第七章
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第七章
只有分享才能取得突破性的成績
分享的價值觀對於如何把握住人脈是非常關鍵的。
所有的銷售人員都應該知道，很多東西越分享反而越是豐富，比如力量、智慧、知識，而擁有了智慧、知識、力量，人們將能創造出無限奇蹟。
透過分享，一方面別人會感恩於你的幫助，當你是他的恩人；另一方面，你願意同他人分享，有一種願意付出的心態，那麼，對方則會覺得你是一個誠懇、正直的人，進而也會願意與你交朋友，全心全意幫助你。
對於銷售人員而言，透過分享，你才能取得突破性的成績，才能靠近成功銷售的階梯。因為當今社會專業化分工越來越密，越來越細，單兵獨將、個人英雄，已經為這個社會所摒棄，已經不適合於當前這個社會。
只有互利共贏的模式才是當下最具競爭性的合作方式。
而作為銷售人員的你，也一定意識到了自身的能量實在是微乎其微、不足道之。哪怕自己如何優秀，如何萬里挑一，如果不借助外人外界的力量，那麼做任何事情都會坎坷連連。
現今，已經是講究人脈的社會。真正理智的人，都會明白共贏的道理。
所以，銷售人員們要記住，你應該把利益放到桌面上，大家共同分享。這樣才可能有下一次合作的機會，並且放到桌子上的利益會越來越多。
華人首富李嘉誠曾說：“如果利潤10(百分號)是合理的，本來你可以拿到11(百分號)，但還是拿9(百分號)為上策，因為只有這樣才會有後續的生意源源而來！”
也就是說，李嘉誠寧願每次都少拿一點，但是仍然希望每次都有利益可拿。這就是一種可持續發展的策略，這是一種基於互敬、尋求互惠的思考框架與心意。他的目標不是盯著眼前的一時利益，他看重的是更豐盛的機會、財富與資源，也就是所謂的人脈。
二、用人脈來強化人脈
我們說，人脈網是一張以自我為中心輻射出去的縱橫交錯的網，你和每個節點之間都有關聯，但僅僅這樣的話網路是靜止的，而如果節點與節點之間能夠透過你也彼此達成關聯，那麼網路就具有了動態特性，振盪起來而衍生出許多的可能性。這就是與別人分享人脈的含義，越是令你的人脈相互交匯，人脈就越具有活力，你就越能夠從中受益。
我曾在湖北認識一位掌控人脈的高手，他人脈之廣，據說站在c時代廣場上，平均五分鐘就能碰到一位認識的人。在談論如何掌控如此龐大的人脈網路時，他認為經常使用一下你的各支人脈就能有效保證它的活力，而利用自己的人脈幫助別人則是一個非常好的使用人脈的方式。
如果人只知道利用人脈為自己服務，那隻能說明你的吝嗇與自私，而久而久之，這樣的人是不會有廣闊人脈關係的。
因此，鑑於分享價值觀的引導，我們應該做到，無論誰找你幫忙，你都應儘自己所能去幫助他，這對於建立與維護人際關係是最基本的事情。
當然，如果你能從自己的人際關係裡找出合適的人來幫助他，從而實現雙贏，再好不過了，因為，這就等於用人脈來強化人脈，是十分划得來的。而且，當你日後需要別人的幫助時，對方也一定會同樣盡力而為的。
我們來看看下面這個例子中的銷售人員是怎樣做的：
在一個機場，趙先生在候機，實在無聊，就拖著皮箱在機場內的商場閒逛。去到一些店鋪，那些銷售人員非常熱情的接待，一一都在積極的詢問需要買什麼，並開始做一些漫無目的的介紹。隨後，趙先生來到一個賣男士服裝的商店，一邊閒逛，一邊打發時間。
這家店的特別之處在於它的店鋪中央佈置的像一個客廳，感覺非常溫馨。這家銷售人員的目光與趙先生相接後，傳達了歡迎光臨的意思，但沒有說一句話。然後往趙先生的方位行走，在一定距離內停下，然後用溫柔的但清晰的聲音說到：“先生，請做下來休息一會兒。”
此時的趙先生的確很累，正愁沒有地方可坐。他非常願意坐下來休息一下，便隨銷售人員到沙發處就坐。該銷售人員從案几下面拿出一包中華煙，抽出一支並遞給趙先生，順勢給他點上。趙先生不能拒絕一個美麗的小姐給煙並點菸，而且坐下來之後發現這個沙發非常柔軟，讓人感覺特別輕鬆。
在這抽菸的過程裡，銷售人員與趙先生開始攀談起來。銷售人員詢問趙先生哪裡人？在得知他的家鄉非常出名後露出嚮往的神態，趙先生心理非常的滿足。在聊到店內的產品時，甚至，銷售人員給了趙先生很多關於鞋子質量的鑑定，以及款型上的知識，等等。而，從始至終，銷售人員都沒有提到，要求趙先生買他們店鋪的鞋子。
此時的趙先生，內心有所猶豫，最後他說：“原本我並不想買任何東西的，但現在由於你的服務態度，我改變主意了，你幫我拿雙合適的鞋子吧。”
銷售人員微笑且用充滿自信的口吻說我幫你推薦一款吧，然後銷售人員站起來退後幾步後，盯著他的腳看了一下說到：“先生，以我的目測，你的腳在4243碼之間，請問我是拿42還是43呢？”趙先生感覺有些吃驚，以往的經驗都是銷售人員直接問尺碼，而她，用眼睛看一下都知道個大概，還**不離十。
在趙先生告訴她自己需要的碼數後，銷售人員快速將鞋子取來，然後蹲下半跪著給趙先生脫下腳上的鞋，換上新的鞋。然後請趙先生到鏡子前去感覺感覺。趙先生在鏡子前照了照，感覺還不錯，終於決定買下這家店的鞋子。
這個案例中，銷售人員的成功，有很多要素。除了店內的擺設及設有柔軟的沙發外，更重要的是可以允許客戶吸菸，客戶不用在那狹小的吸菸區去忍受多支菸槍的薰染。從環境到話語，銷售人員都在用分享的理念，一步一步的設計，讓客戶去除懷疑的心理，進而引導了客戶的消費。
其實，銷售往往就是這麼簡單，在你與客戶分享一些東西的同時，他也會回贈你一些，也就是最終決定買你的產品。
因此，銷售人員要牢記人脈分享的價值觀，要主動與你的客戶進行分享，告訴他你可以幫他的忙。要知道大方地和別人分享，你會得到別人的尊重，你會因此而建立更多的人脈，並使你的人脈網路更牢固。如此一來，從長遠來說，必將有益於你的事業發展。
信任的威力和懷疑的破壞力
我們知道，信任是任誰都不能夠用金錢買得到的東西，也沒有人可用利誘和武力爭取得到，它只來自人的靈魂深處，它是一種彌足珍貴的東西，它可以拯救靈魂，讓心靈充滿純潔與自信。而懷疑卻是最糟糕的東西，它對人脈的形成具有嚴重的破壞力。
在人性的結構中有一種自發的道德秩序，而這些美德就是源於我們對他人的信任，對人生的信念，對生命的認同。因為，在人與人的關係中，信任就像空氣對於生命同樣重要。
有了信任，人與人才能同工合作，同樣有了信任，責斥才能變成鼓勵，狡猾才能成為單純，仇恨才能變得寬容，懷疑才能轉為理解。