第十一章
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第十一章
你越是想得到，越是難得到
很多人在人脈投資上，抱有很強的目的性，認為凡是任何一丁點的付出都要收回應有的回報，否則就是自個吃虧了。這其實是對人脈投資的最大誤解。人脈投資上有一個人性法則你越是想得到，他人就越不想讓你得到。
這就如同銷售人員，你越是想將某產品賣給你的客戶，而客戶就是不要。
不可否認，在物慾橫流的社會中，許多人的人性漸漸蛻化。誰都想交到最高質量、最優秀、最能為自己的事業產生極大增益的人。
如果能交到這樣的朋友，這實在是人生的一大幸運。
可是，很多人卻忘記了一點，那就是人生事事都是一場賭局，要想有贏的機會就必須下夠一定額的賭注，或許因此你會血本無歸、傾家蕩產。但是如果你只是以一個旁觀者的身份出現，而且妄想不勞而獲，那麼你將永遠沒有一個開始，始終以一場悲劇的形式出演。
事實就是這樣，你越是想得到你越是很難得到。
所以，在人脈投資中，作為銷售人員一定要讓自己充滿耐心，而且更重要的是我們不可帶有功利心去幫對方。否則，對方永遠不會向你敞開心扉，你就無法與之建立人脈，更別提如何成功銷售了。
因此，作為一個銷售人員，先不要急著拿投資回報率來計算你跟他人之間的關係，這一切都是在無形中悄然進行並在未來的不知哪個時間段就給你回報的。你要養成一個不計回報幫助人的習慣，很多時候都是因為你的一個舉手之勞而博取了人脈上的巨大成功。
二、給永遠比拿更受歡迎
如果你想擁有廣闊的人脈資源，擁有輝煌的銷售業績，那麼請記住這樣一句話給永遠比拿更受歡迎，付出永遠比計較利益更具高倍的投資回報率。
著名的學術大家錢鍾書先生一生過得平淡，在困居北京孤島時，他著筆開寫《圍城》，那時正值他窘迫的日子，每日“捲袖圍裙為口忙”，後來保姆也辭退了，由夫人楊絳操持家務。當時錢鍾書的學術作品根本沒人買，他寫《圍城》的動機裡就摻有了掙錢養家的成分。
但是他一天只寫500字，這哪裡是商業性的寫作速度？
這時黃佐臨導演上演了楊絳的四幕喜劇《稱心如意》和五幕喜劇《弄假成真》，並及時支付了酬金，錢鍾書一家才得以渡過難關。
事隔多年，錢鍾書先生已成聞名人物，他唯一的一部小說《圍城》成為很多導演執意之爭，然而唯有黃佐臨導演之女黃蜀芹獨得錢鍾書親允，開拍電視連續劇《圍城》。這裡有一個原因，那就是她老爸黃佐臨一封親筆信的緣故。
錢鍾書先生的為人就是這樣，有人幫過他，他便記一輩子的好。
黃佐臨四十多年前的義助之恩，錢鍾書先生自然要報。
可見，人脈建立的關鍵便在於此你要抓住他的“要害”，也就是目前的需要點。別人需要什麼，你就幫著做什麼，做到這一點，縱使不能叫其難忘一生，也能令其銘記一時。當然，一旦在你有難之時，他們也會對你傾力相助。在他們的大力幫助下，你的命運發生改變幾乎是很簡單的事。
我們再來看一個故事：
唐玄自大學畢業就從事銷售這一行業，一直以來，如魚得水，左右逢源。銷售業務做得很出眾，深得客戶的喜愛和老闆的賞識，等到他自己“單挑”做老闆時，生意做得更是紅紅火火。
唐玄之所以能有如此驕人的作為，其中一個重要因素在於他關注他人，心繫他人，欣賞他人，幫助他人，從而使自己擁有磁石般的人格魅力。真誠地對他人感興趣在唐玄看來非常重要，他對每個親友、每個客戶都很關注。
許多年來，唐玄一直都會留心打聽親友和客戶們的生日。怎樣打聽呢？雖然他不是那種好打聽別人**的人，可是在打聽別人生日上卻是例外。他對親友和客戶說自己熱衷於“一個人的生辰跟一個人的人生和性情關係的研究”（顯然這是藉口），當對方說出某月某日時，唐玄就對自己重複地說著這個日子，等對方一轉身，他就把對方的姓名和生日記下來，事後再轉記到一個生日專用本子上。在每年的年初，唐玄就把這些生日標在他的月曆上。
然後，每年當他的親友或客戶的生日到了的時候，他都會寄送賀信，除了寫些祝福語，還會加上一些關於對方別開生面的印象。這對於一般人來說，通常是難以做得到的，而唐玄確實做到了。
因此，在別人的眼裡，唐玄常常是世界上唯一不會忘記自己生日的人。要知道，一個能夠年年記住自己生日的人，你難道能不感覺到他的可愛和可親嗎？你難道不樂於和這樣的人交朋友、打交道嗎？誰不願意向這樣的人敞開心扉呢？
雖然在這個世界上，能夠撥動他人心絃的方式有很多。
有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人折服；有人以聲容並茂、慷慨激昂的陳辭去動人心扉等等，但是，這些都是形式問題。我認為在任何時間，任何地點，去說服任何人，始終起作用的因素只有一個，那就是真誠。
其實，對方願不願意向你開放他的世界是取決於你自己的。
銷售人員只要實實在在地找客戶談生意，使客戶有安全感，讓客戶知道與你做生意，絕不會欺騙他們。那麼，你的銷售就成功了大半了。
要知道客戶不僅是我們的資源，也是一種財富。只要你真誠地對待每一位客戶，認真地做好每一件你應該做的事，即使出現了問題也坦誠地去面對，這樣你的客戶就會為你開放他的世界，就會逐步與你建立起深厚的感情，成功銷售一定不在話下。
想要”套近乎”，就要先做點什麼
在人際交往中，我們經常會遇到一些突如其來的僵局。
比如說，在某個社交場合上，迎面走過來一個人跟你親切地打招呼，你雖然覺得對方面熟，但就是想不起對方是誰，在哪裡見過，於是一時愣住，場面就顯得尷尬起來。
當然，如果你經驗豐富，可以報之以一些程式化的問候，應付過去，但相對於對方的熱情，你的客套式語言還是會令場面略顯冷清。不過，如果你一口叫出對方的名字，並且以彼此曾經有過的“交集”熟悉般的寒暄，那情形則是大不相同，一下子就會其樂融融，氣氛熱烈，而你也可進一步與之“套近乎”起來。
一、記住別人的名字非常重要
人際關係學家卡耐基曾對於如何與對方“套近乎”也就是如何改善與對方的人際關係這一問題，作出十分簡單的回答，那就是，記住他的名字。
在卡耐基還是一個小銷售人員的時候，就已經熟練掌握了牢記別人姓名的交際方法。每當他與別人初次見面時，就會對方的姓名、家庭情況等等一些有用的資訊牢記在心，下次見面時，不論是相隔多長時間，他都能將對方的姓名脫口而出。
甚至還會詢問對方家裡人的情況，以及生活中一些瑣碎之事。因此，他獲得了許多人的一致好評，他的銷售業績自然也因此逐漸上升。
無獨有偶，很多著名的人際交往專家都把記住別人的名字作為一項重要的技能，而不是隨意對待。古語說，“名者實之賓也”，在某種程度上，名字代表一個人的自我，而叫出名字，則意味著對對方的足夠重視和充分尊重。
日本著名的壽險銷售女強人柴田和子也曾說，世界上最美妙的聲音就是聽到自己的名字從別人的口中說出來。總之，當聽到別人口中叫自己名字的時候，心情一定是愉悅的，而這一點也是建立人際關係的基礎。
自1978年起，柴田和子已經連續16年蟬聯日本保險銷售冠軍。1988年，她創造了世界壽險銷售第一的業績，並因此而打破吉尼斯世界紀錄。
這些成績都歸功於柴田和子很擅長記住客戶的名字。
一次，柴田和子打電話給某家大公司常務理事平澤先生。
六、七年前平澤先生還是一位課長，而現在已經取得了財務部長的地位。雖然僅僅見過一次面，但柴田和子不只叫得出他的姓名，還能聽得出他的聲音。
“請問是平澤課長嗎？我是第一生命的柴田和子。平澤先生，你可高升了。”
平澤先生十分高興，由於他的感動，柴田和子的保險契約便也得以順利展開。
柴田和子認為，作為一名優秀的銷售人員，只記住對方的名字是遠遠不夠的，對於客戶的親人的姓名也要牢記下來，在見面問候時，還能夠問到：“你女兒怎麼樣？你兒子讀書怎麼樣？”
“你怎麼知道他們的？”
“社長，您以前不是為他們投保了嗎？”
“這件事，你還記得呀！那都已經是20年前的事了。你可真了不起！”
由此可見，脫口而出對方的名字在人際交往中的作用是不可小視的，這是與對方“套近乎”的重要手段。當然，過目不忘，如何記住那麼多人的名字或是其他重要的資訊，這樣的天賦並非人人都具備，所以日常的積累就顯的尤為重要。
二、名片可以讓對方記住你的名字
我們來看看喬吉拉德是怎樣做銷售的：
在喬吉拉德的汽車經營銷售生涯中，名片可以說已經成為他所向披靡的有力“武器”之一。沒有哪位銷售商的名片像他那樣用得多，用得活，用得好。
不論何時何地，只要遇到了人，喬吉拉德的手就會立刻習慣性地伸進口袋裡，然後掏出名片，送給對方。
每次在餐館吃飯後，喬吉拉德總是大方地多給一些小費，與此同時再放上兩張名片。小費比別人多，自然就引人注意。看到名片，便知道“按圖索驥”，好找他買車。
即使像在體育比賽的現場，喬吉拉德也不會忘記銷售自己。他隨身帶著非常多的名片，坐在最好的座位上，等候良機。一旦觀眾在為比賽出現精彩的場面而歡呼雀躍時，喬吉拉德便大把大把地將名片向觀眾席上拋灑出去。這時候，人們把注意力從那個進球的球星那兒轉到他的身上。頓時，喬吉拉德成了被觀眾關注的“主角”。
哪裡有喬吉拉德，哪裡就會有他的名片，它像影子一樣緊緊地跟隨著自己的主人。這位銷售大師說得好：“生意的機會無處不在，無時不有，遍佈於每個細節之中。要使別人瞭解你，知道你所做的事，請用好你的名片。”
每位銷售人員都應設法讓更多的人知道自己是幹什麼的，銷售的是什麼產品。這樣，當他們需要銷售人員的產品時，自然就會想到你。
客戶在購買產品前，首先要對銷售人員本人有一定的認可度，只有他認可了你，才有可能認可你所銷售的產品。所以，一位優秀的銷售人員不只是研究如何銷售產品，更要研究在銷售產品之前如何銷售自己。
散發名片是銷售人員銷售自己的第一步，是組建人脈網的開端。如果你讓你的潛在客戶知道你在哪裡，你賣的是什麼，你就得到更多銷售的機會。
名片在人脈拓展中能夠起到非常重要的作用。
甚至有人說，在銷售工作中，一個沒有名片的人常常是沒有社會地位的人。
換言之，在銷售工作中，尤其交際圈子比較大的時候，名片是不可缺少的交際工具，而如果在社交場合需要交換名片時拿不出來名片，不單顯得很失禮，還會損害自身形象，令別人認為你無足輕重。
其實，名片的使用不僅僅是簡單的自我介紹，還會反映你的身份地位，也代表了你在人際交往方面的經驗和能力。尤其在講究品味的社交場合，有時一張名片所傳遞的資訊，往往勝過羅嗦而乏味的介紹和自我介紹。
所以，在這裡我要說的是，作為一個專業的銷售人員，在人脈拓展之前，為自己精心準備一張專業化的高品質名片實在是非常有必要的，要想與對方建立人脈關係，首先要讓對方知道你是誰。
名片就是讓對方記住你的不二之選。一般來說，製作名片應該選擇質地較硬的卡片紙，注意別太大也別太小。要知道我們現在用的名片包名片夾都是統一規格的，名片太大肯定放不進去，當然太小的話也顯得不合適。
一次，我與一個客戶見面，他是做不鏽鋼器皿生意的，可能是為了彰顯自己公司的工藝水平之高，他的名片竟然是不鏽鋼片做的。
乍一看還覺得比較有新意，但仔細想來這不單有“王婆賣瓜”的嫌疑，而且如果推廣開來，要是皮革廠的用皮片，搞it的用電子名片，五花八門，形形色色，那接受名片的人就只有苦笑了。所以，名片材質一般選擇標準紙板最好，這樣符合通行的標準。
名片在色彩上，基本上要控制在三種顏色之內，包括標記、圖案、公司徽記，因為就人的視覺感受而言，如果顏色多於三種，房間也好，名片也好，都會使人產生雜亂無章的感覺。所以名片的顏色少點比較好，兩種顏色其實是最好的，紙用一種顏色，而字用另一種顏色。
頂多再加上徽記，因為有時一些公司徽記的顏色是特定的，不可以隨意改動，當然如果沒有的話顏色就不要太多。另外紙張需要注意，最好選擇本白的，就是天然質地的那種白色或者淺灰色、淺藍色、淺黃色這一類的淺色，這樣印上深色的字跡比如黑色就比較好看，也顯得素樸大方。在顏色方面注意千萬不要故弄玄虛。
名片上需要註明的資訊，一般包括名字、職務和聯絡方式等。名字職務寫清楚是最重要的，還有聯絡方式，例如電話、地址等。有的人把一大堆頭銜堆砌上去，這其實沒有必要，相反還會主次不分，喧賓奪主，甚至令人認為你是在”拉大旗做虎皮”，有蒙人之嫌。
因此，不管是選材、色彩還是名片上面的資訊，保持簡潔明快的風格才會令大家都感到舒爽。許多人脈投資的成功者也都是因為認識到了名片所起到的作用，而加以利用，順利與他人建立起良好的關係。
那麼，你還猶豫什麼呢？
要知道在這個世界上，一個人的力量實在太過微薄，憑藉個人的力量，不要說生活中的所有問題，哪怕只是一件平凡的事情，恐怕我們都會力不從心。
所以，銷售人員一定要多交朋友，主動交朋友。如果你是一個想要有所作為銷售人員，就從記住別人的名字，和讓別人記住自己的名字開始吧。
不要總是讓對方向你開放，你首先要開放自己
機遇常在於細微。
如果你能夠首先對他人表現出興趣，主動與之招呼，主動與之交往，這等小事看似稀鬆平常，但是就會有很多人在這些貌不驚人的小事情上撞到大機遇。無論你從事何等職業，你都應當具備這種主動與人交往的意識，唯有先開放自己，掌握了主動交際的技巧，好人緣、好事業才會衝你而來。
作為銷售人員就要做這樣的人，每次都主動伸出手，緊緊抓住每一次結交人脈的機會，握住每一個隨時要與自己擦肩而過的貴人，抱著“寧可錯殺一千，不能放過一個”的強烈心態，成功的機遇才會不偏不倚撞到你的身上。
那麼銷售人員應該怎樣“主動出擊、開放自己”，才能成為銷售行業中的“萬人迷”和“必勝客”呢？
具體說來，我們可從以下幾個方法人手：
一、展開你的微笑
微笑是一種藝術。面對客戶，你要對他微笑，這表示禮貌、謙和的態度；不小心撞到了他人，你微微一笑，這表示抱歉。可以說微笑是最容易被他人接受的道歉藝術。
朋友在關鍵時刻幫了自己一把，送之一笑，感激之情全在微笑裡洋溢。
你將一項重要的任務交給了某位屬下，付之以一笑，這是肯定，也是信任。
微笑就具有這樣不平凡的魅力，暗含著對他人的尊重和接納。
交際就是一面鏡子，你對它笑，它也會對你笑，而且回報率幾乎是百分之百的，所以把微笑比喻為人際交往的第一張“通行證”，這毫無誇張之詞。
二、正視他的“心靈窗戶”
眼睛是人的心靈之窗。你要進入她的心裡，就要直逼他的眼睛。
這在人際交往中具有極為重要的意義。作為一名銷售人員，你敢於正視對方的眼睛，表示你對他人十分關注，表達了你願意與對方交往的願望和誠意。
但是，切記正視對方的眼睛並不等於死死盯住，注視也要有分寸。
如果你試圖捕捉別人的目光並長時間凝視，這意味著對別人的侵犯，會讓他感到極不舒服，甚至招致反感。
三、有意識地發出求助的資訊
美國前總統富蘭克林與賓夕法尼亞州立法部門某議員，曾經發生政治對抗和敵視態度。但富蘭克林希望雙方能夠和好，於是向對方借閱一本十分珍貴的書籍，該議員雖然驚訝於富蘭克林的態度，但是並沒有拒絕，而且真的將書借給富蘭克林。
想不到，雙方的關係，竟然由此緩和起來，最後兩人竟結為至交。
由此可見，在人際交往中，有意識地求助於他人，並不失為一種主動與人交往的策略和技巧。
四、培養自己更加自信的心態
據研究表明，很多人不能主動交往，往往是因為缺乏信心，他們害怕自己的主動交談遭到拒絕或白眼，從而陷入窘迫。
事實上，在現實生活中人們都有交往的需要，多數人都懂得交際的常識，如果你主動伸出友好之手，一般都能得到相應的迴應。
所以，樹立起自己的自信吧！
“主動出擊”，你的人脈將無處不在。
五、經常出現在他人面前，別人才能將你記得更牢
第一印象固然重要，但是一次會面以後從此再無往來，那麼至親至交都有可能成為陌路。所以，記得經常拜訪，頻頻出現在對方面前，如此對方就會習慣於你的出現，再加上第一次會面的美好印象，別人就會永遠記住你。
六、要走出去，多認識陌生人，建立起自己新的關係網路
善於交際要成為銷售人員的一種本能。只要有機會，你就要大膽地與陌生人聊天，公車上，展會里、聚會中都是好機會，在與別人認識的同時，同時也推銷了自己和自己的產品，而這種面對面，非常有誠意的交流是會給別人留下深刻印象。
當然，在結識新朋友的時候不能一出口就是推銷自己的產品，圍繞自己的產品喋喋不休，那樣只會讓人反感，弄巧成拙。在與新朋友交流的時候儘量說些雙方都感興趣的話題，那樣才會越談越近，自然以後見了也就會融洽了。
有句話說得好：要想推銷自己的產品，需要先推銷自己本人。只要讓別人對自己這個人有興趣，那麼自然會對自己的產品有興趣，就算他不需要，在他的朋友有需要的時候也會介紹的，這樣自己的人脈就又擴大了一層。
我們來看這樣一個例子：
幾個公司競標一個專案，x公司志在必得，組織了專案小組，住在當地，天天和客戶在一起，與客戶關係非常好。可是，就在x公司認為十拿九穩等結果的時候，結果中標方竟是和客戶僅僅接觸過三次的其貌不揚的李小姐。
事後，x公司的代表問李小姐有什麼祕訣。李小姐說在做這個專案之前，她一個客戶也不認識，就挨個拜訪，最後才發現那個公司的老總不在，一問才知道老總到北京出差。李小姐又問了出差的地點、人住的賓館，然後給賓館打電話，讓賓館代她訂果籃、花盆，寫上她的名字，送給客戶。
然後，李小姐打電話給自己公司北京的總部，告知經理這個情況，然後趕了最早的飛機飛到北京，直奔那個賓館，發現經理已經在和對方公司的老總一起喝茶了。
之後，經理請這個老總到她所屬公司參觀，一起吃過晚飯，又請他在北京話劇中心看話劇。因為李小姐在客戶的公司問過工作人員，得知這個老總很喜歡看話劇，最後這個老總當然很滿意。臨走，李小姐又找車把老總送到機場。後來李小姐又去拜訪了這個老總兩次，第三次銷售單就簽下來了。
x公司的代表聽後說：你可真幸運，老總剛好到北京出差。
李小姐聽了，掏出了一個小本子給x公司的代表看，上面密密麻麻地記了很多名字、時間和航班或車次，還有客戶的愛好、家鄉等。看了後，x公司的代表感慨不已。
可見，主動掌握客戶的資料是極其重要的，這樣的資料甚至可讓銷售人員能夠在競爭過程中取得優勢、壓倒競爭對手。
因此要主動和客戶交朋友，要主動掌握客戶的個人資料，隨時瞭解客戶的情況，這樣在和客戶交流的過程中，才能更好地隨時調整策略。
一家公司的銷售部經理張先生到杭州度假。晚餐的時候他來到餐館，餐廳裡幾乎坐滿了人，張先生用眼光掃了一圈，發現靠裡面的位置有一張兩人桌還有一處空位。
於是他走了過去，主動向坐在旁邊的那位先生親切地打招呼：“您好。”對方有些驚詫，但也很有禮貌地迴應了。
張先生問：“請問這位子有人嗎？”
對方說：“沒有。”
張先生便說：“我可以坐在這裡嗎？”
對方很熱情地請他坐了下來。
張先生坐下後說：“我今天剛從北京坐飛機到這裡。這裡的景色真是優美，感覺整個人都平靜了很多。”
對方說：“是啊，那你去過西湖了嗎？我家就在那裡，那裡的景色更值得一看，曾有好多電視劇都是在那裡取景的。”接著，他同張先生談起了杭州的風土人情、自然景觀，之後又給了他一張名片，原來他是某大公司的業務主管。
張先生也遞出自己的名片，這位業務主管看到張先生的名片，很是驚喜：“啊！原來你在廣告公司高就啊！看來真是太有緣了！是這樣，我們公司想在北京成立一個辦事處，正想找一個廣告公司合作呢！”
張先生一聽也很高興，於是兩個人把談話的地點換成了酒店客房，後來張先生竟然簽了一個價值上百萬元的訂單。
雖然這種由閒談得到簽單的機會不是人人都能遇到的，但這個故事還是充分說明了有時候友情就在一句話裡面。
把握好閒談交友的機會，可以大大拓展一個人的社交範圍。
其實，人與人之間的交往，都是從閒談開始的，閒談是拉近彼此距離、在思想上互為有效溝通的重要手段。
很多時候，透過主動攀談，可以讓陌生的對方與你成為至交。
對於從事銷售的銷售人員來說，人脈就是一個人的營銷網路。有了這張網，你才能順利地進行自己的各種銷售活動，拿到訂單。
所以，作為一名優秀的銷售人員，不要總是讓對方向你開放，而是要主動開放自己，在向別人推銷自己產品的同時，更要積極主動建立起自己的人脈圈。
透過人脈網路圖，把所有人際關係一網打盡
要認識上萬個人，並非一朝一夕的事情，要想人脈為你所用，更不是一天兩天的事情。所謂“謀定而後動”，必須先有一個總體規劃，從巨集觀上審視自己的人脈網路，以此做到把握全域性，成竹在胸。
所以，為了摘到勝利的果實，我們必須要先種起樹來。
只有先種樹，才能摘蘋果，這是任何人都知道的問題，然而怎樣種起樹來呢？對於銷售人員來說又該怎樣去做呢？
我認為透過構建人脈網路圖可以做到這一點。將自己周圍的人際關係一“網”打盡，一“圖”囊括，能夠讓你瞭解到自己的人脈現狀，分析人脈前景，以此規劃人脈拓展的方向，對於將來如何進一步行動做到心中有數。