日子 英皇貴族學校 洩元 no.1拽公主 鬼市經紀人 魔戰天下 折騰歲月 裂日
第20節
並非“洩洪”的好渠道。舉個交易例項：5月下旬醫院債券發售很多，我趁著“洪峰”從摩根大通處低價吃進了一筆科羅拉多醫院債，一個多月後我覺得可以出手了，就讓摩根大通的胡優幫我找買家。照理說這算是給胡優面子，也是對摩根大通賣給我便宜債券的回饋。可是一貫可靠的胡優這次倒似乎並不熱心，勉強找來個買家，出價卻很低。我又讓高盛和花旗試著賣，結果連像樣的出價都沒有。為什麼會這樣呢站在大券商的角度換位思考一下，其實很容易理解：危機後大券商承銷生意繁忙，一級市場都顧不過來，對二級市場的注意力當然有限，它們的交易只集中於剛剛發行、流通性最好的債券，對於己發出一個多月、“熱乎氣”過了的科羅拉多醫院債自然沒什麼興趣。何況當初摩根大通把債券低價賣給我時，就說明他們也找不到更好的客戶。
我於是決定換一種思路，讓地方性券商幫我賣，結果沒幾天就透過一家總部在科羅拉多州丹佛市的券商賣了個很好的價錢，買家是當地某家小銀行。這筆交易對我啟發很大，原來最好的“洩洪”渠道是地方性中小券商
在流動性充沛的前危機時代，套利交易者是市政債券市場的主導力量，他們屬於大客戶，購買債券動輒以千萬為單位，銷售渠道主要掌握在高盛等大券商手中。那時候我們自己也以大單交易為主，對家基本都是大券商，和中小券商的交易量只佔很小比重。市場裡“職業玩家”多，利潤率自然降低，大家都紛紛靠增大槓桿賺錢。大券商和大玩家把持著市場，中小券商被邊緣化。
危機後，職業玩家少了，出手也小了，市場返璞歸真，有實際投資需要的傳統投資者開始佔據主導地位。市政債券的傳統買家主要是富人和各式各樣的機構投資者，分佈很廣，就投資規模而言大都屬於中小客戶。大券商的銷售力量有限，專注於大客戶，對中小客戶往往鞭長莫及，這部分客戶的銷售渠道主要掌握在地方性券商手中：小券商通常與本地區的富人和小型機構等有千絲萬縷的聯絡，大券商其實是比不了的。
這麼一分析，情況就變得十分明朗了。在撲克牌桌上，我儘量避開其他高手，在債券交易中，我也儘量不與其他套利交易者對手：職業打職業誰都不容易賺錢。最好的債券買家是中小投資者，他們不太在乎價錢。就好比日常生活中我們去銀行存款，其實無所謂利率到底是380還是390，只要差不多就行。我等於利用“水庫”囤積便宜債券，然後提供給有需要的投資者，收點“服務費”罷了。既然中小客戶的銷售渠道主要在地方券商手中，那麼它們才是最好的“洩洪”渠道。
根據這樣的新思路，我開始建設自己的銷售網路，與近二十家中小券商建立了經常性業務往來。券商a在東北部很強，券商b在中西部根基深厚，券商c在西部實力不俗，券商d是南部一霸我以“狼群”覆蓋住美國地圖，雖然魯西銀行自身一個市政債銷售也沒有，但我透過與眾多地方券商的業務關係，將銷售渠道延伸至千千萬萬的中小投資者。地方券商其實也有個共同弱點：資本相對不足，“水庫”容量有限它們渠道強而資本弱，我們魯西銀行資本強而渠道無，正好又是互補
從某種意義上說，我的銷售網比擁有上萬名經紀人的美林還大。因為券商間是競爭關係，不直接打交道，除非在同一個債券承銷團中，否則美林無法使用其他券商的銷售網，而我對所有券商來說都是客戶，在需要賣債券時理論上可以使用所有人的銷售網路。當然，我一般都會有的放矢，找在本地實力最強、最可能賣出好價錢的券商。
形象點說，我的新經營模式就是“在城鄉結合部開一個蔬菜批發市場”，從高盛等“大菜農”處進貨，然後透過地方券商的“小販零售”渠道賣到市民手中。這似乎是個很平凡的商業模式，但卻折射出金融危機前後市場生態的巨大變化。前危機時代，資本充裕的職業玩家相互比拼，靠的是數學模型、相對價值，還有最最重要的槓桿，市場變成了“投機場”。後危機時代，市場的功用迴歸本源：作為融資方與投資方之間的中介，起資本流通渠道的作用。新市場必定帶來“新遊戲”機會：誰能迅速作出反應，拋棄模型槓桿大單交易的舊思維，擁抱資本渠道分銷式交易的新思維，誰就能佔據先機。
確立了清楚的目標後，我在2009年下半年把擴大銷售網路和增加交易量作為策略核心。從杜邦公式的角度看，既然新市場的利潤率不低，我當然應該努力加快週轉速度，甚至可以用犧牲一部分利潤率為代價。對大券商，我盡力成為可靠的“水庫”資源，為它們提供“洩洪”渠道；對地方券商，我盡力保證供貨，並且為它們留出足夠利潤空間，以搶佔市場份額。與中小券商交易量大增還帶來了附加收穫：我可以利用反饋回來的市場資訊囤積貨源，根據投資者需求變化和券商關係特點進貨，並且能在市場風向轉變時及早察覺。比如某精於田納西州市場的券商可能向我報告：
9月1日一大批田納西債券將到期ture，持有者將需要重新投資，根據他們的分佈特點，aa評級以上、價格在100107之間的債券會很好賣。於是我就可以據此提前囤貨，到時透過該券商高價出售。
這其實已經不是完全依靠交易員“聰明”，正確判斷市場趨勢賺錢，而是靠建立平臺，靠“商業模式”賺錢了。我也開始像商人一樣監測銷售資料：交易量比2008年增加5倍，與大券商買多賣少利潤率低，與地方券商買少賣多利潤率高交易資料明顯反映出“分銷模式”的特點，利潤也像“開商店”一樣比較穩定地實現，而不是像單純根據市場起伏交易那樣呈大起大落態勢了。
某日，大老闆看到我波動性很小，近乎以直線上升的盈利圖線後，開玩笑說：“我簡直懷疑你是麥道夫了。”
我回答：“我不是麥道夫，是麥當勞。守著商店靠流轉賺錢，當然比在市場上賭大小波動性低。”
古人云：世異則事異，事異則備變。危機後投資銀行普遍檢討“對沖基金”經營模式，向傳統的“投資銀行”中介模式迴歸。新市場呼喚新思維，我的策略是：利用魯西銀行的相對資本優勢，建立分銷網路，把“交易”當成“生意”來做。
23○關係學
在華爾街，搞關係是門大學問。正如美國諺語所說：“認識什麼人比懂什麼東西更重要。it，sntyuknsheuntertrading，全靠打電話、發郵件，關係網大、訊息靈通才能做好。我最重要的生意關係就是各家券商負責和我聯絡的銷售們，他們既是我在市場中的眼線，又是通向客戶的渠道。怎樣才能和他們搞好關係呢
在工作中我漸漸發現，銷售之間水平差距很大，注意觀察優秀銷售的行事方法對提高境界很有幫助。就說“老滑”吧，他是某地方券商的資深銷售，在圈內頗有名氣，認識老滑的人都對他的業務能力稱讚有加。我很願意和老滑做交易，因為他不但說話中聽，而且總讓我覺得他在替我出主意，想辦法幫我掙錢。其實老滑給自己掙錢一點不含糊，我經常摸不清他的底牌，往往事後才在彭博交易記錄上看到他又賺了很大的差價。老滑既能給自己賺錢，又能讓客戶滿意，是個關係學的高手。
小滑是老滑的徒弟，二人連說話的聲音和語氣都很像。不過小滑的道行可就遠不如老滑了，和我做交易時經常被我把差價壓到最低。我和老滑、小滑的生意越做越多，也不斷在實踐中領會著關係學的奧妙。
某個星期五，我正閒坐無事，小滑來電話了。週五下午通常生意清淡，可這次小滑卻帶來了“緊急軍情”。
“小漁，我們有個單線聯絡的客戶想要出手800萬西雅圖自來水債券，要價290收益率。這隻債券怎麼也值280收益率越低，債券價格越高，絕對是個好機會”
聽上去倒是不錯。我邊和小滑討論，邊用彭博查了查此債券的基本情況。該債券發行已有幾年，其結構現在挺受歡迎，而且西雅圖自來水債券供給不多，需求不少，賣家要價似乎確實便宜。可是想想過去的一些教訓，我心裡又有幾分狐疑。
“這是個什麼賣家為何要價如此便宜”我決定先套套小滑的話。
“呃不太方便講。總之是個特殊賣家，而且只與我們公司單線聯絡。”小滑越是神祕兮兮，我越是猶豫別是個套兒。“我再看看，過會兒給你打回去。”我說完收了線。
沒過一分鐘，電話鈴又響了，這次老滑親自上陣：“相信我，西雅圖債券確實便宜。你可以略微砍砍價，292大概可以拿下，應該是不能再便宜了。但你動作一定要快晚了就給別人搶先了”
老滑真是個活雷鋒，連怎麼砍價都幫我想好了。可這種好事他幹嘛非得找我呢還是要摸摸情況，於是我又向他打聽賣家到底是何方神聖。
老滑畢竟老道，懂得什麼時候該說實話。他告訴我：賣家是個地方政府機構，渠道掌握在他們公司手裡。這一來便宜債券的出處弄清楚了，也許老滑公司裡哪個銷售和政府領導是“發小兒”，才搞來的便宜貨。於是我馬上給了老滑292的出價，吃進了西雅圖自來水債。
我終歸有些不放心，就給美林銷售艾米發了個彭博郵件，讓她幫忙沽個價。其實我買的時候就己想好，西雅圖債似乎是信託trust投資者喜愛的型別，應該能用美林的經紀人網路賣出去。果然，艾米很快就興奮地來電了：
“這債券你從哪裡搞來的我已給經紀人們發出訊息，正等候迴音。不過我可以告訴你，這類債券很好賣我的交易員現在就願意出價285，把西雅圖債囤下來”
不費吹灰之力，我己經至少賺了7個基點3萬多美元當然我不會馬上賣給艾米，做人得講義氣：老滑弄來的好貨，賣的時候也得給他個機會。就在此時，老滑又來電告知那個賣家還有兩隻情況類似的債券要便宜出手這次我毫不猶豫，略砍了砍價就全都吃進。
2000多萬美元的便宜貨到手，我既得意，又有幾分不解：怎麼會有這樣“天上掉餡餅”的好事呢蘋果把牛頓砸明白了，“餡餅”卻把我給砸糊塗了。正思量間，又一個“餡餅”掉了下來小滑再次來電：
“西雅圖自來水債能不能賣我200萬我們的一個零售經紀人想要。”
不到一小時，他又要把剛剛賣給我的債券買回去我真是弄不懂。不過有人買總歸是好事，我報出了280的要價。
“你可是292進的，才一會兒就漲這麼多”小滑略顯猶豫。
“西雅圖自來水怎麼也值280”我把小滑剛剛兜售時的說辭回贈給他，“這種型別的債券應該很好賣，我和美林做過不少類似的生意”
小滑當然聽得懂弦外之音：咱講交情，但不是沒其他路子。一張之後還有一弛，我略微鬆了鬆口，按282的“友情價”賣了200萬債券給小滑。
小滑的面子給過了，我馬上抓起電話打給艾米。有了剛剛這筆282的交易，艾米自然得出同樣價格，幾百萬債券很快就透過美林的網路出手。我轉回頭又打電話給老滑報告了美林的交易，然後假惺惺地表示：“看來西雅圖自來水是搶手的好貨，所以我特地沒都賣，給你留了一部分。”老滑不得不表示感謝，同時加緊兜售剩餘債券。就這樣，2000多萬債券在兩天內透過老滑和艾米迅速出手，我輕鬆獲利約15萬美元。利潤數額不算太多，但這是一樁皆大歡喜的完美交易：老滑先賣後買做成兩次生意，銷售提成豐厚，我們之間的關係更加鞏固：艾米也很高興，她不但賺了銷售提成，而且搞到搶手貨，幫零售經紀人也賺了錢，很有面子。
得意之餘我卻有幾分不解：老滑有關係，艾米有渠道，而我何德何能，竟能撿個15萬美元的現成便宜看似古怪的事情其中必有道理。我仔細思索了一番之後才恍然大悟：原來我充當了利益分配鏈條中關鍵的一環
這宗交易概括起來說就是：某地方政府機構願以低於市價約20個基點的價格出售一批債券，而華爾街迅速完成了分銷過程，把債券以高於市價約5個基點的價格賣給了小投資者。總共25個基點就是所有人利潤的來源，要想分一杯羹，就得搶佔分銷流程中的一個環節。我們不妨透過下面的示意圖仔細分析一下其中的玄機，圖中實線箭頭代表實際的銷售流程，虛線代表可能的流程。
首先，地方政府機構之所以便宜出售債券，多半是因為搞不清楚實際價值。債券產品種類繁多，又都是場外交易，價格有一定的不透明性。即便是同一個發行者issuer的債券也有到期時間、息票upn等差別，就好像同一個小區的房子也有戶型、朝向、樓層之分。專業的交易銷售人員能大致知道“什麼房子值多少錢”，偶爾買賣債券的地方政府機構“領導”自然弄不清楚，何況既是“公家財產”，他也未必多麼認真，所以該機構就扮演了“錢多，人傻”的角色。
這個政府客戶單線掌握在老滑公司某位神通廣大的銷售手裡，不妨稱此人為“領導哥們”有這麼好、這麼鐵的關係，“領導哥們”應該賺大錢，但他也得把債券賣出去才能把“關係”轉化成銷售提成。當然，他可以讓本公司的交易員把便宜債券囤下來如圖中虛線所示，但如此一來利潤的大頭就歸交易員了。
第4節中曾談到，同一家公司的交易員和銷售間關係微妙，利益往往並不完全一致，此處就是一個例項。對“領導哥們”來說，最理想的是繞過交易員，透過另外一個銷售直接把債券“倒賣”出去，馬上實現一大筆利潤，然後兩個銷售分錢。可誰能幫他找到買家呢這時，精明的老滑登場了。
站在老滑的角度，這是個稍縱即逝的好機會：如此便宜的債券肯定不難賣，要是讓別個銷售佔了先，就沒他什麼事了，於是老滑馬上想到我。我對市場情況熟悉，能快速做出反應，手中資本又多，能輕鬆吃下2000多萬債券，老滑的其他客戶未必能做到這兩點。就算另有實力強、反應快的機構投資者，老滑也還是更願意賣給我。為什麼呢因為其他人是“投資者”，債券到手一時不會賣，老滑只能做一遍生意；而我是“交易員”，今天買了以後還得賣，老滑把債券“存”我這兒，“緊俏商品”的貨源渠道就掌握在他手裡了，還能再做二遍生意，多麼精明的算計也正因為如此，他才全心全意為我出謀劃策，而且為了快速做成交易，還給我留下相當的利潤空間。
債券到我手裡後事情就變得簡單了。我把一部分債券透過老滑賣給零售渠道，讓他再賺一次錢，算是投桃報李；同時我把另一部分債券透過艾米從美林的零售渠道賣出，可謂“一石三鳥”：一是快速出貨實現了利潤，二是和美林拉了關係，三是利用艾米和老滑相互競爭，賣了好價錢。
這樁交易實際就是一個債券分銷過程，也是一個利益分配過程。“領導哥們”和老滑總共賺了約10個基點，我賺了10個基點，老滑二次銷售、艾米和零售經紀人共賺了約5個基點。我能成為利益鏈條上的關鍵一環，是因為我掌握著一種特殊資源：資本。“領導哥們”、老滑和艾米都是銷售，他們有關係、有渠道，但是沒辦法囤貨。而我是交易員，手中有魯西銀行的資本，正好可以與老滑等人成為利益分配的合作伙伴
有趣的是，華爾街銷售提成的體制竟然造成了“領導哥們”和老滑與他們本公司之間的利益矛盾試想，如果由老滑公司的交易員出手囤下這批便宜貨，那麼銷售創造的價值就是未知數，提成也只能“意思意思”，絕不可能有10個基點之多。而他們把債券加價10個基點轉手賣給我，馬上兌現了利潤，“領導哥們”和老滑直接提成，還附加二次生意的“餘味”。銷售們自己的利益極大化了，他們公司其實少賺了錢。老滑之所以肯當活雷鋒給我送“餡餅”，正是因為我能幫他獲得利益
把這些邏輯想清楚後，我對債券交易中的“關係學”忽然有了一種茅塞頓開的感覺：所謂關係其實就是利益，搞關係的最好方法並非吃飯喝酒，跟人拍肩搭背稱兄道弟，而是要在利益分配的鏈條中佔據關鍵位置，在幫助別人實現利益的同時，獲取自己的利益。
從此之後，我開始有意識地把“關係學”運用到交易當中。上節曾經從杜邦公式的理論角度分析過：既然後危機時代債券交易的利潤率不低，就應該盡力增加週轉速度。從“關係學”的實際操作層面看，就是搞好和各路銷售的關係，讓更多的債券從我這裡“過手”。債券銷售流程可以透過許多路徑實現，怎樣吸引別人走我這條路呢最有效的辦法就是以利誘之，多給銷售們甜頭，讓他們把生意往我這送
天，某中型券商的銷售辛迪來電話了：
“我近來是諸事不順吶，今天又碰上個摳門精就是那1000萬佐治亞燃氣債，你小漁都同意350的要價了，可那賣家竟然連中介費都不肯出，這叫什麼事兒呀”
辛迪人到中年，家裡又有個不聽話的孩子，難免有時抱怨兩句。她今天也確實有點背，那筆佐治亞燃氣債我已和對方討價還價了好幾個回合，對方堅決不讓價，我則展示出高度的靈活性不還價其實也挺便宜，逐漸向對方靠攏，最後乾脆同意了他的要價liftffer。照慣例對方只要出個中介費就行了，而他竟然一毛不拔，確實夠摳的。
“小漁，你如果能付我五毛錢，這筆交易就算成了。”
辛迪真是個實在人，一張債券面值1000美元只要五毛錢中介費。如果是老滑，張口起碼一塊。我靈機一動“是你找來的好機會，這樣吧，我給你七毛五”
我大膽老臉，多給了辛迪2500美元。她顯然很驚喜，連聲道謝。這筆交易後，我在辛迪心中的地位當然就比“摳門精”高出了一大截後來辛迪告訴我“摳門精”是個新手，怪不得做事不上路。此後辛迪對我的交易十分熱心，我也經常塞點“小紅包”，辛迪公司主承銷的熱門債券在分配時自然就經常向我傾斜。辛迪總是說：“他們都很