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第9節：會說話，拿訂單；不會說話，業績慘淡(5)

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其實，在面對這類問題時，推銷員必須首先要了解你與顧客的心理價位的差異是多少。假設你推銷的產品是一種高速印表機，其價格是1萬元，而你的目標客戶的預期價格是8千元，這時你就清楚了你們之間的價格差異是2千元。但遺憾的是，有為數不少的推銷員在遇到“價錢太高了”的問題時，通常不知道該如何應對。

事實上，推銷員可以這樣對客戶說：“照這樣看來，我們雙方之間的價格差距應該是2千元左右，對吧？我們的這臺高速印表機的正常使用壽命是五年，現在我們把2千元除以五年，那麼一年貴公司的投資是400元。貴公司一年用得到印表機的時間應該有50周吧，如果您用400元除以50周，那麼每週貴公司的投資是8元錢。我知道你們的工作時間很長，經常加班，所以我假定這臺印表機一星期要用六天，應該是很合理的，麻煩您用8塊錢除以6，那麼答案是多少呢？”

“是1塊3！”記住，你儘量要讓這個答案從你的客戶口中說出來。因為這樣做，你的客戶往往會覺得再跟你爭執每天1塊3毛錢的投資，已經是一件很可笑的事情了。

總之，在推銷過程中，我們隨時都會遇到一些意料之外的情況，因此，想交易成功，拿下訂單，就必須具備隨機應變的口才，這是每一位想透過推銷成功的人都必須具備的最基本的能力。

讓客戶產生撿了便宜的感覺，才是到位的銷售

現在，我們一定感覺到市場越來越難做了。舉個例子，今天我們如果要把一份保險推銷給某一個客戶的時候，你會發現這個客戶在你推銷保險給他之前，至少已經有五個、十個保險代理人拜訪過他了，所以他剛開始拒絕你，是一件很正常的事情。因為他已經接受過太多太多的人，這些人不斷地用各種不同的方法、不同的資料、不同的資訊跟他講這個保單到底有多好多好。他已經聽的太多了，他也領教過各種不同的銷售技巧了，所以他知道怎麼去迴應你，因此這時候，你不難發現這個市場真的是越來越難做了。

不過，大家也不要灰心，這種情況也是相對的。沒有蕭條的市場，只有蕭條的思想。如果你懂得如何征服客戶的心，你就能在眾多的推銷員裡脫穎而出，拿下一個又一個訂單，成就一個又一個的耀眼業績。

那麼，如何才能征服客戶的心呢？這裡向大家推薦一種能夠“一箭射穿客戶之心”的高招，必定能助你輕鬆贏得客戶。這個祕訣就是：設法讓客戶產生撿了便宜的感覺。

怎麼來理解這個祕訣呢？請先看看售貨員玫琳是怎麼做的吧。

玫琳在一家超市裡當賣糖果的店員時，是所有店員中最受顧客歡迎的。許多顧客寧願多等一會兒，也要向她購買。同事們都很好奇，因為玫琳長得也並不是最漂亮的，這到底是為什麼呢？