字型:歡迎來到 +-

第16節：一條穩拿訂單的“必殺技”：從客戶的興趣出發(2)

幕後總裁，太殘忍賢妻有毒燒火丫鬟喜洋洋魔道巨擘系統無上聖道絕寵法醫王妃末日之鋼殼系重生之特工權少妙探妻特種兵重生之利劍紀念中國共產黨建黨95週年知識競賽600題

客戶認為產品對自己有好處，就會感興趣

剛才談到的是讓對方對你這個人感興趣，從而和你成為好朋友，進而完成銷售，拿到訂單或者達成某種目標。接下來，我們談談如何讓客戶對你的產品感興趣的問題。

其實從某個角度上來看，所謂興趣，簡單地說就是令顧客產生“究竟是什麼事”的好奇感，或者產生“這似乎對我有益”的想法。

在推銷活動中，推銷員使顧客對商品產生的各種好奇、期待、偏愛和喜好等情緒，均可稱為興趣。它表明顧客對商品作出了肯定的評價。這些都是推銷員在與客戶交流溝通時所應該注意的，同樣這也是瞭解和確定客戶想法的一個有效途徑。

事實上，這直接決定了推銷的成敗。因為讓客戶產生興趣在整個推銷過程中起著承前啟後的作用，興趣是客戶注意力進一步聚集的結果，也是客戶產生購買慾望的基礎，興趣的積累與強化便形成了購買慾的望。在推銷過程中，如果推銷員不能設法使顧客對你的商品及時產生濃厚的興趣，不僅不會激發顧客的購買慾望，甚至會使顧客的注意力轉移，使推銷工作前功盡棄。

那麼，顧客的興趣究竟來自何處呢？從大量的推銷實踐來看，顧客的興趣主要來源於商品的特性。從顧客的角度來看，這些特效能給他(或她)帶來一定的好處和利益。

任何一名推銷員都知道，顧客之所以購買某種商品或接受服務，並非是因為顧客對它們有什麼特殊的偏愛，而是在尋求購買了這些商品後將給他帶來的那些利益和好處。正是深知這一奧祕，某製造商才會經常諄諄告誡其手下的推銷員：“我們每年能賣出100萬臺1/4英寸的鑽孔機，並不是因為客戶需要這1/4英寸的鑽孔機，而是因為客戶需要1/4英寸的鑽孔。”又如，人們購買保險，是因為他們相信這樣做可以為自己的家庭與親人提供財產安全保障，而不是因為保險本身。

類似的例子還可以舉出很多。在此，我們只想再強調一下，每一個顧客在被商品所打動而引起興趣時，都是因為這些商品可能會給他們帶來某些利益和好處。任何一位想拿到更多訂單創造更大業績的推銷員，都必須記住和掌握好客戶的這種心理。

商品能給人們帶來利益，是因為每個商品都有著與眾不同的技術特性，或者稱為產品的優點。正是商品的這些優點及可能帶來的利益吸引著顧客，使他們對商品感興趣。

通常來說，使顧客產生興趣的商品特性大體上有這樣幾種：(1)美觀大方；(2)經濟實惠；(3)新、奇、特(時髦)；(4)教育性；(5)安全保險；(6)娛樂性；(7)緊俏。

當然，與商品相輔助的良好的配套服務，也能讓顧客興致勃勃。比如，對家電產品“終身保修”等。既然如此，為了儘快引起顧客的興趣，推銷員一開始就要向顧客介紹產品到底有哪些特徵和優點。