第十二章
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第十二章
人脈網路圖，並不一定是真正的“圖”
人脈網路圖，並不一定是真正的“圖”，可能是表格，也可能就是一堆紀錄，一個電話簿、名片夾，形式可以多樣，但它們都應該有這樣的功效：清楚展現自己現在的人脈狀況至少能夠回答：認識了多少人？都是什麼人？
1、先對自己的人脈進行分類
首先，對自己的人脈進行歸類。比如說，人情關係一類，人際關係一類等等。不過，這兩種屬性並非截然分明的，在很多人的身上都是兼而有之，所以銷售人員不妨按照自己的期望進行分類，凡期望積累感情的，無論是親戚、朋友、還是客戶、同事那裡都可以算作人情一類。
另一方面，凡是近期之內和自身的工作有較強的相關性，可能對自己的事業發展有利的關係，就把它放在人際關係一類，需要注意的是不同時候，同一個人也可能在不同的類別裡。
接下來，第二層分類，則按照認識的來源。朋友一類、親戚一類、工作後的朋友一類、客戶一類等等。這樣下來，從源頭理起直到各個分支，脈絡分明，一目瞭然，可以清晰地梳理各種人脈關係，明確每個節點對應的人脈在網路中的位置。
使用電子表格進行這項工作，管理起來非常方便，無論是增刪添減還是修改資料都很容易，所以這種方式是很有作用的。
2、把每一個能夠想起來的人進行對號入座
接下來，按照分類，把自己能夠想起來的人一個個的對號入座。當然，這不是簡單的放上名字就成了，還應該伴隨對方的基本資訊，例如工作、職位、聯絡方式，可能的話還包括比較私人化的資訊，例如家庭、婚姻狀況，是否有老人和孩子，事業的發展前景，興趣特長在哪方面，他們的人脈如何，等等。
越是重要的人其資訊越要詳盡，便於做針對性的處理。
為了表格形式上的簡潔，每個名字應當做成超連結，一點選就可以看到其資訊介紹。
掌握這些資訊，除了當面瞭解之外，還要注意側面的探尋，這就好比中醫四法所謂的“望、聞、問、切”，靈活選擇方式，綜合運用，儘量全面瞭解每一個結識的人。這是個不斷積累的過程，不必急於一時，免得讓對方感覺你為人太過功利。只要有心，就能逐步建立起自己的人脈”資料庫”。
3、對資訊進行彙總，不斷更新
每隔上一段時間，就應該審查一下自己的人脈網路圖。比如，認識的朋友有多少人？哪些是熟識的？哪些很久沒來往了？哪些是新結識不久的？
統計這些數字，讓自己心中有“數”，再前後的比較一下，就能夠看出自己現在人脈方面的總體狀況如何，發現問題所在，據此指導並修正自己下一步的行動。
還有臨時性的需要跨類別的彙總工作，例如按照自己近期的人脈需求彙總，哪些人對自己會有直接幫助，哪些能提供意見指導。這種臨時性的彙總往往能夠讓自己真正從人脈中收到實效。另外及時地更新資料更是必要。
現代社會日新月異，節奏很快，個人的發展也是如此，往往“士別三日，當刮目相看”，所以要不斷追蹤人脈網中每個人的新狀況。
毋庸諱言，有需要淘汰的，同時更有需要新增和豐富的，及時更新這些資訊，據以調整自己的人脈拓展部署，才能讓人脈網路圖真正發揮其最大作用。
相信這三步走的方法一定會讓你建立起自己的人脈網路，每當閒暇時，察看一下，看看哪位朋友久未聯絡，應當致電問候；每當自己需要幫助時，也察看一下，然後就會發現原來救星是如此之近。
可見，在構建了自己人脈網路圖的基礎上，對自己的人脈做這樣一番”支援力”分析，就會清楚現有人脈在哪些方面對自己的幫助大些，在哪些方面的幫助弱些。
二、對自己的人脈進行分級
我曾經給自己的人脈進行過分級，無論是人情關係，還是人際關係，我都會根據情況分成三級，高階就是對自己支援力強，或者是和自己關係非常密切，或者是對方擁有較多的資源，總之是一個讓人放心的，不說是有求必應，但至少能給予肯定答覆的人脈。
中級是能給予自己一定的支援力，而且還有一定的上升空間，這樣的人脈在拓展中是重點關注的物件。低階是目前看來對自己的幫助一般，可能是認識不久還沒有建立更深層的關係，也可能是對方所處的領域及地位與自己相關度不高，這種人脈應該予以維護，等待時機。
當然，分級並不是讓我們以勢利的眼光去看待區分人，而是就事論事，客觀分析。事實上，可能在人脈網中級別高的只是你的客戶，一個相當重要的客戶，而低階的則是在生活中多年的朋友，之所以級別低是因為他在另一個城市，日常聯絡少而已。
“支援力”分析其實是更進一步地明確自己的人脈現狀，以便拾遺補闕，有的以前從來沒有注意的人，可能在經過分析以後卻發現會對自己的事業很有幫助；更重要是指導行動，進行了這樣的分析就能夠為自己制定一個較有針對性的人脈拓展目標。
要相信，凡事都有一個過程
人脈投資，就好比狗熊掰玉米。
如果你能做到將每一個玉米粒都歸人囊中，一個都不丟棄，那麼不久你就囊中滿滿、收穫頗豐。相反，如果你掰一個玉米粒，看看不行，就隨手丟棄。看到一個玉米粒碩大飽滿，就拼命地奔上前去，置其他玉米於不顧。那麼，你就很難形成穩固的人脈，你結交到的人脈也會因你的“門縫裡看人”，對你漸生厭惡，離你遠去。
一、要懂得放長線釣大魚
要知道人脈是有成長性的，有的人脈雖然現在看來毫不顯眼、平平凡凡，但人家也有可能一朝發達、攀龍附鳳，成了“尖上人物”，這種事情也是司空見慣的。
所以，發展人脈，你要懂得放長線釣大魚，長久積累方能打造出自己的一份與眾不同的人脈，要知道，凡事都有一個過程。
下面讓我們來看一個故事，相信你從中會有所啟發。
某中小企業的董事長長期承包一些大電器公司的工程，一般人的做法是隻對這些公司的重要人物施以恩惠。然而，這位董事長卻不走尋常路，他不僅“奉承”公司要人，對一些有潛力的年輕職員也殷勤款待。
當然，對這些年輕職員他並非無的放矢。事前，他便想方設法將電器公司中各員工的學歷、人際關係、工作能力和業績，作一次全面的調查和了解。當他們認為這個人大有可為會成為該公司的要員時，不管他有多年輕，都盡心款待，恩惠並施。
所以，當自己所看中的某位年輕職員晉升為科長時，他會立即跑去慶祝，贈送禮物，同時還邀請他到高階餐館用餐。年輕的科長很少去過這類場所，因此對他的這種盛情款待自然倍加感動，心想：我從前從未給過這位董事長任何好處，並且現在也沒有掌握重大交易決策權，這位董事長真是位太好人。無形之中，這位年輕科長自然產生了感恩圖報的意識。
正在受寵若驚之際，這董事長卻說：“我們企業公司能有今日，完全是靠貴公司的抬舉，因此我向你這位優秀的職員表示謝意，也是應該的。”這樣說的用意，是不想讓這位職員有太大的心理負擔。
當有朝一日這些職員晉升至處長、經理等要職時，還記著這位董事長的恩惠。因此在生意競爭十分激烈的時期，許多承包商倒閉的倒閉、破產的破產，而這位董事長的公司卻仍舊生意興隆，其原因是由於他平常關係投資多的結果。
這位董事長考慮的是以後的更大利益。
這位董事長可真不是一個簡單人物，他居然會預測到十個欠他人情債的人當中，最起碼有九個會給他帶來意想不到的收益，別看他現在做的是“虧本”生意，若干年甚至數個月後，他的本錢就一滾接一滾地收回來。
縱觀這位董事長的“放長線”手腕，確有他的一番智慧，同時這也揭示了求人交友要有長遠眼光，儘量少做臨時抱佛腳的買賣。如果只關注眼前利益，不僅你自己會感覺越來越沒底，而且最後很有可能會得不償失。
二、要制定出合理的人脈拓展目標
很多人都說自己有目標，但是他們的目標有時候僅僅是“白日夢”或虛無的**，根本無法實現。人脈拓展主要在於人際關係，尋找生意場上的夥伴或者客戶是拓展的重要方向。
然而人脈拓展講的又是“慢功”，也就是需要一個過程。
為了制定出合理的拓展目標，因此，作為銷售人員應該遵循制定目標的兩個重要原則：
第一，目標切實可行，不要制定那些不太現實或者純粹空想的目標；第二，確定小目標，把你的大目標或總目標分解成若干個小目標，然後一個一個地實現這些目標。
我們再來看一個故事：
美國汽車巨頭福特曾非常欣賞一個年輕人的才華。他想幫助這個年輕人實現自己的目標。可年輕人的目標把福特嚇了一跳：他一生最大的目標就是賺到1000億美元。
福特問他：“你要賺這麼多錢做什麼？”
年輕人遲疑了片刻，說：“說實在的，我也不清楚，但我覺得只有那樣才算是成功。”
福特說：“如果一個人真擁有這麼多錢，將威脅整個世界，我看你還是先別想這件事吧！”在此後長達5年的時間裡，福特拒絕見這個年輕人。
顯然，這個年輕人的目標只能稱作是“幻想”。
很多人無法實現自己的目標，是因為他們的目標不切實際。他們不屬於那種能夠準確定義目標的人。比如，剛畢業的大學生，想著一年之內把自己的人脈拓展到200人。這樣的目標有沒有實現的可能呢？我們當然不能說決無可能，但是我覺得對於一個剛剛畢業的大學生來說，一年之內拓展3050個人倒是切實可行的。
作為銷售人員，切實可行的原則是你制定目標時應該首要考慮的，你的小目標和大目標越是切實可行，你就越有可能實現它們。
但是千萬別認為切實可行就是要把目標定的低一些。如果抱著“人生得一知己足矣”的想法，是絕對無法實現認識上萬個人的巨集偉目標的。
當然，銷售人員要明白，人脈的培養需要一個長期的過程，想一蹴而就是不可能的，只有彼此認同和理解的人，才能在關鍵時刻向你伸出援手。
想建立一個優秀的人脈網，讓自己的事業如虎添翼，那就從現在開始吧！