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第11節：會說話，拿訂單；不會說話，業績慘淡(7)

千金姬契約99天:總裁的前妻名福妻實異界之八部天龍意品悠遊浩劫之魂獸天下奇俠之天機孽緣醫品殘妃美利堅的山茶花極道骨仙

他在跟客戶斯隆交談時是這樣說的：“您看這兩座房子怎麼樣，現在甲房子已經在前兩天被人看中了，要我替他留著，因此您還是看看乙房子吧，其實它也非常不錯！”

斯隆當然是甲乙兩座房子都要去看的，而弗蘭克對他說的話，給他心裡留下了深刻的印象，讓他產生了一種“甲房子已經被人認購了，肯定更不錯”的感覺，於是在這種心理暗示的作用下，他越來越覺得乙房子肯定不如甲房子，尤其是看完了兩所房子後，他更是肯定了自己的看法，希望能購買甲房子，但弗蘭克並沒有立即答應。最後，斯隆帶著幾分遺憾準備告別。在臨走前，弗蘭克對斯隆說：“您如果真的喜歡甲房子，我一定會想辦法看看還有沒有可能賣給您，您後天下午給我打電話好嗎？”

第三天下午，斯隆果然來電話詢問房子的事情，弗蘭克用略帶興奮的口吻對斯隆說道：“好訊息！您現在可能能買到甲房子了，你真是很幸運，正巧上回訂購甲房子的客戶目前資金一時週轉不過來，所以我勸他不如暫緩購房，我那天答應過您要想辦法幫你爭取到這所房子的，感謝上帝，現在房子的主人很可能就是您了！”

聽到這裡，斯隆當然也很慶幸自己有機會買到甲房子，現在自己想要的東西送上門來了，眼下不買更待何時？因此，買賣甲房子的交易很快便達成了。

讓客戶產生撿了便宜的感覺，才是到位的銷售！推銷高手弗蘭克利用“聲東擊西”的策略，成功地把握住了客戶斯隆的心理，透過把客戶斯隆的注意力吸引到甲房子上，同時又給了他一個遺憾，從而刺激起了他對甲房子更強的佔有慾，後來再給他一個“失而復得”的機會，最後很輕鬆地就讓客戶高高興興地買下了甲房子。

（2）“限量供應”策略

限量供應，字面意義大家都肯定明白，其目的主要是給優柔寡斷的人一個“千萬別錯過”式的暗示。因為“錯過”了就會感覺吃虧，而“沒錯過”，就是撿了便宜。

限量供應其實是一種“迷惑”。“迷惑”是人類心理狀態的一種，在人的潛意識裡，總認為還會有“更好”的存在。人在意識深處，都藏有相當濃厚的尋求更好的慾望，而這種慾望就是造成了“迷惑”的主要原因。如果以這種方式來觀察人類，就可以瞭解人類存在迷惑的原因，是在於有“是否還有更好”的意識存在。

妨礙人們果斷行動的潛在心理，往往都是因為一種“可能還有”的心理存在，如果在限定的時間之內，迫使對方儘快下單，就可以使對方在很短的時間內做出決定。例如，對於正在猶豫價錢是否合理、無法下決心購買的客戶，作為銷售人員的你可以暗示他說：“錯過了今天，明天就要漲價了！”

當然，“限定”的方法並不僅僅侷限在時間上，也可以運用在數量上。例如“只送給前20名的購買者。”“只有前5位的購買者可以打七折。”等等，都是數量上的“限量供應”。

利用“限量供應”策略，你往往可以促使客戶由“迷惑”“猶豫不決”迅速轉變為果斷下單，馬上成交。

要注意的是，“有限量的商品”雖然會使消費者產生不買就會吃虧的心理，但是這種方法不宜經常使用，否則就會失去新鮮感。

總之，只要使消費者產生“只有一次”或“最後一次”的意識，就會有比別人佔了更多便宜的感覺，從而使成交變得容易。