第三十四章：銷售
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第三十四章：銷售
“而除此之外，我所能說的就是，選中向家酒也有我個人的因素在內，因為我跟向家酒有著很妙的緣分。 那中間的一段故事，等到我們真正合作了，向老爺有興趣的話，我再說的你聽。 不過當然，歸根到底，向家酒有被宣傳和提升的潛力和實力，這才是我們能夠合作的基礎。 而我所擁有的廣告宣傳手段，以及能夠協助向家酒銷售的能力也是促進我們能夠合作的關鍵。 可以說，只要我們合作，光明的前途就在眼前，銀子是賺不完的，但是卻可是可以越賺越多的。 ”
聽完所有的話後，向老爺徹底被打動了。 雖然沒有說要立即籤協議，但是八九不離十了，而為了表示他的誠意，他帶著我們三人去參觀了他的向家酒場。
酒場倒還算乾淨，走進之後就有一股酒香撲面而來，醇厚清香，酒量不好的人聞著都可能直接醉了。 不過還好我是酒罈子，而文武斌就不行了。 還只是逛了一個酒場，他就有些暈乎暈乎的，向老爺笑呵呵的讓下人帶著文武斌先回府休息。 另外，他看向我的眼神卻也越來越欣賞和崇敬了，他沒想到我一個幹火柴棒一樣身材的毛小子不僅生意頭腦精明，手段獨特，膽子巨大，連酒量都是如此之好。
而在逛酒場的過程中，我也就自然而然的跟向老爺有說有笑，逐漸形成了忘年之交的感覺。 向老爺對我是相逢恨晚之感，我對他則是果然所選非人。 兩個相互欣賞地人，看來日後的合作也會是順利併成功的。
基本逛完了全部的酒場後，我發現整個向家酒場仍處於完全手工作坊狀態，別說流水線生產操作了，就算是酒也只是有分類而沒有分檔次，高檔酒和低檔酒是在一個工作坊中生產的，到底最後劃歸為高檔酒還是低檔酒。 全憑最後成品品嚐後來決定。 這樣不僅浪費原料而且分檔標準不夠統一。 以後大批次的生產，必須保證同一價格。 同一檔次的酒必須口感和質量是完全一致地。 否則，消費者告起來，生產者到哪裡都是錯，儘管這個時代可能沒人會為了兩壺味道相差丁點的酒而上衙門告狀，但是未雨綢繆，有備無患還是要地。 越大的攤子，底子越要紮實。
於是我想向老爺建議。 如何適當提高部分酒的年份，如何將普通酒和高檔酒分工作坊釀造，如何精品包裝精品酒與一般產品區別開來。 這樣才可以打入中高檔市場的同時包攬中低檔市場。
向老爺連連稱是，經過向府內的一番交談，再加上剛剛一路的交流，他已經十分相信我是一個經商能手了，想出來的點子不是獨樹一幟，就是切中要害。 他對我從戒備到友善。 現在開始還有些恭謹了，想來是想我多指點幾手了。
我心想，跟向老爺地合作那是長期再長期的，當然要指點，而且要指點到位，他增幅越大。 我的廣告費收成越大，而且分紅也越可觀。
說完了生產後，我最關心的就是銷售環節。 要知道商品最重要的莫過於兩個環節：生產和銷售。
說實話，生產這一環節我並不怎麼懂，我對於釀酒技術更是沒有研究，我只能品出什麼酒好，什麼酒不夠好，但是讓我說如何經過改良將不夠好的酒變成好的酒，我就只能翻白眼投降，提不出什麼真正具有建設性的意見了。 但是銷售環節卻是可以暢說一番。 稍微改善改善地。
於是。 我看向向老爺，問道：“敢問向老爺。 如今你的酒都是透過什麼渠道銷售的？”
向老爺如今對我沒有多少防備，想了想直接說道：“如今，我們在胡州有將近十個固定的合作伙伴，九成以上就是透過銷售給他們，然後再銷出去的，而另外還有一成則是基本銷給附近的散戶，我們有專門地夥計負責送貨。 ”
我點了點頭，這幾個大客戶就是現在的代理經銷商了，他們從向家酒坊進貨後，再分銷到各個分銷店，比如酒樓客棧等。 但是這種銷售手段被動不說，而且這中間經過多層經銷商被賺去了大頭，不僅到了消費者手中，價格不能控制而且還容易受到經銷商的反向控制。 市場不景氣的時候，或許還要給經銷商大筆的好處，才能保證他們的進貨量。 而且，這中間還有很大的一個問題，就是經銷商的能力決定了向家酒業的銷售力量。 比如說，向家酒業的十個代理經銷商都是胡州地或者是胡州附近地，那麼向家酒業可以普及並覆蓋到的地方也就侷限在這個胡州和胡州附近了。
這麼一想後，另一個大膽地想法浮現到了我的腦海中。 不過為了迂迴求進，我先說了另一個改善方法。
“我這兒有一個方法改善向家酒業的銷售方法，向老爺可以斟酌考量一下。 ”
向老爺一臉的討教神情。
我繼續說道：“到時候，向老爺將酒運到我的悅來客棧的時候，可以跟我的悅來客棧老闆簽訂一個協議。協議內容是，客棧的夥計主動向客人介紹並推銷向老爺的向家酒，如果推銷成功了，那麼就額外提成一部分的利潤作為獎勵給客棧和夥計。 這樣不僅加大了客棧進向家酒的熱情，而且也必定能夠提高夥計推銷的積極性，這樣一來絕對能夠拉動銷售，而且化被動為主動。 當然那些利潤由向老爺你來支付，我可以給向老爺優惠，在我的悅來客棧，向老爺只需要付出夥計的那部分利潤就可以，客棧的那部分獎勵就不必了。 而這種方法卻是可以大大推廣的，下次那些大客戶來進貨的時候，你也同樣的跟他們簽訂這樣的促銷協議，當然籤協議的過程中，向老爺可以運用談判本事說服這些大客戶跟你來平攤這部分的支出，只要銷售量上去了，我相信那些大客戶也是極為願意付出這部分對你們來說小意思的利潤的。 ”
向老爺被我的一番話又陷入了深思。
這年代還沒有人想過要給銷售末梢的服務行業人員提成的想法，這個年代出來老闆之外，其他的人基本上都是死的固定工資，大家的工作熱情都是平平淡淡的。 可是隻要向家酒業率先推出這個提成方案，相信那些可以從夥計勞動成果中提取提成的提成的客棧和酒樓會是十分願意歡迎向家酒入駐他們的店的，而那些從來都只是拿固定工資的夥計們，當知道自己越努力就會越多賺錢的時候，一定積極性非常高，服務熱忱一下子提高，與此同時提高他們的服務素質就也不在話下了。 而且推銷只不過是簡單的口頭介紹，小二們，夥計們本來就是每天迎來送往的，順帶說一句話就能給自己腰包裡多賺點錢何樂而不為。 而這對於小夥計每天一點點的提成，總和在一起到了向家總業這裡可就是了不起的資料了。 這種末梢服務人員的推銷加上報紙廣告不斷的侵入人們的思維，銷量到時候別太好到供不應求。
向老爺面色恢復平靜了，顯然已經經過了深思熟慮，很明顯思考之後，向老爺發現這個方法大有可為，只要銷量上去了，這麼一點分出來的利潤算什麼。 他又一次對於這個年紀輕輕的宣老闆心服口服了。
我看到第一步成功，然後開始循序漸進的說出第二個想法。
第二個想法很簡單，那就是直銷。 一個生產商怎麼樣才能夠最賺？當然是自己開工廠並且自己開超市最賺。 自己一把手搞好商品生產，然後直接銷往自己的銷售網點進行銷售，那不僅省去了中間商的利潤而且怎麼銷都是自己說了算。 在現代，因為人們消費水平的不斷上漲和一些龐大超市的連鎖建立，超市反而成為了巨頭，那些生產商為了穩定銷量，或者為了自己的產品能夠佔據一個好的醒目的貨架不得不低價供貨給超市。
所以，如果向家酒業有自己掌控的銷售網點的話，那麼不僅代理經銷商的錢自己賺了，酒樓客棧等銷售網點的錢也自己賺了，甚至最後銷售末梢的服務工作人員的利潤也自己賺了。
那個提成的方法是大有可為的話，這個直銷的方法更是引起向家酒業地震了。 可是，向家酒業為了適應不斷上漲的銷售量必然將大筆的資金投入到擴大生產規模上，向老爺是沒有精力也沒有資金來佈置銷售網點的。
可是我有啊！
我的大筆資金現在除了付工資之外還沒有什麼大筆的投出，而且日後穩定的公交車收入和大筆的廣告費收入進來也需要一個投資渠道來錢滾錢。 所以我的那個大膽的想法就是，向家酒業仍然當他的生產大商，可是我來開超市。 當然現在造出來的不能算是超市，連雜貨店都算不上，因為目前為止我手上能簽到的協議只有向家酒這一樣商品，但是不怕。 以後只要是找到我這兒來的廣告商我都會說服他們加盟我的未來巨頭超市。 就算是人家不找來，只要有利可圖，我也會找他們。
我知道在這個時代，在這樣的消費水平和商品種類中，開大型超市是不切實際的，但是在全國各地各個大型城市都開一個品類齊全的高檔雜貨店還是完全可以的。